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四十四

"諸葛和、小謝，我們和馮總溝通後，總體感覺上還可以。這合作就像戀人，分為戀愛期，蜜月期，初婚期、矛盾期和分手期。在他們處於蜜月期和初婚期的時候，談什麼都沒用。只能在矛盾和分手期介入，效率最高。現在新天和普惠就處於矛盾期，我們的介入正好。他們合作這麼久，很多恩恩怨怨，一堆說不清楚的爛帳。看樣子，他們需要我們制約一下普惠，今天的陣勢就是作秀給他們看的。"雷越總結著和馮治國的談話情況。 　　"我們和馮總談了一下湖南的情況，他給的建議是眼前這個項目我們一定要低調，因為是個議標的項目，所以先投個一般價格，不要打草驚蛇，試試看。今年後面的專案，客戶極有可能走大平臺方案，做成一個大標，那就很大。我們根據必要出現在客戶現場，他會幫我們在後面運作。但是眼前，他暫時還是會投普惠。他認為現在我們去也沒用，反而讓普惠警惕，減少利潤空間。看目前這個形式，說的有點道理。" 　　"他的要求就是一定要給他20％的空間，同時也希望在別的電信客戶和MBI展開合作。"雷越看了看幾個人："你們的意見呢？" 　　"成成成，不過20％的利潤空間，這個暫時答應不了，不過現在也不急，和他們不能說死了。"周成一直很關心價格和利潤。 　　"小謝，湖南有沒有可能走大平臺方案？"徐豔芸問到。 　　"現在不好說，要拿到他們的架構圖越詳細越好，然後和總部的規劃，對著分析一下。"謝正應到。 　　"好，小謝，你可以找新天的人問問，估計他們會給的。"雷越接到。 　　"諸葛和，你得再找客戶內部的人確認一下，湖南的方案會不會變大平臺。"他又調頭吩咐著諸葛和。 　　"好。我找機會和客戶內部的聊聊。"諸葛和應道。 　　"好，諸葛和你在長沙就多和新天的人接觸接觸，和他們合作的事情就交給你負責。小謝就負責平臺的問題，然後我們再決定這次的標怎麼投。我會和上面爭取一下，看看能不能在別的省給新天點肉吃，不知道他們的實力怎麼樣。好，散會，我和周成得去廣東和浙江，看樣子那邊比這邊要快。" 　　出了會議室的門，謝正把諸葛和拉到一旁，問起來。 　　"我怎麼覺得這事不靠譜，新天給我們賣了。 　　"怎麼了？"諸葛和問道。 　　"先輸這個小單，大單如果也輸呢，就什麼都沒了。他們又是利潤又是市場的，我們呢？" 　　"我也有感覺，可是能怎麼辦呢？又不能逆著老大的想法來，先幹這個唄，看情況再說。"諸葛和搖搖頭。 　　"他們可進可退，我們華山一條路，而且控制不了他們。你想不想……"謝正把在嘴邊的話生生吞了回去，想到諸葛和的需求是想當官，不太會得罪上面，自己的想法他估計不會接受。 　　"你想什麼？"諸葛和看了看他。 　　"我在想找機會再和他們聊聊。"謝正把玩點邪的幾個字留在嘴邊。 　　"好啊，到時候叫上我。" 　　長板打倒短板 　　謝正自己一個人回到房間，點著香煙，然後閉上了眼睛。 　　大家對眼前這個小標可贏可輸的態度，讓他很是頭疼。 　　八百萬人民幣對於幾個老總都可有可無，可是對於自己，輸了可能就什麼都沒有。他越想越頭疼，自己的需求和整個團隊的不一致，和每個團員也不一致。在以前因為是多少的問題，還可以為了團隊忍讓一下，今年看樣子是零和一的問題，一個芝麻都丟不起。 　　團隊合作、團隊合作、想起那些商業教科書上寫的狗屁，謝正就生氣。需求一致自然就會團結在一起成隊伍；需求不一致，整個團裡誰都不會合作。 　　對於自己，這個小項目一定要拿下來，保證有點數字，因為後面的大專案更控制不了。MBI對湖南的投入度是與項目本身的難度以及廣東和浙江相關的，如果廣東和浙江輸了，大家就會孤注一擲…… 　　等等，謝正把思緒又拉了回來。 　　如果廣東和浙江輸了，那麼湖南就變成了大家的人民幣。 　　專門成立一個隊伍，這麼大的移通不可以一年一個省都拿不下來，否則老總都烏紗難保。 　　雷越沒有選擇，必須拿下湖南； 　　周成也沒有選擇，必須拿下湖南； 　　徐豔芸暫時放在一邊。 　　諸葛和不用考慮，他沒得選。

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