做單(68)_胡震生

六十八

　　"俞第，你這個在行銷學上叫做斬首行動，Beheading action 。是行銷的最有效的方法，我看你的未來是大大的。"謝正豎起了大拇指。

　　"來，我和你講講。"

　　斬首行動來源於美國的戰術術語，也是行銷的一種策略。

　　美國攻打伊拉克的時候主要分為三個階段。

　　第一個階段就是沙漠風暴，派個飛機狂轟亂炸，看看還有誰活著。

　　第二個階段是沙漠之狐，就是針對敵人的主要有效兵力實施直接打擊。

　　第三個階段叫斬首行動，美國派了最精良的特種部隊直接擒下了薩達姆，結束了戰鬥。

　　美軍自從嘗到了斬首行動的好處，就大幅度削減全球的常規軍事基地，取而代之的就是裝備精良的快速反應特種部隊。待到危機發生時，用最快的反應時間，直接取敵人的首級於囊中。

　　這種有效的軍事模式，被商界很快的借鑒和模仿。

　　沙漠風暴就像是目標群體不清楚的電視廣告，一番狂轟亂炸，也不知道到底炸死了誰。這種廣告一定要在三秒中內表達完主題，主要就是品牌宣傳。根據統計，49％的觀眾會在三秒鐘後換台，看到廣告不轉檯兩分鐘時間的占到42.8％。

　　沙漠之狐就是雜誌或者某些場所的分類廣告，針對固定人群，有的放矢。這類廣告可以放一些教育性內容和詳細的產品資訊，引發客戶的閱讀興趣，瞭解產品的具體特點。

　　斬首行動最具代表性的就是面對面銷售，直接取客戶于囊中。

　　"這裡面每一步的靈魂都是圍繞著成交服務的。在公司裡市場部就是沙漠風暴、客戶研討會是沙漠之狐，像我們這種面對面的銷售就是最後一步，要斬首行動了。記住，找機會和銷售總監聊天的時候用上，他肯定會高看你一眼的。"

　　俞第酒也不喝了，忙不迭的聽著。

　　"例如，哪天你和老闆逛商場的時候，可以這樣和他分析具體案例。你知道最近賣的最火的洗髮水是什麼牌子麼？"

　　"嗯，霸王？"

　　"太聰明，一看潛力無窮。你知道為什麼？"

　　"廣告做的不錯，成龍代言的，中藥的。"俞第想了想，回答到。

　　"精闢，讓客戶能記住產品的關鍵特點，這就是成功的沙漠風暴，很多公司做的都不錯，大家在這方面差距拉開的並不大。大部分快消公司都沒有做最後的斬首行動，就是在大賣場裡派駐專業的銷售人員，當客戶來到櫃檯的時候，促成最後的消費行為。"

　　"我和霸王洗髮精的老總學習過，他們公司的培訓細化到大賣場最前端的銷售人員，看見什麼樣的客戶怎麼說，推薦什麼樣的產品，都是模式化的。而且他們招的銷售人員主要以中年婦女為主，她們的生存壓力大，會很精心敬業的去推銷洗髮水。"

　　"她們每天都會把洗髮水的銷售數量發短信給總部，這樣公司就可以控制庫存精確到天，到路上，降低物流和庫存成本。夠了，你等到哪天和老闆逛商場的時候，裝作無意的看見了霸王洗髮水，然後給他來段分析，說是自己問賣場服務員學習到的，愛學習的員工老闆都喜歡。"

　　謝正越聊越來興致，喝了一大口啤酒，繼續說道：

　　"你想想，你老闆周圍都是面對面的銷售人員，10％的幾率可能研究市場行銷策略，10％裡面的10％會分析過霸王洗髮精，所以你的故事對他來說絕對新鮮。這是你哥哥的親自調研，所有的教材和案例分析裡面都沒有，放心的用吧。"

　　"記住，千萬不能和他聊面對面行銷，那你哪有價值，拍馬屁另算。"

　　俞可哥和俞第都聽得很入神，但是明顯俞第更上心。

　　"那我能問個問題麼？"俞第小心翼翼的問道。

　　"如果我老闆不和我去逛商場怎麼辦？這種機會很少啊。這套話什麼時候用呢？"

　　謝正聽了哈哈大笑："俞可哥，你這個弟弟很聰明啊，有前途有前途，一聽就懂。我這麼大的時候，在電腦屁股後面擦網線呢。這個問題，讓哥哥好好想想，得想個讓你老闆高看一眼的，不容易啊。"

　　"這樣，跨行業吧，你姐姐也用的上。"

　　"什麼，美容的麼？"俞可哥一聽來了興致。

　　"講講時裝Armanni（阿曼尼）吧，男女通吃。"

　　"見過阿曼尼的電視廣告麼？"

　　兩個人對視一眼，沒見過。

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