利益鏈(29)_鬧事孤燈

二十九

　　第三章兩套規則

　　潛規則和正規則是向上爬的兩條腿，只知道埋頭做事的傢伙就如同一條腿走路，這條腿再長也不及兩條腿都健全的矮子爬得快。潛規則就是大家都不說卻都必須遵照執行的規則，正規則卻是你必須說卻不必去做的規則。

　　十七

　　施工企業與建設方的關係就如同一幫小妾和一個老爺的關係，所謂的標底不過是老爺握在手中的字謎，只有猜中謎底的小妾才能被點上"紅燈籠"。而後來所謂的"合理最低價中標"則更是嫖客與相熟的妓女之間的心照不宣，出臺費就好比中標價，而附加服務專案好比變更和簽證，弄舒服了小費會比出臺費還高。

　　我國《招投標法》第十條規定，招標可以分為公開招標與邀請招標兩種。理論上說公開招標最為公平合理，天寶酒店的專案就是採用的公開招標的方法。天寶酒店進入了實質性的招投標階段，為了確保中標，最後入圍的8家投標公司名單中，有5家公司都是我找來的，此招江湖人稱"圍標"。只有剩下的兩家公司才是我真正的競爭對手，如果這10家公司都是我找來當"陪客"的，此即稱為"圍死標"--那麼我中標就是肯定的了。雖然此次我沒有"圍死"，但以六打二，我的勝算還是很大的。

　　萬用表突然笑容可掬地找上門來，這個無利不來的傢伙定是得了消息想在此分一杯羹。他如今代理多家材料廠家的產品，而這些都將是在天寶酒店工程中用上的，包括菲力浦的電器、TOP潔具等。他是由周紅兵陪著到我辦公室來的，我心想這兩個傢伙之間一定達成了某種協定。於是也十分熱情地與他握手並互致問候。周紅兵開門見山地說："萬總很看得起我們，想與我們在天寶酒店這個項目上進行合作，我看呢是一個好事，由他來提供一些材料的最低價，這樣我們在報價時才更有競爭力。小唐你說呢？"

　　我操，周紅兵就是一個見好處就上、見困難就讓的角色，卻不知道他得了萬用表什麼好處就這樣定下了調子。媽的，你都決定了我還說什麼？只是他的譜擺得還不夠到位，他應該坐在自己的豪華辦公桌後讓我站在他的對面，然後向我下指示才對。他如此屈尊來我的辦公室顯露出他內心的虛弱。我想看你這個鳥人還能神氣幾天，只要這個項目我一拿下，你的那張辦公桌說不定就是我的了。想到此我一臉笑容十分真誠狀地對他說："這當然好了，有萬總大力配合支持，我們就更有信心了。"

　　萬用表得意地哈哈大笑："不是我吹噓，專案上需要什麼，我都能以最具競爭力的價格來報價，並能提供較大額度的墊資。"

　　我說："那是當然，萬總的實力業內沒有不知道的，再說你與我公司也是多年的合作夥伴，我是絕對相信你的。"

　　表面上看來，他是配合我們報價，但實際上等於是一旦我們中標該項目，那麼就必須使用他提供的材料，而在建築所有的材料中電器與潔具的利潤最大。如果沒有周紅兵的點頭，他敢這樣跟我說話嗎？

　　當下我提供了他一套所有材料的清單，他極力請我去吃飯，我十分堅決地拒絕了。我怕到時的定力不行與他翻臉就不好了，倒是周紅兵與他一起坐著他的賓士絕塵而去，說是去談材料的事，屁，鬼都知道是去消費了。

　　根據天寶集團提供的圖紙與工程量清單。我一邊讓馬麗組織人員日夜加班預算出人工與各種花費，一邊讓材料科的人員去市場摸價，我很清楚萬用表這傢伙的為人。他定然不會老老實實地給我所謂的最低價，而所謂的工程量清單是指由招標方提供的為完成某一特定專案所需的全部工程量，好比修一間廁所需要多少混凝土、多少平米的瓷磚及大便器等，招標方只提供所需數量與品牌，但並不提供價格與人工。

　　開標前這個階段是最為關鍵的階段，必須要把對方的關鍵人物一一把握住。原因很簡單，當你在進行公關活動的時候，競爭對手也在活動。天寶集團商務部的劉定理就是關鍵人物之一，此人長得一副忠厚老實的模樣，身材原本魁梧，但幾年商務部經理幹下來已經被客戶們喂得肥胖不堪，如果哪家廟內差一個彌勒佛，可以直接把他拉上去坐著，保證無人看出真假。此人不僅外表像尊佛，就連道行也像，對誰都笑眯眯的，讓你以為他對你很好，從不承諾什麼更不拒絕什麼。幾乎所有的與他初次打交道的人都以為這人對你不錯，但我清楚，這個不顯山露水整天笑眯眯的胖子是一尊真佛--此人把握著招投標的具體事務，最為關鍵的是他手中握有標底價。

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