做單(14)_胡震生

十四

　　"為什麼？我也聽說過，為什麼？"周成追問道。

　　"三年前，MBI投標輸了。分公司的銷售在開標現場拿起一杯水就潑向客戶，大罵老子來投標是給面子，以後老子不來了，轉身就走。當時客戶的總經理就在現場，也是現在的總經理，氣的破口大駡，打那以後MBI連根線都沒賣進去過。"關滬對大家苦笑一下。

　　"以前我們太不重視移通，很多銷售都把他們的單子藏著自己做，做丟也不怕，反正沒人管。今年我們全國一盤棋是對的，可是真的太難，很多省客戶關係差到極點。"關滬繼續說到。

　　周成聽到這個消息也很驚訝："原來是這樣，那可難做。別的省呢？"

　　來自廣東的郝京看看周成的臉色，說道："我在的廣東有個變化，剛聽說他們的老總被調到浙江去。"

　　"浙江我負責啊，他怎麼了。"關滬急問到。

　　"廣東的老總兩年前因為高價宣佈普惠中標，被當時MBI分公司投訴到移通總部，鬧到紀檢委和法院，官司打了一年，後來庭下和解。他本來很年輕，非常有前途，可以走政治路線的，結果因為這事鬧得官也沒的升，這不今年就給調到浙江。"郝京看著關滬，聳了聳肩，表示和自己無關。

　　"那我浙江不是也沒戲了。"關滬聽了，也是一臉苦笑。

　　"不過我廣東也好不了，整個省從上到下都恨死MBI，這幾年也沒買過MBI任何東西。"郝京對著周成說："周總，說句實話，今年很難過啊。"

　　周成看看大家，感覺到會議室裡的死氣沉沉，忙打圓場到："成了，成了。讓你們帶點好消息，誰讓說這個，要看到事情的陽光面麼。我們是Win Back Team，就是來打碉堡的，否則讓你們來幹嘛？東西好賣，養銷售幹嘛，打電話不就完了。"

　　謝正站起來，裝作炸碉堡的樣子："就是，就是。別怕，我當黃繼光，我先來，怕啥。呵呵，周總，我看出來，今年不會讓我看湖南吧。"

　　"你真聰明，今年辛苦點吧，多飛飛。不能讓小關一個人扛兩個炸藥包吧。"周成抬頭看看謝正。

　　"沒關係，今年大家就一起拼，別想太多，額外會再給你們要些別的客戶充充數……"

　　謝正雖然知道分公司的人這麼說是希望老闆能給自己當年的銷售任務定輕點，可是移通的客戶關係也真是前所未聞的艱難，只怕沒有成功只有成仁。

　　會議的結果是謝正在北京負責移通公司總部以及部分分公司，重點是湖南。關滬在上海主要負責移通浙江分公司；郝京在廣州主要負責移通廣東分公司。

　　三權分立下的個人沉澱

　　等周成出了會議室，剩下的三個人到樓下星巴克聊起來。

　　"我知道ISU（行業銷售部）三線還是國順昌。郝京，你認識ISU的新二線麼，什麼風格？"關滬問道，甩開經理，大家直接打開私密的話題。

　　MBI銷售決策採用三權分立的管理模式。

　　ISU中文名為行業銷售部，決定銷售策略，具體工作是負責聯繫和分析客戶，並在客戶和產品部之間的協調。

　　STG中文名為硬體銷售部，決定價格、利潤以及產品銷售策略，具體工作是負責客戶方案和價格，直接銷售產品。

　　Channel又名管道銷售部，決定管道策略和代理商利潤，具體工作是負責合作夥伴的合作。

　　全世界大部分企業的管理體系都與其總部所在國的法制體系相仿，分公司的管理文化則隨所在國的法制體系而逐漸演化，就像中國的很多企業一樣，MBI中國也正在逐漸演變成一個家長制的文化。

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