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二十五

MBI和普惠的區別 　　湖南盛產美女，長沙開放的夜生活也全國聞名，謝正在馬路上大飽眼福，心底不由的盤算著這趟也不能白來，一定要有所斬獲。他與諸葛和，兩個同病相憐的傢伙坐在熱鬧的大排檔上，點了幾個小菜，在一起研究起來。 　　諸葛和還是做了許多的功課，處長沒見到，發展幾個跑腿的人做內線，知道移通湖南的人事情況和今年大概的計畫。 　　今年，移通湖南把一個大的專案拆成十幾個小的，每個項目不過一千萬，剛好在總部審計的標準以下，而且馬上就會啟動第一個項目的招標。謝正告訴諸葛和，這麼拆分肯定是普惠針對著MBI設計的，這樣他們可以利用關係的優勢，一個個的拿下，MBI連口湯都喝不到。 　　移通湖南的總經理王湘陽已經五十四歲，做事情非常兇狠，整個電信平臺也正是因為他的兇狠和操控能力強，各項指標常年排名全國第一，多次被總公司點名嘉獎。 　　根據國家規定，他馬上就要退休。通常國企的老總在這個年齡段退休，都會在當地的政府找個政協的位置坐坐，以來養老，並尋求在政治上發展的可能性。這種人是不會理會移通總部的，只會關心當地政府對他的看法。 　　移通湖南的資訊化處處長--張猛四十歲剛出頭，為人兇猛而強勢，掌管著整個湖南IT基礎建設的技術決定權，罵諸葛和的人就是他。他既能堅定不移的執行王總的決定，又可以在王總不在的時候，自有主張、力挽狂瀾，所以深得王總信任，近幾年在湖南移通的呼聲很高，有可能被提拔成副總，是日後總經理的人選。 　　以往，這兩個人在湖南移通IT設備的專案上插手最多，影響力最大。他們都和普惠打交道打了十幾年，據說王湘陽的孩子被普惠的人搞到了美國讀大學，張猛也是和溥慶交往多年。 　　"所以項目從總部壓根本不管用。"諸葛和點評到。謝正暗自念叨，總部的關係不見得比湖南分公司好多少。 　　"可是王總和張總這我們根本就沒戲，但他們是最關鍵的人。"諸葛和一邊畫著組織結構圖一邊解釋著。 　　"那他們的對立面呢。沒有那麼統一的公司，肯定有對立面。誰和張總爭總經理的位置呢？"謝正問道。 　　"他們通訊處的頭，吳韻，是個女的，沒有張猛強勢。因為王總很強，所以聽底下人說他們互相之間都鬥不到。這個吳最近剛剛懷孕，也算高齡產婦了，心思根本不在這上。" 　　"那有可能，這女人孩子還是第一位的，這可難了。一般客戶能內鬥最好，就選擇站隊唄。"謝正看著移通湖南的組織結構圖，也感覺無從下口。 　　"設計院呢？這個不會一點漏洞沒有吧。"謝正指著組織結構圖外的設計院問道。 　　"湖南的人那麼強勢，設計院就是個擺設。湖南是全國依靠設計院最少的省，都是自己幹，設計院只是按照流程走個過場，批准合格就OK，沒人在乎他們。普惠和這批設計院的人關係一般，但總是比MBI好。設計院還不是看客戶臉色，看他們這麼討厭MBI，也不太理睬我們。" 　　諸葛和拿著啤酒說："兄弟，難啊。在為華，我們是狼群戰術，都殺下來人盯人的看死客戶。我看MBI不一樣，二個月，就你一個人從北京來，其他的人都是老闆，每週問問罵罵，根本連客戶都不見的。" 　　"對，MBI就這樣。單子有戲就都來搶功，沒戲都躲的遠遠的。矩陣式銷售麼，就是能撈就撈不能撈就躲，慘的就是一線銷售。"謝正頭也沒抬，知道這個來自為華的銷售肯定對MBI的水有多深，連個感覺都沒有。 　　"媽的，那怎麼做，不會就我們兩杆槍吧。對面是普惠的正規軍，我們就兩個散兵游勇打個屁。"諸葛和酒勁上來了，話也開始糙了起來。 　　"就現在這情況，來老闆也沒用。讓他們幹嗎，被客戶罵一頓？他們有病啊，才不來呢。"謝正抬頭看看這位可憐的兄弟。 　　"和我們為華太不一樣了，那MBI怎麼做的這麼大？"諸葛和放下酒瓶子看著謝正。 　　"這不是今天討論的話題，再說說這幾個副總都幹嘛的。"謝正盯著湖南的組織結構圖，希望在裡面能找到突破口。 　　"你們STG幹嘛的，和國內的售前有什麼區別？"諸葛和看著謝正這麼上心這個項目，試探的問道。 　　"MBI的產品銷售很特殊，外企裡很少這種情況。"謝正解釋道。 　　"STG就要求每個銷售都要有能力獨立做單，銷售費用和產品價格也是部門獨立審批。所以如果STG和ISU通力合作，發揮各自的優勢，肯定天下無敵。很多企業因為產品部沒有銷售的能力和意識，所以方案優勢不明顯，只能讓不懂技術的銷售憑空發揮，純做關係，難上加難。" 　　"對，是有這個問題。那普惠呢？"諸葛和問道。

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