做單(20)_胡震生

二十

　　獲取老闆的信任

　　和高飛的談話並沒有讓謝正輕鬆多少，他在回去的路上拐到分銷商老總富貴的辦公室。

　　富貴名如其人，不僅有著大把的鈔票，人稱老富，為人也"鬼"的一塌糊塗。

　　他在中關村曾經非常輝煌過，在剛剛出道的時候，自己一個人拿著MBI的硬碟跑到中國的模具之鄉--蘇州，讓他們開個一模一樣的硬碟模具，然後回到中關村做起假MBI硬碟。MBI的硬碟價格高於市場同類型產品四倍以上，為他提供了暴利空間，最輝煌的時候五個人的小公司每個月純利潤都在三、四百萬以上，用他的話說，沒有MBI硬碟，我就是MBI硬碟。後來，一個人賺錢賺膩的他被當時村裡最有名的公司廣電科技招安，當上他們的副總裁，等著上市圈更多的錢。

　　沒想到上市後，廣電科技的老總借著收購國家商業銀行的機會洗光上市公司的錢，跑到了國外，導致廣電科技成為中關村第一家退市的高科技企業，富貴也跟著倒在了暴富的前夜，所幸還算是保住了大部分家產。最近他又被從正方科技跳出來的牛建乾招安到紅鳥集團的MBI產品分銷部。

　　兩個人算是老朋友。

　　"政協，你咋來了。快，到哥的辦公室裡坐坐。"富貴是純正的東北大漢，過了不惑之年後也發福的厲害，有著三個下巴，一個人坐滿整個老闆椅。

　　"我聽說你到STG了，正好哥在紅鳥負責STG產品的分銷。你看，還是咱們哥倆有緣分，又湊一起了。"富貴掏出盒五百多元的小熊貓香煙甩到桌子上。

　　"來，抽一根。說說你這部門咋樣……"

　　聽完了謝正的介紹，富貴也皺了皺眉頭："兄弟，你這個行業哥可不擅長。不過哥負責的DSR多，可以先幫你多報點，在新部門立住腳。"

　　STG部門的銷售業績和PC部門的保卡制度不同，是靠代理商提交的銷售報告來計算的，也稱為DSR。有些代理商通過修改這個報告為不同的銷售提供額外業績，以換來相應的好處。

　　"這個每年不都是缺的麼，今年怎麼還多呢？"謝正奇怪道。

　　"還不是你們的James幹的好事……"富貴點著了謝正的小熊貓，悻悻地說道。

　　正方科技轟動全國的人事之爭，導致副總裁牛建乾帶領一票人馬的離開，後投奔到一家老牌上市公司--紅鳥集團。紅鳥集團當時是中國最大的潔具製造商，但因為市場低迷，股價一直止步不前，所以他們投資牛建乾的團隊成立了紅鳥科技，主要以分銷高科技的IT產品為主，然後他們再回購紅鳥，以此來完成企業轉型和資本市場的套利。

　　牛建乾領導的紅鳥科技找到MBI，希望分銷它最高端的企業產品，以快速提升企業營業額，輔助集團在資本市場的套利。結果他們碰到商業殺手James，用兩倍的高價買走八千萬MBI最新發佈的產品--小企鵝，高成本導致二個月一台也銷售不出去。可是為對上市公司和股民有個交待，他們不得不製造出一些帳面銷售出來，美化財務報表。

　　"哥也在這裡發愁呢。他們請我來的時候，也大概和我說了一下情況。慘那，二個月，一台也賣不出去，進貨價太高。我們還要造假銷售報告，對上面和MBI都要有交待。大哥手頭還有20萬美金的富裕，先給你報上去吧。"

　　送上門的好處，謝正自然毫不猶豫的答應下來，他已經有了些想法，富貴這個野路子資源馬上就得用一用，在殺出去見客戶之前，有個最重要的人他要搞定，新老闆周成。

　　周成的需求是什麼呢？信任，信任一個剛剛來的銷售。

　　如果老闆不不信任自己，肯定對做銷售工作沒有任何好處，尤其打這種外地的單子。如何和老闆快速建立一種牢固的信任關係，是對銷售個人的第一大考驗。

　　謝正通過觀察MBI各個大佬的行為發現他們有一個共性，就是主動製造和上級老闆的摩擦以快速建立信任關係。

　　他曾在一次美國的大會中，仔細觀察自己部門的大佬。這位平常在公司內部威風凜凜的大佬到了美國以後，非常用心做功課，每天守在總裁們開會的必經之處，一有機會就湊上去和他們擠同一部電梯，製造偶遇。短短三天大會下來，這位大佬就這一部電梯反復搭乘上百次，幾乎和每個美國總裁都偶遇二、三次。他更是通過這幾次"偶遇"，和老美溝通了中國的銷售狀況，也為日後升遷埋下了人脈。

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