杜拉拉2華年似水(27)_李可

二十七

　　拉拉本來不願意多說，怕有賣弄之嫌，見他問得直接，也就不客氣地說：「穩住向下兩個級別的重要核心員工，就是我們所謂的TOP10，瞭解他們的心聲，尤其是他們不滿意什麼？同時激勵士氣和潛能。穩住了人，就穩住了生意。」

　　孫建冬覺得這個意見值得參考，他忽然意識到區域HR是個好資源，作為銷售，他認為有資源就要用到盡，要讓它效益最大化，索性進一步追問說：「HR是否能提供資訊，哪些員工是最重要的這TOP10？」

　　拉拉心中有些驚訝，要是換了陳豐，絕對不會這麼問的——自己TOP10的員工，自己想法去找出來唄，怎麼反過來問別人「誰是我最重要的下屬」？

　　嘴上她還是客氣地說：「不妨讓社區經理們把他們認為下屬中最重要的銷售代表的姓名報給你，可以要求社區經理在表格中說明這些人的主要業績和強項、弱項。HR當然也可以提供過往兩年的業績記錄，來協助銷售部甄別核心隊員。」

　　孫建冬覺得這個建議聰明而可行，他發自內心地說：「拉拉，有你這樣出色的HR的支持協助，是我們銷售的福分，你們真是業務部門當之無愧的戰略夥伴。」

　　他一時說得順嘴了，又贈送性質地加了句：「說實在的，過去我很少見到HR能做到像你這樣。」

　　拉拉本來對孫建冬的追問有了些許的不滿和驚訝，以為他不知道「什麼該問什麼不該問」，不合一個大區經理應有的智慧，她刻薄勁兒上來了，想到列寧說過的：一個傻瓜提出的問題，十個聰明人也回答不了。她正暗自開著小差，不期被孫建冬的讚美之詞猛然拔高，當下很是受用，尤其孫建冬的讚揚中明顯含有純潔的謝意，拉拉竟是十分地樂意兩肋插刀傾囊相助了，可見讚美的激勵功能果然強大。

　　要說孫建冬的讚美本來尚欠技巧，但是架不住成分天然，基本符合專業書的要求：「認可要真誠。」一時鬧得杜拉拉滿足而鼓舞起來。

　　走之前，孫建冬給她打預防針道：「以後還要多麻煩你。

　　拉拉態度很好地應承道：「應該的。」一面矜持地微笑著把人家到門口。

　　拉拉處理完郵件，抬手看看表，才發覺這一天又要悄然而去了，她拉開身後的窗簾，只見天邊的夕陽紅得像一個燦爛的火球，拉拉靠在窗邊默默地看著這個火球，直到電話響起來，她才回身去看電話的顯示幕，是陳豐的內線。

　　「明天中午一起吃飯吧。」他邀請道。

　　拉拉說好。遲疑了一下，她又建議說：「要不要叫上孫建冬？」

　　陳豐在電話那頭停頓了三秒才說：「還是下次吧。」

　　拉拉自此不再提三人一起吃飯的事。

　　17.看資源和指標，還是看市場潛力

　　孫建冬還在上海的時候就仔細查看了南區的銷售資料，並和江波討論過初步的調整方案，這天上午他又把每個社區經理名下的指標和費用都研究了一遍，還是對四季度的銷售方案有些遲疑。

　　前手邱傑克做生意是把好手，他離開後這兩個月，大客戶部南區的生意掉得很厲害，是群龍無首軍心不穩造成的，還是原來的銷售策略本身也有需要調整的地方，孫建冬一時吃不准。

　　他已經讓助理安排了當天下午的經理會，杜拉拉在前一天曾建議他和社區經理們一對一地單獨面談，還提供了一個統一的談話範本，事後他考慮了一下，覺得麻煩，那樣一個一個地談，太累人了，一天都未必談得完，至於彙報範本，他覺得馬上就要開會了，就算臨時去通知社區經理們，他們也來不及思考了。孫建冬決定就按原計劃，讓社區經理們在會上挨個彙報一下各自區域的現狀，總之，指標和資源是跑不掉的主題，他也只關心能否完成指標。至於拉拉說的核心隊員的甄別，他覺得也不用搞得那麼複雜，看業績排名就行了。

　　出乎孫建冬的預料，當天下午的經理會開得很生硬，讓他不太愉快。

　　首先，整個會議氣氛就不對，大家都無精打采的，三分之二的社區經理對完成全年指標沒有把握，他所期望的表決心的場面完全沒有出現。

　　一些市場活動沒有落實，社區經理們抱怨說財務部和內控部查得很嚴，令他們感到為難，不知道怎麼做好了，於是有的活動乾脆就不做。

　　有兩個社區經理提出，招不到好的銷售代表，業內都知道現在DB的大客戶部壓力大，不好做，老練的都不願意來；招個嫩點的頂上吧，別說客戶那裡不滿意，自己也累死，什麼都要教。

　　費用照例是一個焦點，但是對費用的不滿程度也超出了孫建冬的預計。社區經理們說，今年指標的平均增長要求是25%，人手倒是加了些，但公司銷售費用的增長完全不成比例，沒有投入怎麼會有產出呢？

　　孫建冬越聽越鬱悶，憋了一肚子氣：

　　——指標的增長是全公司一致的要求，怎麼人家東區和北區都能做，你南區就那麼多屁話？你又沒有遭災，你的GDP增長也沒有放緩；

　　——說到費用，DB是典型的美國公司，一方面，信奉有正確的過程就有正確的結果，同時，對費用的控制非常嚴厲，不能花的錢是一分也不許花的，你們要在這樣的公司幹，還需要來ARGUE（爭辯）投入產出的成比例增長嗎？大老闆反復強調，做生意不能看著資源和指標來做，而要看市場潛力來做，不知道以前邱傑克是怎麼給這些社區經理洗腦的，難道他們就是靠錢去砸生意的嗎？那誰不會？還要你們這幫這麼貴的人幹嗎？公司還需要花錢養個銷售培訓部，專門就為著教你們怎麼專業嗎？你們既然說銷售費用不夠，市場費用又不去好好利用，不做市場活動，市場策略怎麼推動呢？品牌理念怎麼在客戶群中培養呢？

　　——最讓孫建冬惱火的是，這都到了一年最後一個季度了，你們才蹦出那麼多說法，以前從來也沒聽王偉和邱傑克把今年的形勢說得那麼嚴峻，是不是你們看著我孫建冬是新上來的，覺得我好糊弄呀？

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