下套兒(7)_劉林_學達書庫

七

　　宿岱言快速翻過企業介紹篇，拿出了產品介紹篇，在產品介紹篇的最上方醒目處，寫著一行大字：冬天裡的熱水專家。

　　宿岱言拿出筆，把這行字圈了起來，從這份材料中，他找到了自己需要的東西。

　　如果說藝諾太陽能主打了合資企業這張牌，那麼王銘主打的就是技術這張牌了。眾所周知，在冬季，北方人洗澡的頻率會降低，這跟溫度有很大的關係，而王銘卻把冬季熱水變為了行銷賣點，這無形當中等於告訴消費者，我們有著尖端的技術。

　　粗略瞭解了兩巨頭的情況，下一個任務就是再去瞭解濟南本土的「三樂熱水器」的行銷方法了，宿岱言把資料扔在床上，決心去附近的商場走一趟。

　　宿岱言這是依據經驗得出的結論，一般來說，凡是進駐到大商場的品牌，除了全國知名的強勢品牌之外，最受歡迎的就是本土的品牌了，這也是各個地方保護本地產業的一種策略，而對於太陽能這種產品，當地政府會給予本地生產廠家更多的政策優惠，一般來說，進駐到商場裡的品牌僅僅只有本地品牌。

　　宿岱言的判斷是準確的，在新聞大廈附近的一座高檔商場的家電區，擺放的只有「三樂」一種太陽能熱水器的品牌。

　　「推薦給咱家的親戚朋友。」這是展板上的宣傳語。宿岱言笑了，齊魯大地的這種人文氣息是其他地區比擬不了的，僅僅憑著這廣告語，就能猜透這「三樂」打的一定是親情牌了。能夠推薦給親戚朋友的，那肯定是好東西了。

　　宿岱言低頭看看樣品的做工也算細緻，絲毫不比之前看到的王銘以及藝諾遜色，宿岱言陷入了沉思。

　　這三家太陽能熱水器各有各的賣點，各有各的受眾群體，已經是三分天下了，佳佳能太陽能熱水器在北京和天津一直主打的是服務牌，對外承諾除了終身免費維修之外，還對公眾做了市區內6小時排除故障的承諾，在京津兩地，那是自家大本營，依靠了眾多的網點完全能做到，可在人生地不熟的濟南，自己的這項優勢完全發揮不出來，服務這張王牌必須在公眾知曉的前提下才能發揮作用，現在要做的，首先是要因地制宜地確定山東分公司，不，是山東戰略發展委員會的產品賣點。

　　「胡總，我想把咱們計畫的新聞發佈會往後再順延一周。」宿岱言在電話裡這樣對胡大壯說。

　　「是不是比你預想中還要難？」胡大壯在那邊問道，語氣裡卻是一副滿不在乎的樣子。

　　「不完全是，我想準備得再充分一些，爭取在新聞發佈會上一炮打響。」宿岱言不想借著胡大壯的話下臺階，儘管胡大壯說的是實話，可他一向對自己很有信心，往往喜歡把自己和壓力之間的博弈當成一種樂趣。

　　「我明天開始組建班子了，爭取在半個月內把班子搭起來。」宿岱言儘量讓自己的語氣變得輕鬆。

　　「你是委員長，你說了算。」胡大壯的回答很痛快，但宿岱言下面的話卻讓胡大壯痛快不下去了，因為宿岱言直接提出了關於費用的問題，胡大壯沉思了片刻之後，才說，「我今天就在你的報告上簽字，讓財務總監撥款支持你。」

　　「看看，到了用錢的時候，老胡的豪情就沒了，老闆都這德行，不過，別說別人，要是換換位置，我可能比胡大壯還不如。」宿岱言調侃著自己。

　　胡大壯雖然審批費用的時候比較謹慎，但看到宿岱言列舉的各項費用支出合理，倒也是非常高效地就把資金劃撥給了宿岱言，有了錢，宿岱言的班子就搭建得很快了。

　　沒用半個月，宿岱言的委員會便完全按照分公司的模式搭建起來了，而對外的業務總不能用委員長秘書長的稱號，因此，大家還是沿用習慣的總經理、經理、主管、專員等稱呼，宿岱言這個總部派下來的大頭兵已經開始醞釀一場搶佔濟南太陽能熱水器市場的戰役了。

　　4

　　「在紙上畫下一個魚頭，將目標寫在裡面，在魚頭後面畫上一條直線，表示魚身子，代表影響事件的要素，在魚身子上方和下方添加魚刺，上方代表本方優勢，下方代表劣勢。」這是在宿岱言筆記型電腦裡播放的教材裡的話，播放教材的時候，宿岱言正在考慮關於佳佳能市場定位和廣告語的事情，而多年來宿岱言有個很特殊的習慣，在考慮問題的時候，必須要伴隨一些雜音，所以，他隨意地播放了拷貝在電腦裡的一個課件。

　　剛剛那段話卻讓走神的宿岱言聽到了，宿岱言忽然有所悟般地把精力重新集中起來，靜靜聽著後面的內容：「這叫做魚骨圖又叫因果圖，是日本的石川馨博士原本用於品質管制的一種工具，後來延伸到銷售領域。」

　　宿岱言來了興趣，「因果」這兩個字打動了他，宿岱言有時候也相信冥冥之中會有一些註定的事情。

　　儘管對理論上的東西比如什麼SWOT分析，什麼波特之類的自己並不是特別推崇，但是做一種方法總歸不是壞事，況且這個「因果」讓宿岱言覺得有些微妙，因此宿岱言拿出一張紙，準備按照「魚骨圖」的方法，分析佳佳能太陽能熱水器的狀況。

　　宿岱言剛剛在紙上畫了一個魚頭，「我就是不接，就是不接，就是不接」的手機鈴聲響起來了，這個鈴聲的設置是陌生來電的設置，宿岱言看看號碼不熟，但猶豫間還是按了接聽鍵。

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