做單(121)_胡震生

一二一

　　所以先要清楚自己廣告的目的或者說不同階段來設計。

　　第一沙漠之狐通過描述客戶當前業務上的需求或者說痛處來做教育性說明，而把產品和它們聯繫在一起。國內廠商通常做的是產品功能性描述，而沒有闡述客戶的需求，所以不能產生聯想，也就不能成交。

　　第二斬首行動針對客戶的某個準確需求或者痛苦，用更精確的產品方案來對應解決，促成成交，大型項目也通常由面對面的銷售來解決。這一步的刀子和鑽戒是不採用我的方案會具體損失多少錢，採用了我的方案會節約多少錢，畢竟綜合成本就是企業唯一關心的問題。國內的廠商通常採用低價策略，而很少替客戶計算綜合成本，因為自己的綜合成本，很多企業也是一筆糊塗賬。

　　聽了謝正這樣一番描述，馮總和師媚思路清晰了很多。

　　「哦，我們以前做的方案只是簡單的產品功能性描述，並沒有把客戶的需求和我們的產品之間建立連結，所以在沙漠之狐這一步就錯了。在斬首行動中，因為美國軟體價格高的原因，我們的方案也僅僅強調了功能，所以缺少綜合成本因素，並沒有替客戶區計算不採用我們的方案會損失多少錢。」師媚拿出了以前做好的廣告方案，仔細的翻閱著。

　　「美國人很看重如何建立在客戶需求和自身產品之間的連結，這是成交的第一步。」謝正用電腦演示著一些美國著名品牌的廣告，可以看到它們都是把客戶的需求和自身的公司建立了連結，而不是一味的宣傳產品。

　　「那LV的包包呢，它們怎麼做的？」師媚還是最關心女性奢侈品品牌。

　　「這個事最典型的案例。一個包包能賣到那麼高的價錢，這就是把用LV包包和過明顯般生活的需求聯想在了一起，才能達到這種成交。很多時候女性都是在潛意識裡接受了以上資訊，主導自發的想去購買，而沒有任何感覺。」

　　「那如何打破這種在潛意識層面的聯想呢？」馮治國問道。

　　謝正想起了自己怎麼突破James的經歷，笑了笑說：「那就是要做反聯想的自我心理暗示了，當廣告或者人在對你進行聯想的建立時，要在內心對其不斷地否定。例如不斷地對自己說，買鑽戒是在贊助非洲的種族屠殺，不知道您看過《滴血鑽石》麼？」

　　馮治國點了點頭，已經明白了謝正的理念。

　　「嗯，你說的有道理，我們會根據全國電信客戶，在計費方面面臨的主要問題，來重新設計我們的廣告方案，可以把產品的具體特性暫時先放到一邊，只是讓客戶聯想到我們能解決這個問題就已經足以。」

　　「嗯，馮總，和你溝通真的是太痛快了。額外再補充一點，MBI公司是要求市場部的廣告每次投放都能為成交服務，所以廣告部是需要遞交相關的專案資訊的。」謝正不得不佩服馮治國的學習能力。

　　「嗯，這點國內公司很難做到。」馮治國拿著廣告樣張，與師媚和謝正一起分析了一陣子，逐漸找到了自己想要的感覺。

　　「小謝，我看你會很有前途的，在外企這麼久，有沒有想過到國內的企業來發展呢，這裡的空間會更寬廣。」馮治國試探性的問道。

　　「暫時還沒有，馮總。外企有很多非常好的培訓，尤其是MBI，很成體系，這就像一座金山一樣，我感覺我還只是在去金山的路上，還沒有撿到一塊足夠大的金子，讓我滿意。」謝正說道。

　　「你知道麼？雖然我不瞭解你們外企的培訓課程，但是我知道有一樣課程，它是不會教你的。」馮治國故作神秘的說道。

　　「不會吧，你可能不瞭解MBI得培訓體系，它的詳細和實用程度遠遠超過了世界上頂尖的MBA課程，完全超出了很多人的想像。它在全球培訓百強企業裡排名第一的，幾乎沒有企業能做到像它這樣的培訓。」謝正是從內心深處敬佩MBI的培訓機制，雖然這些年公司能給的機會越來越少了。

　　「那我問你，它會教你如何創立自己的企業麼？」馮治國看著謝正一心維護MBI的樣子，不禁笑了笑。

　　「嗯，那倒不會。」謝正被問到傻到那裡，大腦仿佛被人狠狠地砸了一錘。

　　「它只會教你如何成為公司最重要的螺絲釘，準確的講是MBI的螺絲釘。它絕對不會教你如何創立自己的企業，可這是一個企業的靈魂，也就是突破和創新。你們外企人出來創業有幾個成功的？」

　　謝正聽著也知道自己幾乎說不出什麼，近些年外企高層經理出來創業，的確成功的微乎其微，做出一番大成就的幾乎沒有。

　　「提個小建議而已。來，謝謝你的幫忙，我們一起去吃個飯。」馮治國打斷了謝正的思路，招呼了公司的一些高層經理，一起去酒店吃個晚餐。

　　第十一章關鍵的內線

　　控制客戶來選擇自己

　　飯桌上，新天的經理們都客氣的輪流喝謝正喝酒，這不禁讓他暗自叫苦不迭。因為，不知道自己能在長沙呆幾天，他一心想在今天就解決掉師媚，否則這吊著太久也不是好事情。

　　師媚因為負責對外聯絡，所以也就自然而然的坐到了謝正的身邊。

　　謝正用他慣用的伎倆，不斷用小動作試探師媚的反應，時不時上面用肘頂一下她膨脹的胸部，下面輕輕的踢一腳她的高跟鞋。師媚一邊老練的和大家周旋著，一邊暗暗地把這些招數一一化解，讓他沒有討到一點便宜。

　　但是謝正也知道這種暗示足夠明顯，師媚並沒有給出拒絕信號，今晚應該是個下手的好機會。

　　酒足飯飽之後，大家一一告辭，謝正有意說要自己打車去商業街轉轉，自然而然捎上同方向的師媚。

　　「你想去哪裡轉啊？」師媚有意的坐在計程車的前排，避免和謝正擠在後面。

　　車門一關，只剩他們兩個人在計程車裡，氣氛馬上變得曖昧起來。謝正深深地呼吸一口新鮮空氣，想想怎麼可以打場漂亮的攻堅戰。雖然兩個人彼此需要，可是又都在暗自較量，而且慣用的伎倆在師媚身上沒有起到什麼作用，如果找不到新的命門，自己有可能會就此敗下陣來。

　　「聽說嶽麓書院非常漂亮，不知道夏娃願不願意和亞當一起去看看啊？」

　　「你不是要去買東西麼？」師媚格格的笑著，心裡非常清楚謝正的把戲。

　　「對啊！可是一看見這麼漂亮的美女，就忘了。」師媚背對著謝正，不能讓他發揮身體的優勢，只能靠甜言蜜語。

　　「別貧了。現在已經很晚，嶽麓書院關門了。現在是秋天，你倒可以自己去橘子洲頭看看，那裡很美的。」師媚給了一點點的機會。

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