孫正義：挑戰世界首富的網絡鉅子(39)

三九

　　◎第九章　失敗的競爭者

　　§攻佔60％以上的市場佔有率

　　以「管理遊戲」而知名的管理教育指導顧問高橋茂人，到現在都還記得他在十幾年前舉辦員工講習中的一幕。那時創業第二三年的軟件銀行，為公司全體50名員工在東京澀谷的日本青年館舉辦員工講習。

　　「當時孫先生因B型肝炎住進慶應醫院，還特地從醫院趕來鼓勵員工，必須取得60％的市場佔有率，等於是獨佔，甚至可以說是壟斷。這是很難實現的目標，但是他似乎真的這麼認為。不取得60％的市場佔有率，誓不罷休。」

　　身為經營者，必須以公司的發展為目標，從上述故事也可以看出孫正義如何全心投入企業經營。

　　在全力投入經營，請求均衡發展的孫正義式經營哲學領導之下，軟件銀行從創業之後就展開猛烈的攻勢，積極開拓貨源（軟件廠商）加速整建全國性的銷售網絡，以擴大市場佔有率。

　　創業才五年，軟件銀行就擁有1000家進貨廠商，以及7600家加盟零售店，並取得超過50％的市場佔有率，達成快速成長的目標。

　　但是隨著軟件銀行的成長，以及它在市場佔有率的升高，也引來了外界對軟件銀行霸權式經營的批評，交易對象不滿的聲浪更是時有所聞。

　　例如：「軟件銀行的員工來我們這裡說：『我們是軟件批發商，我們會盡心盡力銷售你製造的軟件，請將貴公司的產品交給我們來負責，批發價是售價的七折。』我們聽了只能說：『你開什麼玩笑！』若是以售價的七成批發出去，軟件廠商根本沒有利潤可言。」

　　「當我們反過來拜託軟件銀行代理我們的產品，他們開出來的條件是進貨為售價的40％到50％而且還可以退貨。哪一家批發商會開出這種不合理的條件呢？」

　　「他們經常面不改色地做些違反約定的事，像付款經常拖拖拉拉；雖然約好是買斷，最後退貨回來。」

　　「剛開始，總是說些誘人的話，後來的交易條件越來越嚴格。」

　　這是1985、1986年左右，軟件廠商對軟件銀行的抱怨。同一時期，零售店也有不滿。

　　「他們居然硬性規定暢銷的軟件必須搭配滯銷的軟件一起進貨！」

　　「他們對零售店的銷售支援不夠！」

　　直到現在，業界對軟件銀行的批評與不滿之聲，還是偶有所聞。強調以實踐自己的名字「正義」為出發點的孫正義，如何回應這些不滿情緒呢？

　　「我們真的很認真在推動軟件銀行的事業，從不做任何傷天害理的事。」

　　對於中途提高交易條件門檻的問題。孫正義的回答是：「從來沒有過！」

　　至於進貨價為售價的40－45％甚至30％的問題，孫正義答：「進貨碼？的確如此，但我們並未施加壓力。軟件廠商當然希望能夠以高價出售產品，我們卻希望能夠以較低的價格進貨。因此，我們會先說明條件，廠商答應的話，才以我們的條件來進行交易。

　　「如果對方不喜歡我們開的條件，我們會訪問他心目中合理的供貨價格，在協商的前提下，依據每一個不同的個案來決定價格。我們絕不會對軟件廠商施加壓力。」

　　即使孫正義的話屬實，對於當時已經擁有50％以上市場佔有率的軟件銀行，究竟有多少軟件廠商或零售店，膽敢對軟件銀行提出的交易條件提出異議呢？提出異議不省是愚蠢行為，各種不平或不滿只能在日中說說而已。感受到這種無言壓力的軟件廠商與零售店應該不在少數吧！軟件銀行的市場佔有率一超過50％，在軟件流通市場上享有獨佔地位，這些不平和不滿便逐漸轉為危機意識。於是，部分軟件廠商開始以ASKI為馬首是瞻，不久後便相繼點燃追擊軟件銀行的烽煙。

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