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三十一

挖需求的時候，開放式的問題，絕對是第一步，永遠不要假設客戶的需求 　　"我們現在的客戶只是移通湖南一家，但是他們的平臺和業務模型在全中國都是第一的，所以我們想利用這種技術優勢去做其他省的電信生意。聽說，你們在電信的諮詢專案上拿下很多省份，不知道和MBI哪個部門談，可以和他們合作。"馮總直接提出了自己的需求。 　　真是老鬼，原來想借著MBI去佔領別的市場，閉口不談移通湖南，不過也算是個契機，邊走邊看吧，謝正暗自想到。 　　"嗯，您提的這個業務歸MBI的IGS（服務銷售部），想和他們合作就需要MBI電信行業的中國區經理雷越來協調，我們回去給您約一下。"諸葛和應了下來。 　　"馮總，您也知道我們兩個是負責移通湖南這個客戶的。他們今年有大項目，而且馬上就要發標出來，您覺的我們MBI該怎麼切入才有戲呢？"謝正拉到了正點上。 　　"移通湖南你們還想拿啊，當年那件事情我就在現場，現在那批人一個都沒換，MBI在客戶那裡的形象差到了極點，想拿，再等幾年吧。"馮總笑眯眯的臉上也加上幾分嚴肅，告訴謝正與諸葛和，這不是在開玩笑。 　　"馮總，我們也知道您在移通湖南的關係，普惠當年還不是靠你才進來的。這樣，需要什麼的條件和支援，您說，我們拼老命也要滿足您。不瞞您說，如果這移通湖南拿不下來，估計下半年您就看不見我們兩個了，哪還能等幾年以後。"諸葛和說道。 　　諸葛和這招破釜沉舟的方法，很有些北方人的味道，謝正聽了也忙跟著點頭應著。 　　"嗯，移通湖南你們MBI沒我是肯定進不去的，今年也的確是個機會，他們業務改造麼。這樣，等我們回去商量商量，見了你們的老總以後，再談。"馮總還是那麼笑眯眯的婉拒了兩個人的請求。 　　話也點到了，謝正與諸葛和也只好就起身走人，大家客氣幾句後，兩個人回到謝正的房間。 　　合計半天，諸葛和想去找馮總介紹的副總張凱談談去，他們都是湖南人，應該能找到些話題，讓謝正晚上等好消息。 　　20％的利潤 　　諸葛和走了以後，謝正心情略微輕鬆了一點，感覺這個項目還是有了一點點眉目，哼會歌，不禁又犯了老毛病。昨天看到分公司的總經理秘書有幾分姿色，莫不如培養成自己在湖南的內線，也促進一下和分公司同事的感情麼。 　　謝正溜達到辦公室，找個角落坐下來，在一旁觀察著總經理秘書葉鶯的一舉一動。 　　葉鶯是個白淨、漂亮的女孩，身材高挑，也就二十五、六歲，說起話來嘰嘰喳喳、非常快，辦事情也很利索，整個下午一直在忙著列印材料。 　　謝正看著看著就看出了門道，她每次去取列印材料都要穿過電梯間到對面的辦公室去。從進入到辦公室，到重新再出現在電梯間，每次需要七秒鐘的時間，然後再用三秒鐘穿過電梯間到自己的座位。 　　緣分、緣分，女孩子永遠都沉迷於對緣分的迷戀。 　　謝正隨手拿份材料，在算好的時間迎面向葉鶯走去，大家擦肩而過。 　　謝正換份材料，在算好的時間迎面向葉鶯走去，大家擦肩而過。 　　謝正拿著份新材料，在算好的時間迎面向葉鶯走去，大家擦肩而過。 　　…… 　　如此這般，在一個短短的下午，小小的電梯間，謝正和葉鶯擦肩而過七次了，葉鶯不禁看著這個從來沒見過的同事暗自偷笑著，奇怪怎麼會有這麼巧的事。一種很奇怪的感覺在彌漫著，大家都在等著看誰先說話。 　　"美女，你的東西掉了。"謝正在第八次終於開口了。

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