精變(67)_泊爾_學達書庫

六七

　　江雁落的解釋令雷翰的眉頭皺得更緊。對於江雁落，雷翰有著一種錯綜複雜的感情。在職場上，江雁落是由雷翰一手扶植起來的左膀右臂。同時，作為一個美麗的女人，江雁落的聰慧、恬靜、善良、敏感和略帶哀傷的氣質伴隨著她的每一次回眸、低頭、淺笑、羞澀、沉吟，時不時牽動著雷翰身為男性的感知神經。雷翰覺得有一種特殊的情感正在他體內慢慢蘇醒。這種情感不僅令雷翰矛盾，也讓他對江雁落產生了超出理性的溺愛與嬌縱。就像此刻，如果換作是別人，他一定會採取更強硬的態度，毫不留情地指出對方在淨妍定位、宣傳及推廣上犯下的錯誤，而不會容忍她將所有的問題都歸罪於產品配方的研發上。想到這裡，雷翰表情嚴肅地問江雁落：「那麼，為什麼在淨妍廣告的目標受眾裡，願意嘗試產品的比例只有14%呢？！」

　　雷翰的問題讓江雁落一時語塞。在推出電視廣告前，江雁落先請專業廣告公司拍攝了一組長達七分鐘的系列廣告，然後組織消費者觀摩，讓他們從中選擇出最喜歡的兩組畫面。最後，在充分討論了所有回饋意見後，根據大多數人的選擇，將兩組畫面重新組合，完成了淨妍的宣傳廣告。因為定位在高端市場，淨妍的品牌訴求點又放在自然環保上，所以廣告著重展現了大自然的唯美畫面，色彩極具衝擊力；就連選擇的背景音樂都頗具匠心。這個廣告曾經被江雁落視為得意之作，也得到了業內專家們的好評。可惜，藝術表現力最終未能轉化為購買力，消費者並不買帳！面對淨妍在銷售上的一蹶不振，對比威潔因宣導更方便、更清潔、更實惠而成功吸引了大批消費先鋒從傳統的洗衣粉轉向洗衣液，進而成就了威潔快速增長的事實，江雁落不是沒有懷疑過：當初定位的「自然」與「環保」是不是真的不足以構成消費者的購買誘因？然而，歷時一年多的深入細緻的市場調查和概念測試又怎麼可能對自己說了謊？

　　「我正在和趙芳討論，調整投放的媒體，把我們的廣告投放在目標消費群更集中的媒體上。」雖然領會了雷翰話中的含義，但江雁落回答時卻有意偷換了話題。聽了江雁落的回答，雷翰不相信以江雁落的才智和經驗，她還沒有意識到淨妍最初的品牌定位可能已經出現了失誤！但既然江雁落不願意，雷翰也不想強迫她馬上承認這一點。

　　於是，雷翰把話題轉向淨妍薄弱的管道推廣，希望能再給江雁落提個醒：「淨妍是新品牌、新產品，目前銷售量上不去，如果我們不想辦法提高分銷商銷售淨妍的積極性，市場上見不到產品，所有的廣告投入就等於是浪費，還會帶來消費者的不滿！只靠廣告拉動，沒有管道的推動，一個新品牌很難得到快速發展。而少了利益的驅動，分銷商消極抵抗的辦法多著呢！光靠銷售部加強客戶管理是解決不了問題的。」

　　「翰，」江雁落輕聲叫著雷翰，溫柔的聲音中透出無奈，微微歎了口氣，「你說的理由我不是不同意，但淨妍目前在品牌和廣告上的投入太高了，讓我們沒有更多的空間可以再讓利給分銷商和大客戶。這是個現實問題。」

　　聽完江雁落的話，雷翰沒有繼續和她在管道推廣的問題上糾纏，而是靜靜地看著江雁落，神情若有所思。淨妍——這個曾讓雷翰、邁克還有美國總部寄予厚望的中國本土原創品牌，現在卻成了雷翰的一大塊心病。淨妍的經營似乎已經開始進入惡性循環。而且，它還生不逢時地處在一個惡劣的環境之下——曼潔利中國已經連續兩年出現零增長和負增長，雷翰不確定他有多少時間給江雁落，淨妍下一步的命運連雷翰自己也無法把握。

　　「雁落，」就在江雁落被雷翰看得有些不自在的時候，雷翰開口道，「如果淨妍一直不見起色，你會怎麼做？」江雁落知道只有在受到某種特殊情緒驅使的情況下，雷翰才會不由自主地叫她「雁落」而不是「雁」。江雁落雖然懷疑雷翰自己是否注意到他的這個習慣，但江雁落對此卻非常確定。所以，雷翰突然拋出的這個問題必定有著不同尋常的含義，而且江雁落此刻嗅到的是一種讓她感到恐懼的含義。

　　「淨妍上市才一年半，說它一直不見起色未免過早。」雷翰的問題讓江雁落感到心痛。

　　她直視雷翰的雙眼，柔軟溫潤的聲音中透著絲絲懇求：「翰，任何品牌的發展都需要時間的積累。在淨妍上，我們已經投入了這麼多人力和物力，他就像一個孩子，被孕育了那麼久。你不會忍心連一個長大的機會都不給他就輕易放棄吧？如果你真的決定這麼做，這對我將是一個巨大的遺憾！」江雁落的語氣變得有點兒激動，她停下來平靜了一下情緒後，輕聲說：「翰，淨妍和我都需要你的支援！」

　　望著江雁落烏亮的眼睛中閃現的點點淚光，雷翰的心中不忍。但在不忍的同時，他也警覺地意識到風險。作為一名職業經理人，江雁落之所以能贏得雷翰的信任，其中一個重要的原因是她在決策時表現出的、不同于大多數女人的理性和果斷。但很顯然，在處理淨妍的問題上，她卻投入了太多的感情。更糟糕的是，雷翰沮喪地注意到江雁落的喜惡越來越能影響自己的判斷與決定。這是個危險的信號！雷翰不能允許他的理智向情感妥協。

　　江雁落和雷翰開完會，回到自己的辦公室。和雷翰的討論並沒有得出具體的改進措施，兩個人甚至未能達成一致的看法。但江雁落從雷翰的言語中卻捕捉到一些信號，一些讓她產生了更多擔憂的信號。她懷疑雷翰今天和她開會的目的並不是真的要和她一起找出解救淨妍的方法，而是在試探！但試探什麼，江雁落尚不能百分之百地肯定。抬手看了一眼表，已經是中午一點鐘了。雖然過了午飯的時間，江雁落卻一點兒胃口都沒有。

　　「咚咚咚」，門外傳來的敲門聲打斷了江雁落的思緒，她抬起頭，看見站在門外的趙芳。沒有說話，直接對趙芳點了下頭，示意她進來。

　　「雁，」趙芳一邊向裡走，一邊對江雁落說，「剛才，銷售部的全國大客戶經理又來找我，想讓淨妍在賣場搞折扣促銷。」

　　「知道了。」江雁落在心裡歎了口氣，覺得銷售部的建議不能完全不予理會。職場就是這樣，要想做成一件事，就要照顧到多方利益，有時候需要通過妥協才能找到平衡。「和生產部協調一下，看是否可以對一升簡裝產品搞次加量不加價的促銷活動，這比直接打折對品牌的傷害小些。」

　　「好。」趙芳點點頭，猶豫了一下，問，「你和雷總的討論有結果嗎？」

　　江雁落搖搖頭，沒說話。

　　「雁，你說我們宣傳的『自然』和『環保』是不是並不足以激發消費者購買淨妍的欲望？」趙芳皺著眉頭，小心翼翼地問。其實，這個問題在淨妍上市後不久，趙芳就向江雁落提出來過。根據身邊人的反應，她總覺得雖然接受過高等教育的高收入人群越來越注重保護環境，但為了這個原因而購買一種新產品的動機似乎不足。不過，之前作過的大量概念測試的確顯示：與「自然」所傳遞的安全和舒適的概念放在一起，「環保」又確實激發了目標消費群的購買欲望。除非測試本身出現了偏差！

　　趙芳的質疑讓江雁落更加煩躁：「趙芳，我們在做品牌定位的時候，除了要找到能夠帶來利潤的市場空間外，還要同其他類似產品進行差異化。這也是我們當初選擇這樣一個定位的原因。由於它與眾不同，所以需要些時間才能讓消費者認識和接受。品牌的定位是一個品牌的根本，我們不能遇到點挫折就隨便改動。作為淨妍的負責人，你要清楚這一點，不要輕易懷疑！」

　　「我知道。」趙芳點點頭，對於江雁落略帶責備的語氣沒有開口爭辯。看著趙芳眼瞼下方的眼袋和眼中的紅血絲，江雁落心中泛起不忍，對剛剛說出的話有點兒後悔。雖然淨妍的市場策略差不多都是由江雁落拍板決定的，但作為品牌經理，趙芳卻承擔著淨妍盈虧的主要責任。江雁落能想像出趙芳因為淨妍而承受的巨大壓力。

　　江雁落放低了聲音，輕柔地說：「如果連我們都猶豫了，如何才能得到其他人的信心和支持呢？」

　　「嗯，我明白了。」趙芳用力點點頭，仿佛想讓江雁落感受到自己的堅定。

　　自從江雁落就任品牌發展總監後，在她的身上正發生著一些不知不覺的改變。從前的江雁落能夠虛心聽取別人的意見。但隨著職位的提高和成功經驗的積累，年少得志的她不知不覺中開始更相信自己的判斷。儘管在言語上仍然恪守對他人的尊重；但內心裡，江雁落卻越來越難接受不同的意見，表現出行動上的固執和獨斷專行。與江雁落每日裡朝夕相對，趙芳對江雁落的改變有所察覺。心裡雖然偶爾不滿，但長期以來對江雁落建立的信任又讓趙芳在不滿之餘，最終總是轉向懷疑自己的判斷，相信江雁落才是正確的。

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