綠處方(4)_劉久安

四

　　輪到她上臺了。她不緊不慢地走向前，接過主持人鐘濤手中的話筒，開始模擬醫院小型學術會議推廣會的情景進行試講——

　　"尊敬的各位領導，各位專家，各位教授，各位老師：下午好！

　　"我叫郝美玉，是綠保康藥業杭海辦事處的醫藥代表，非常感謝大家在百忙之中出席我們公司的學術推廣會。

　　"正如大家知道的那樣，心血管疾病是威脅人類生命的第一大殺手；在林林總總的心血管疾病中，高血壓又是最常見的疾病。

　　"在日常生活中，我們常常會發現，許多患者特別是糖尿病患者，不是感歎降壓藥難尋，就是感歎進口藥藥價太高。針對這一狀況，我們公司投入了巨大的精力，潛心研究、開發這種產品。"短暫的停頓後，郝美玉喜悅地說："今天，令我們激動的是，患者期待已久的、有著進口藥療效、藥價大大低於進口藥，服務于糖尿病患者和腎病患者的最新一代降壓藥，終於在以生產ACEI類藥物為特色的綠保康藥業問世了。這種藥物，就是我今天要向大家隆重推薦的——卓效平片！……"

　　會場響起熱烈的掌聲。

　　郝美玉在掌聲中詳盡地介紹了卓效平的藥理、藥效——雙盲交叉多中心臨床試驗結果、適應症、注意事項，並總結道："卓效平，是一種新型緩釋片；一天一次75mg，服用方便；是唯一可用於糖尿病及糖尿病合併腎病的高血壓患者的理想藥物；每天藥費僅8元，是同類進口藥價的50%，具有很好的經濟學價值。"

　　郝美玉將目光掃視了一下全場,以低沉而逐漸加快的語速說:"在和同事的交流中，我深深地知道，醫者，心最善也；為了減輕患者的痛苦,為了減輕患者家庭的經濟負擔,我相信，在坐的您會和全國各地的醫學專家一樣,支援我們的民族工業,在開處方時，時刻記住我們中國的卓效平——'平定血壓，療效卓越'！"

　　郝美玉雙手將話筒置於胸前，緩緩地彎著腰，對著話筒道："讓我代表患者，代表卓效平，代表綠保康藥業，向大家鞠躬致謝！"

　　會場再一次爆發出經久不息的掌聲。

　　鐘濤急急地走上前，接過郝美玉的話筒，用雙手做出運動場上叫停的姿勢："STOP！STOP！"

　　"講在最後的也是講得最好的！經過評定，郝美玉獲得了本次演講的第一名，讓我們再一次以熱烈的掌聲祝賀她！"

　　在又一陣熱烈的掌聲後，鐘濤繼續說道："郝美玉是值得祝賀的，而我們在坐的每一位，也是值得反思的！為什麼第一名迎接的是一個剛剛入職才三天的代表？"鐘濤將音調降低："郝美玉的課，從導入、過渡，到小結，從語感語速到氣氛的營造，從產品特色的介紹到產品給對方利益的轉換，基本上是無懈可擊，近乎完美。"鐘濤環顧了一下四周："或許郝美玉是一個天才，或許郝美玉天生具有講課的天賦，也許，有一百個也許，來佐證她成績的取得，但是！有一點是肯定的！那就是重視！刻苦！——態度決定一切，這就是行銷界顛撲不破的真理！"

　　昨晚被安排和郝美玉同睡1012房的李嬋低下了頭。鐘濤將目光在李嬋的臉上停留了半秒後說："李嬋應該是最好的證人，郝美玉昨晚一整夜都在精心設計今天的試講。這是李嬋親口對我說的。"鐘濤的目光在印計等人的臉上掃過："我不只一次地說過，醫藥代表不能等同于醫藥公司那些只給醫生付促銷費的業務員，真正意義上的醫藥代表，不僅要有很好的行銷技巧，還必須要有非常過硬的專業知識，和嫺熟的講課能力；醫藥銷售單靠給醫生回扣生存的時間總有一天會過去！我們應該清楚地認識到，我們的卓效平雖然是國內第一家上市，但兩個月後還有兩家產品上市，在今後的半年裡，將有七家國內企業的產品上市，我們如果不靠過硬的本領迅速搶佔市場，就會在競爭中處於被動狀態，在醫院的開發上也將付出慘重的經濟代價。所以，請大家務必繼續努力，為了綠保康，也為了個人利益而奮鬥。"

　　晚上，印計邀請其辦事處的五名代表去青春茶樓喝茶。這五名代表中，包括了鐘濤經理剛剛分給他的郝美玉。

　　印計在外企時得到過上級的贈言："今後用人，不要選最優秀的，要選最適合的；選代表，一看他有沒有強烈的掙錢欲望，即動機；二要看他是否肯為達成目標付出，即投入產出比。"

　　一陣閒談後，杭海辦事處的幾個人像老朋友一樣隨便起來。印計問郝美玉："美女，您又漂亮又能說，為什麼選擇醫藥代表？"

　　"除了販毒，就是賣藥，這是很多人跟我說的。販毒是犯法的，賣藥卻沒有風險，我沒有理由不選擇呀。"郝美玉用會說話的眼睛看著印計說。

　　"那也不一定。有許多賣藥的因所選的代理品種出現品質問題導致傾家蕩產的也有；曾達到50個億年銷量的三株口服液不也一夜慘敗嗎？還有延生護寶液、腦黃金等，不都虧得很慘嗎？其實呀，美女，您真的不知，許多行業的經濟效益都比賣藥來得快，來得猛。"

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