杜拉拉升職記(44)_李可

四十四

　　拉拉說：「這個SOP那麼複雜，裡面有很多細節規定，估計他們沒人會認真去看全文，所以我在郵件裡先把要點給他們標了出來，我想，單憑這些要點，已經足夠他們判斷出這個SOP一旦實施，馬上就會關閉部分辦事處吧。所以，這次應該是都會比較火大了。

　　海倫八卦地問：「那你怎麼辦？」

　　拉拉瞟了她一眼說：「怎麼辦？涼拌唄。我調查過關閉辦事處他們會面臨的實際問題，就這些問題我已經準備好了解決方案，這樣他們再不妥協就說不過去，因為畢竟這是公司的決定。但是，他們還是會不甘心，所以，第二步，我再找出實施這個SOP能帶給他們的利益——有好處，誰不幹那？這叫共贏呀！公司也happy，他們也高興，他們可都是銷售總監嘛，應該都是結果導向很強的人啦，凡事還是看結果的。」

　　海倫撇嘴道：「你要關閉辦事處，還說有好處，人家銷售部又不是傻瓜！」

　　拉拉教訓道：「誰說沒好處！你這沒有眼力見兒的傢伙！」

　　海倫見風頭不對，抽身就溜，走了幾步，想起什麼又跑回來追問道：「拉拉，你規定設置辦事處的條件之一是個人月銷量15萬，辦事處月總銷量150萬——這個15萬的標準是誰告訴你的？人家銷售部能接受嗎？」

　　拉拉神氣地說：「你記住15萬這個數字就得了，這個是專家的意見。我這會子沒時間和你說具體是哪裡來的根據，總之我說話向來有依有據，這個關鍵數字我自然很小心的，銷售部若不同意，就得拿出他們的主張來，我包你他們會同意的。」

　　一周後，拉拉飛到上海準備向總監們徵詢對標準操作流程草稿的意見，她決定先找王偉，因為她相信王偉會老實不客氣地說出他能想到的反對理由，這樣她能在之後更有的放矢地去說服辦事處的另外兩個主要使用部門——商業客戶部和公眾客戶部的銷售總監。此外還剩下兩個小部門的總監，這兩人只有很少的下屬分佈在這些辦事處，拉拉就把他們定位在跟隨的角色，她計畫只在最後大致地和他們過一遍流程就拉倒，除非他們有特別強悍的理由，拉拉不準備一定要和他們事事達成一致。

　　正如拉拉所料，王偉一聽就堅決反對，他問拉拉：「那你叫我的人都回家辦公去呀？這還有什麼團隊凝聚力！」

　　拉拉早有準備，不疾不徐地解釋道：「又不是所有辦事處都關，做得好的就不用關，還能提高辦事處的待遇標準，可要是生意做不好，憑什麼設個辦事處在那裡呢？」

　　王偉立刻問道：「生意怎樣算好，怎樣算不好？」

　　拉拉說：「起點是人均生產率要達到每月15萬，每個財務年度裡，整個辦事處的月銷售額平均要做到150萬。做不到就不能設立辦事處。」

　　王偉聽到拉拉在給他規定一二三四，很不爽，他眉毛一揚說：「誰的說法？」

　　拉拉謹慎地說：「這個是我初步的建議，因為總要有個草稿，大家才好開始討論，現在就是挨個徵詢各位總監的意見。」

　　王偉不動聲色地說：「你的根據是什麼？」

　　拉拉繼續耐心解釋道：「我的根據有兩點，一是公司對利潤和銷售總額的期望，二是行業在這方面的市場資料。」

　　王偉說：「我看150萬這個數字還要斟酌。」

　　拉拉小心地說：「本來就是提出來請各位總監給意見的。您要是覺得不妥，有沒有建議的數字？」

　　王偉覺得不好回答，想了想說：「有的城市，比如昆明、西安，一時做不到這個指標，可昆明是很有潛力的市場，各大公司都在那裡佈局，而西安也是兵家必爭之地。不是我說你，拉拉，你想把這樣的辦事處關掉，你自己以後還在不在DB混？」

　　拉拉說：「誰說要關昆明、西安了？除了150萬的月銷售額的限制，我下面還有一條，就是『或者是管理層認可為有潛力的市場』。」

　　王偉不客氣地說：「誰是管理層？」

　　拉拉說：「草稿裡暫定為各BU（事業部）頭，最後要由銷售VP和財務VP以及HR總監共同批准。」

　　王偉搖頭道：「你真是自討苦吃，接了這麼個差事！我都不知道說你什麼好。你也別瞞我了，李斯特肯定不高興你接這個活！你別光想著聽何好德的呀，他可是幹滿四年任期就要離開中國市場的，到時候你跟著他走不成？山不轉水轉，拉拉你要想明白這點，別仗著何好德喜歡你，做些全部人都討厭的事兒。」

　　拉拉聽他語氣很重，自己也急白了臉：「哎，冤枉呀，我幾時這麼想了！我知道你這是為我好，可我真不是那號人。」

　　她見王偉兩眼盯著自己的手提電腦螢幕，不願意往下談，又哄他說：「咱們不行談到行呀。你別光想著這個事情你要吃虧了，沒准你能得到好處呢。」

　　王偉收回眼光看了看拉拉，用懷疑的口氣說：「有好處我總是不拒絕的，我是做銷售的，從不拒絕談判。可好處也不是那麼容易得的。」

　　拉拉說：「哎，咱們不都接受過sevenhabits（高效人士的七個習慣）的培訓嗎，凡事要相信有第三種解決方案，一個對大家都有利的方案。」

　　王偉哼哼著說：「拉拉，你這擺明瞭是要關辦事處嘛，還說什麼sevenhabits！」

　　說著說著王偉又惱火起來，拿出銷售慣用的招式道：「你們這麼幹，影響了銷售，誰負責？」

　　拉拉忙討好說：「您看我這SOP上頭一條就寫著呢，為規範辦事處管理，特制定本標準操作流程。我哪一條寫著，為關閉辦事處，特制定本SOP？您老再想想，規範辦事處設置門檻，至少賞罰分明，幹得好的，公司就提供更好的條件，和幹得不好的，總要區分一下吧？這不是能促進銷售嗎？」

　　王偉瞟了她一眼不屑地說：「你這也就騙騙群眾。你說150萬，你做一個試試看。」

　　拉拉說：「只要人均銷售做到15萬，這150萬肯定達到；要是月人均銷售額做不到15萬，你們就完不成銷售指標了，那你們不是有問題了？你們有問題，何好德也有問題了。倒是我，橫豎不到我有問題。」

　　王偉緩了緩口氣道：「公司有這個決定，我自然堅決執行的，可是拉拉，凡事咱們也得考慮一下可行性不是？你讓員工都回家辦公，這士氣肯定受打擊。」

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