做單(149)_胡震生

一四九

　　謝正聽到這裡眼睛一亮，這是一個殺手鐧。如何在MBI內部繞過流程，申請到費用，這些都是諱莫如深的事情，任何人都輕易不會透露給別人，看樣子周成也要拼了。

　　雷越聽到這裡，也是哈哈大笑，摟著周成的肩膀：「嗯，原來以前你不厚道啊，居然還藏著這麼一手。」

　　「這不都是被逼的麼，要不怎麼辦？」周成尷尬得點點頭，看樣子浙江和廣東，他並沒有使用這樣的資源，為湖南，是真拼了。

　　「嗯，好，你這麼一說我就有信心，周成，你去搞定移植費用的事情，我呢，去搞定新天和IGS合作的事情，讓他們通過我們和一些電信行業的客戶建立關係，這個資源我相信普惠是沒有。我給他馮治國客戶，他的把利潤降下來。」

　　雷越說的對，這個是MBI獨有的優勢，普惠肯定給不了新天，他們沒有諮詢業務，而這些恰恰就是新天的需求。

　　「我得讓他老馮來北京找我一趟，不能總被動的去找他麼。」雷越在離開會議室的時候，回頭和周成說道，臉上恢復了少見的笑容。謝正看見兩個老闆都拿出自己的殺手鐧，所做的一切都和新天的需求密切相關，不禁心生歡喜，回到座位上自己又換位思考一遍。

　　新天如果和MBI合作，鑽戒是豐厚的利潤和IGS的電信客戶，刀子自然也是其電信客戶。不合作或者中途翻臉，馮治國也輸不起，湖南賺得再多，也沒有Williams並購給的多。

　　新天如果和普惠合作鑽戒目前看到的肯定是項目的利潤。儘管普惠和湖南有著長期合作的關係，不過照目前看，他們也沒能力在湖南把新天踢出局。謝正通過幾次客戶拜訪，感覺湖南隊新天軟體的依賴和認可度還是非常高的，所以普惠沒有刀子能通到新天的身上。不予普惠合作，新天沒有什麼損失。

　　照此分析，新添的馮治國肯定會和MBI合作的，這筆帳任何一個生意人都會算得很清楚。

　　雷越和軸承搞定合作和費用事情的能力，謝正一點也不擔心，這兩個長板終於出手了。

　　向上在看一層，再輸湖南，國順昌肯定也是吃不了兜著走，這個阻力也不存在。

　　謝正分析完以後，明白如果兩個人都做的承諾，那MBI和新天的合作肯定是毫無懸念，新天應該會明確表態，拒絕和普惠的合作。

　　會議後的謝正本來應該是歡呼雀躍一番，比項目看上去好像有點眉目，可是自己怎麼也興奮不起來。自從俞可哥的事發生以後，自己好像得了抑鬱症，非常自閉，不願意和任何人多說話，每天都如行屍走肉一般，只維持著基本的思考能力。

　　周成找機會去上海見到負責審批費用的主管Keny，得到他的指點和謝正一起準備很多的資料，遞交到中國區的相關部門，，等待一級級的審批。

　　「小謝，你看Keny真給面子，親自發郵件追問費用審批到哪裡。」謝正也看到周成說的那封郵件.Keny同意移植費用可以占項目的5%，他知道這事情肯定沒有懸念，負責審批的亞洲區老闆親自下令追問，底下那個又會不從呢？自己是無論如何搞不定這個事情的。

　　漏洞都在底下

　　很快，如雷越所講，馮治國率領幾個手下飛到北京，和雷越一起拜見IGS的幾位高管，最終達到在幾個客戶展開合作的共識，同時也答應雷越，去除移植費用後，利潤降到10%。會後，他客客氣氣的請周成和謝正等人一起吃頓飯，席間透露出對這次行程非常滿意，如果不出意外，明年會把公司的研發力量移到北京來，加強和IGS部門的直接合作。

　　「小謝，這是我們公司技術部經理萬研，以後移通湖南的技術方案，你就和他直接溝通吧。」飯桌上，馮治國介紹新天的管理團隊和MBI人認識，也特別給謝正介紹了新天的技術部經理。

　　「謝總，我們會全力配合MBI的工作。技術問題，您以後直接找我就好。」

　　「客氣客氣。」正是這個人，幾天前和謝正之乎者也，害的他不得不和師媚打那番電話。

　　餐後，謝正馬上和萬研在酒店就展開討論，結果難度比他想像的要大得多。

　　「這樣，不知道我理解的對不對，你們的技術太先進，我們的軟體用不上。」萬研聽謝正費半天口水講完的技術要點，一陣搖頭。

　　謝正當然理解他的感受，就算MBI內部能理解這個技術的人也不多，更別說國內的軟體廠商能用上它。

　　「嗯，這樣講好，我們的目的不是用好，是能用。軟體和硬體在一起能用就行，Just need work，ok?」謝正心裡明白能到這一步就已經是飛躍。

　　「能用？那我們需要大量的開發工作，這個幾乎不可能。」萬研深度眼睛後一片地否定。

　　國內的企業銷售和研發基本是分離的，也就是說內部還沒有讓研發人員有銷售任務的流程和系統，以來調動他們的銷售思維；或者說研發人員沒有需求去學習正確的銷售思維，以至於在談判時，沒有利益交換的概念，這也從一定程度造成公司的利潤漏洞。這和MBI要求所有人都必須培訓銷售技能，達到全民皆兵，有很大的差距。

　　觀察最底層員工的思維模式往往能瞭解這個公司管理層的思維和管理模式漏洞。

　　謝正明白萬研顯然就是一個典型的案例，他沒有拓展研發費用的觀念，也沒有養成和銷售溝通的習慣，這說明馮治國的公司還有很長的路要走。

　　不過，這些今天都已經不重要，謝正感覺嚴重的抑鬱症已經干擾自己的思維，只想一心的把工作做完。

　　「大量的移植工作？多少個人工/天？」謝正直接問道。

　　「嗯，我們根本做不完。」萬研看著新畫的規劃圖紙，還在猶豫著。

　　「一百人，十年能做完麼？」謝正急了，內心又說不出來的煩躁感。

　　「你別急，哪能那麼久？」萬研看著謝正忽然變得暴躁起來，不由得一陣莫名奇妙。

　　「好，一百人，一年的工作量，夠了吧？」

　　「肯定夠。」

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