做單(45)_胡震生

四十五

　　如果只剩下湖南，那團隊目標就和自己一致了，所有人都在為自己一個人打單……

　　謝正越想越興奮，馬上跳起來畫了一個MBI的組織結構圖，從上到下的一個個分析起來。

　　假設廣東和浙江輸單，整個團隊的目標就和自己的一致，最好把James和國順昌都拉進來，給這個團隊插上了一塊更最長的板。

　　長板理論--當團隊所有人都處於及格線上時，最長的板是團隊取勝的關鍵。

　　短板理論是說團隊裡最短的板決定了整體能力，這個不可否認。但是當團隊裡所有的人都處於及格線上以後，團隊的整體實力就取決於那個最長的板是不是比競爭對手的長了。就好象踢球一樣，當每個球員技術都合格過硬，省下的就要看前鋒是不是比對方進更多的球了，後衛再好只能導致不丟球。

　　對及格的定義就是具備合格的相關技能，並且個人目標和團隊目標一致。

　　不按常規出牌的對手

　　完成工作分工，雷越和周成馬不停蹄的飛向浙江，去見那裡的客戶,謝正在長沙多呆了幾天，在等待客戶方案的時候，美美的和葉鶯在一起廝混著。

　　兩個人經常會在晚上通通電話，吃個飯，然後一起風雨一番。謝正通過幾次的交道也慢慢地明白了葉鶯關心的問題，她是個很有事業心的女孩子，並不甘心委屈在長沙，一直想找機會去更大的平臺謀求發展。葉鶯的感情生活不是很穩定，天生性格開朗的她倒也無所謂，和謝正這個到處粘花撚草的狀態倒是頗為吻合。

　　謝正早就丟失了戀愛的感覺，在得到女孩子後，就失去了那種原始的欲望。他耐心地在心底盤算著新天的師媚，這種對手在見面後的第一周是不能打電話的，要等，要有耐心。

　　新天的工程師與諸葛和在客戶的內線，都送來了湖南的IT結構圖，兩個內容一模一樣。謝正驚奇的發現湖南這次準備招標的部分，是整個大專案中最重要的一塊，如果使用普惠的產品，MBI為了拿下整個大平臺，就必須要替換掉這批的設備，等於付出了額外的代價。

　　這個分析結果讓謝正與諸葛和都暗自叫苦，這普惠佈局布的還真是細緻，早早就挖好了坑，準備打場漂亮仗，對手可真不是等閒之輩。

　　依依不捨的告別了葉鶯以後，謝正飛回了北京。

　　俞可可知道謝正回來以後，一直拒接他的電話，這不禁讓謝正有種說不出來的失落，這時他才發現她身上獨有的迷人味道，原來是那麼的讓自己難以放棄。

　　他感覺俞可哥肯定是生氣自己在長沙十幾天，僅僅打了二、三個電話，本來兩個人就只有那場說不清的一夜情，不能確認謝正想法的她現在一定很猶豫。那個二十四歲的對手，肯定把事情處理的一塌糊塗，因為如果兩個人和好，她倒應該和自己通個電話說清楚。不過謝正也並沒有上心這件事，這種情況自己經歷過很多，應該再等幾天出手，這種男女間的曖昧感覺，風風火火就毫無浪漫可言，而且男人越老越值錢，女孩子卻只會越來越著急。

　　謝正先去找了趟富貴，告訴他，今年自己手裡有個大單子，讓他趕快去做做周成和蔣義的關係，為專案的未來打好根基。

　　"富哥，雖然專案很大，可是無論內部外部都爛的一塌糊塗，我肯定要用點非正常手段。你趕快去搞定上面，然後給我這裡配個聽話的銷售，千萬不要聰明的，老老實實聽話就行。我無論做了什麼，你都要相信我，只要我這裡出數，我盡全力保證是你的。"兩個人坐在茶館裡，一起謀劃著。

　　"好吧，大哥我沒問題。不過今年你們的老大是James，最近看出來他手法狠著呢，你有啥招呼提前打。"

　　"嗯，怎麼了？"謝正就對這個James最感興趣。

　　"他年初一下就搞了四家新分銷，發展到九家，然後又出個新的標準，規定每家分銷一個季度提貨必須達到一個億以上，否則兩個季度後取消分銷資格，這幾乎是去年最低提貨量的三倍。你算算，去年分銷市場總共剛二十億，這等於一下就漲到三十六個億。所以，今年分銷商肯定很難做。"富貴皺了皺眉，這可是他少有的表情。

　　"嗯，江湖上都風傳他今年如果乾的好，就可能升到亞太區去，那他就會是MBI最年輕的VP（副總裁），不掘地三尺，哪裡來的業績增長。提貨也不管你的事，你只怪賣，沒啥影響吧。"謝正看看富貴，覺得他說的嚴重了。

　　"小兄弟，你說的簡單，六千萬的小企鵝一台都還沒賣不掉呢，現在還要再進一個億，哪家公司也受得了啊。"富貴瞪了謝正一眼。

　　"甩啊，你當初不是在四川幹過麼？"謝正說的是富貴當初在四川開公司時幹的事。

　　當初富貴在四川賣MBI的PC，很快就佔據了當地市場的老大位置，然後銷售額便止步不前，另一半PC的市場在普惠代理商的手裡。

　　如果要繼續高速增長，必須拿下普惠的市場份額。

　　富貴重新註冊了一家公司，申請普惠的代理資格，之後想盡辦法低價提了三百台當前市場最流行的型號，在第三季度普惠代理商剛剛壓一庫房貨不久（普惠的財務年是每年的第三季度），比著市場的價格低10％就甩了出去。這三百台PC就是三百個原子彈，打的對手幾千台機器壓在手裡賣不掉，資金一下周轉不開。普惠最大的代理商順藤摸瓜找到他談判，他的回復是MBI的電腦賺夠了，普惠的電腦，賺不賺錢不在乎，但是他也由此與當地人結下樑子，後被人搞進監獄，。

　　短短三個月，整個四川普惠的代理公司倒閉一半，其他人發現做普惠的PC不賺錢，都紛紛轉頭做起MBI，讓處在上游的富貴大賺一筆。整整二年後，普惠的管道才慢慢地緩過來，可是市場份額減少30％之多，都丟給了MBI，這也一直富貴引以為豪的事情。

　　"小兄弟，這不是自己家公司，這些東西不好那麼玩。你有啥單子提前打招呼，大哥把錢提前給你預備著。"富貴拍拍謝正的肩膀，示意他考慮的過於簡單。

　　白買的鮮花

　　回北京已經一周多了。

　　這個週四，謝正在鮮花批發市場快下班的時候，找到一家花店的老闆，談好所有的條件和安排，第二天就靜待精彩的發生。

　　女孩子都喜歡花，可是這花如果循規蹈矩的送真的是沒什麼作用，就像做客戶關係，總要做些不一樣的事情才能讓對方印象深刻。

　　俞可哥肯定是被很多人追過的那種女孩，也肯定接受過很多鮮花，謝正打算來一次與眾不同的，在兩個人的關鍵時刻補上臨門一腳，也讓她和男友徹底斷了關係。

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