做單(119)_胡震生

一一九

　　「胡潤的百富榜？這有點言過其實，我們心態還沒那麼值錢。」馮治國呵呵大笑，這個消息讓他很是開心。

　　謝正沒有做功課，也不知道這馬屁拍的是否有點過，忙轉入正題。

　　「這次MBI因為價格的原因輸了浙江的標，不知道您聽說了麼？」

　　「嗯，略有耳聞，你們在移通還有很長的路要走啊。」

　　「是啊，MBI剛剛開始正式做一統的的關係，所以很多時候，還要和這樣的公司多學習學習，我們在浙江就沒有選擇對合作夥伴。」謝正並不是很瞭解浙江的情況，不過滿足一下馮總的需求還是要的。

　　「嗯，移通是老國企，關係錯綜複雜，像你們這種外企的銷售是很難把握好裡面的關係。」

　　「對，這次來主要是想向您諮詢一下MBI可能會起訴移通浙江的事情，想聽聽您的看法。」謝正拉回了正題。

　　「哦，你們要起訴浙江移通？」馮治國聽了很感到詫異。

　　「嗯，因為浙江的標書很多不公平的地方。」謝正簡單的解釋了一下MBI必須要多投一台機器的原因。

　　看著馮治國一臉的不理解，謝正也忙解釋道：「這是因為美國那邊很關注移通的項目，你也知道老美，動不動就要搞法律的事情，做事情和中國人想法不一樣。不過，這次主事的是個臺灣人，估計不會真的鬧到法庭上去，點到為止吧。」

　　「你們要是真高了移通浙江，那湖南的關係肯定也很難做。過去，廠商告客戶哪有一個好下場的。」

　　「您不覺得也有可能起到警示作用麼，例如讓其他的省在做標書的時候，有所忌諱，不胡來。」

　　「或許吧，不過湖南你不用擔心，我們新天既然決定和MBI合作，就肯定不會讓它發生，這個你放心。」馮治國應道。

　　既然馮總把話題拉到客戶身上，謝正當然追問下去，「上次投錯了價格以後，張總那裡有什麼新變化麼？」

　　「張猛那個人刀子嘴豆腐心，沒什麼的。現在湖南的項目還早，你們去見張猛底下的人，搞好關係，上層的事情不要操心。我們是多年的朋友，選哪個廠商都是一句話的事，軟體都是我們開發的，所以我們公司才是真正的用戶，你明白麼？」馮治國一句話就把這個話題給斷死了，謝正也就不好再追問下去了。

　　「那您需要我這裡做點什麼呢？」謝正把想說的話說了，也想聽聽馮總想要些什麼。

　　「嗯。」馮治國深深地喝了口茶水，想了想「我還真有些地方向你諮詢一下。」

　　「馮總客氣」謝正正了正身體，仔細聆聽著。

　　「小謝，我們和新天的並購等於是一場洋務運動，很多理念需要更新，所以也向你諮詢個問題。」

　　原來新天河Williams的合併已經進入了實質性階段，但是它的客戶只有移通湖南這麼個省電信公司，但是美國人想要的是全中國。所以美國人請新天公司根據中國人的文化和自身的產品特點設計一套廣告方案，在全國的電信行業推廣未來新企業的形象和產品。

　　可是無論是新天公司還是國內著名的廣告公司，所有的設計方案美國人都不滿意，無論用任何文化差異的藉口來解釋，都不能獲得Williams廣告部的滿意。以至於美國人對新天公司的執行能力產生了懷疑，對整個並購工作產生了很大的影響和障礙。

　　「我不知道你對美國人做廣告有沒有什麼研究，他們到底是怎麼來理解廣告的本質？」馮治國說到這裡，顯得比較憂心。

　　「馮總，我對美國人做廣告的理念和理論還是有一些心得的，大家可以一起討論討論……」謝正對自己的這部分研究還是很有信心，因為國內的廣告公司和美國同行差距實在是太大了。

　　「哦，那你稍等，我把師總叫進來，她在負責這件事。」馮治國拿起電話把師媚叫了進來。

　　兩個人客客氣氣打了招呼，坐了下來。在馮總面前，誰也不敢有一絲的眉來眼去。

　　「我先和您講個故事。在一次CNN轉播美國副總統切尼講話的時候，視頻中，切尼的臉部頻繁出現了肉眼不可見的大黑叉，CNN後來解釋為技術失誤，開除了一個員工了事。可是FBI特別就此事展開調查，認為只有政治侵害嫌疑。因為黒叉代表了否定，這樣的圖像等於是給了觀眾灌輸一種潛意識—否定副總統切尼，而且這種暗示會讓人下意識產生反應，毫不自知。」

　　謝正喝了口茶水，繼續說道：「不知道您看過郎咸平的文章—廣告的本質是產品精神麼？」

　　馮治國和師媚兩個人搖了搖頭。

　　「您可以抽空去看看，我個人很喜歡郎教授的很多觀點，但是這個觀點我覺得需要更進一步就是—廣告的本質就是成交。」

　　廣告的本質就是讓客戶認可一種觀念，以輔助成交。這是通過廣告對客戶洗腦，在其需求和成交間建立連結來完成的，和產品無關。

　　「一個公司所有的行為都是圍繞著成交服務的，宣傳產品精神的目的也應如此。」

　　「哦，洗腦？」馮治國來了興趣「我這倒是第一次聽說。」

　　謝正拿著麥當勞的廣告舉例分析了一下。

　　一個笑話是這樣說的：

　　女孩子去肯德基面試。

　　考官問她：「你有什麼特長？」

　　女孩子說我會唱歌，「更多歡樂，更多歡笑就在麥當勞。」

　　考官大怒：「你是應聘還是砸場子來的？」

　　這裡就說明麥當勞廣告導致的結果，就是觀眾不由自主把麥當勞和歡樂連結在一起。

　　麥當勞的產品是什麼？

　　賣速食漢堡，甚至可以說是垃圾食品。

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