杜拉拉2華年似水(80)_李可

八十

　　拉拉說：「這麼下去不行，我也看出來了，周子瑜要麼轉成普通銷售，要麼就得被你帶成一個笑話。專案不專案我已經不管了，不過張凱，咱們得對新人負責點，你說要是你家裡有一個剛畢業的孩子經歷這些，你會怎麼個感受？」

　　張凱投降道：「好好好，我再讓她師兄多用點心。不過拉拉，我真求你們了，以後校園招聘別盡給新人說好的，一個個衣冠楚楚地扮專業，人家還以為這就是外企，我現在都沒法給她講真話，怕她受不了。」

　　拉拉說：「我上回就跟你說過了，你講真話吧，我們的責任就是讓她在真實中成長。我覺得周子瑜的EQ還行，不會像你說的那麼脆弱。回頭我和她聊聊。」

　　張凱沖拉拉抱了抱拳道：「你和她談清楚最好了，我都不知道怎麼和她開這個口。」

　　拉拉和周子瑜長談了一次，等談得差不多，周子瑜說：「拉拉，我想請你給我一個回饋，你對我有什麼評價和建議。」

　　拉拉斟酌著說：「你很聰明，EQ也不錯，同時，你對自己的期望很高，你有非常高的夢想。」

　　周子瑜很敏感，馬上說：「是不是太高，不切合實際？」

　　拉拉說：「有點兒。你覺得自己在周圍人的心中是怎樣一個形象呢？」

　　周子瑜說：「師兄和經理都對我挺好，不過並非所有的人都對我友好，人家也不欠我的。我知道自己太學生氣，比如我對客戶的影響力就不行，特別是和那些德高望重的重要客戶在一起的時候，我找不到讓客人感興趣的話題。但是我也有我的優勢，很多客戶還是認可我的，經理也說我學東西快。」

　　拉拉說：「你覺得自己喜歡銷售這個職業嗎？」

　　周子瑜坦率地說：「能接受，可我進DB不是為了做銷售而來的，我期待著明年轉到市場部工作，否則我不會來的。」

　　拉拉心想，這個項目都做成這樣了，誰知道明年還會不會提供輪崗的機會呀。又不好和周子瑜說實話，只得哼哼哈哈地點了點頭。

　　周子瑜哪裡知道拉拉的心事，她覺得應該珍惜HR和自己談話的機會，便真誠地請教道：「拉拉，大家都說你教人的能力很好，多理論性的東西，你都能給講解得便於理解記憶，我做了兩個月銷售了，想佔用你點時間，請你教教我一個優秀的銷售應該具備哪些能力？」

　　拉拉看到周子瑜清澈如泉的眼睛熱切地望著自己，覺得非得把這個問題給回答好了，否則就對不起人家了。

　　拉拉決定既要講得專業，又要講得現實，黑白兩道都灌輸一些，她咳嗽一聲道：「有不明白的地方，你隨時打斷我，一個好的銷售：

　　「——首先要有準確判斷目標客戶的能力；

　　「——其次要有發現客戶需求的能力；

　　「——第三，要有為客戶增值（VALUE—ADDED）的能力；

　　「——第四，要有要求生意的能力；

　　「——第五，要是一個TEAM PLAYER；

　　「——第六，要有很好的學習能力；

　　「什麼個意思呢，一個好的銷售，首先要能判斷出誰能給你生意，這單位裡誰說了算，或者一把手下去後，誰是可能的接班人？別早期你一直冷落人家，等人家升官了，大家都湊上去的時候；你才想到，這就有點晚了。這叫發現潛在目標客戶，這樣你的投資方向才不會搞錯。」

　　周子瑜舉手插話道：「拉拉，要是有兩個接班人選，我又真看不出來最後會上誰，該怎麼辦呢？」

　　拉拉說：「這你得讓你老闆幫你一起分析，實在判斷不出來，要我說，就兩邊都保持一定的關係，誰也不得罪。大公司資源還是比較豐富的，如果你覺得自己一個人應付不過來，可以和老闆商量，比如讓區域市場經理幫著和A保持關係，讓大客戶經理著重保持和B的關係。碰到A、B都在的場合，要特別小心。另外，也提醒一下，就是不要走極端，別讓人覺得你太勢利，口碑很重要，就算人家暫時不得勢，凡事也別做絕了，山不轉水轉，誰知道哪天你又撞到人家手裡。這些事情沒有什麼太深奧的東西，自己多留心會做人就是了。」

　　周子瑜覺得拉拉這話很對，認真地點點頭。

　　拉拉繼續道：「知道誰能給你生意幫你賺錢後，顯然要和人家搞好關係，關係不好很難拿到生意，這就是為什麼都強調客戶導向。可也不是你想和人家好，人家就和你好的，所以，發現對方的需求很重要。就算他再鄙視你，他也是有需求的，只要你發現了他真正的需求，你就找到了突破口。」

　　周子瑜插話道：「我也知道和客戶搞好關係很重要，但是有時候和客戶根本搭不上話，我想請人家吃飯，結果人家把我趕出來。拉拉你說要想搞好關係，首先要去發現客戶的需求——問題是怎樣才能發現客戶的需求呢？」

　　拉拉猶豫了一下，笑道：「我是HR，我能告訴你崗位需要的核心技能有哪些，你要我跟你說怎樣才能發現客戶需求，我回答不了這裡的訣竅，銷售培訓部才是這方面的專家。」

　　周子瑜信任地點點頭。

　　拉拉看了有點過意不去，就補充道：「客戶需求和客人的個體特徵聯繫在一起，你可以多多觀察他的價值觀。有的人就是愛錢，還有的人非常重視自己的專業地位。愛錢的你滿足不了，你就得引導客戶需求，需求是可以被引導和創造的。」

　　拉拉說到這裡，忽然想起自己給張凱說的那個「我給你豬」，她自己笑了一下道：「關於如何引導和創造客戶需求，你可以請教一下張凱，讓他給你講講『哈佛案例』。」

　　周子瑜說：「哪個哈佛案例？」

　　拉拉說：「你跟他一說，他就明白了——咱們言歸正傳，發現客戶需求的功力是分級別的，初級階段，是客戶告訴你他的需求，然後你屁顛屁顛地趕緊照辦；高級一點的，是客戶沒有說出來，但你能發現他潛在的需求，然後你積極主動地促使他參與制定或確認解決方案，這裡引進一條互動原則，就是『參與激發熱情』，當客戶有份參與的時候，他的主動性會高很多；再高一個級別，你能著眼于未來，預測趨勢，去主動發現客戶本身面臨哪些機會，這下你就能肯定做到第三條核心技能『為客戶增值』，和客戶共同成長，要做到這個級別，銷售人員得有非常強的專業背景和行業知識。」

　　周子瑜忽閃著一對杏仁眼，連連點頭稱是。

　　拉拉問她：「內容會不會太多？」

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