我的IT五年(79)_王雪

七十九

　　第四章借力最省力

　　深圳四部和我當初接手青島公司的一部一樣，存在嚴重的斷層問題。部門的業績也幾乎由老同事在支撐，新人老人之間的銜接也不是很好。唯一不同的是青島一部的老同事和前任經理配合得很好，而深圳四部的老同事和前任經理之間卻存在很多隔閡。據說是因為前前任經理在部門深得人心，部門業績也一度得以回升。自從他升職做了總監，公司另派了任經理來以後，部門無論業績還是氛圍又陷入了水深火熱中。最終為了緩和矛盾挽救部門，前任經理被逼無奈地離開深圳公司前往外地分公司任總監去了。可憐這位總監剛剛結婚，剛剛在深圳買房安家，又要漂泊他鄉。而且被派去的公司是D級分公司，基本屬於明升暗降，可見職場中的殘酷性了。

　　知道他們對前任經理能做到這樣，我對自己的前景也不盲目樂觀了。對於這批老同事，我秉承一個原則：在部門我會給他們留足面子，但他們也不能破壞部門的管理原則。

　　於是，接管部門後，我首先把座位進行了調整。之前他們的座位都是自行安排的，老同事和老同事坐在一起，新同事和新同事坐在一起。看上去倒是物以類聚，但對於工作中的交流就不是那麼順暢和便利了。新同事遇到問題不能及時解決，也沒有環境近身向老同事學習。於是我按照一個老同事一個新同事來安排，為了不讓老同事覺得這是在增加他們的工作負擔，我告訴他們平時工作中可以不用放下自己的工作去幫新同事解決問題，我也當著老同事的面告誡新同事說：

　　「工作期間在老同事身邊多看多學多聽少問，有問題過來問我好了，工作之外要虛心向老同事們多請教，多交流。」

　　在部門會議上，我一般都是針對某個銷售問題讓大家討論，很少去指令他們做什麼。但在私下，我基本每個星期都會挨個找同事談話。談話中，我發現如果是談他本人會有本能地防備和緊張，我乾脆反其道而行之，和他聊別的同事。比如和他一起進來的同事，或者是比他業績好的同事，或者可以向他學習的同事，同時還要注意不讓他感覺我是在通過他打探別的同事什麼情況，而是在他面前通過讚揚別人來肯定他，順帶也詢問他對部門的一些想法。一輪談話下來，我對部門情況以及每個人都有了一些粗淺的瞭解。一般來說，第一次談話不適宜聊得太多太深，聊到雙方都交言甚歡就行。這是因為初次接觸，他們肯定有一些防備心，不會有太多真心的話和深刻的想法說出來。所以第一次基本都是投石問路，欲擒故縱。第二次談話開始才會談到一些實質性的內容，而且一次只談一點，談多了效果也不明顯。抱著這個平常心態，一個月下來，我也得到一些意外的收穫。

　　單獨談話以後，我開始分層次談話。根據部門的現狀我分了三個層次：

　　第一個層次是老同事，這批同事是入職最早的，也是業績最好的。在和他們的談話過程中，我適時地肯定了他們在部門中的重要性，也廣泛徵集他們對部門的意見和建議。在這樣的認同和信任下，個別喜歡刁難的人也不好意思刁難什麼了。與此同時，我也不落痕跡地表明瞭我的觀點：他們是部門的頂樑柱，在部門日常工作中不僅要起到表率作用，更不能違背原則性問題。如果有什麼特殊事件可以私下跟我溝通，絕不能在部門造成不好的影響，否則我絕不手軟。

　　第二個層次是中間層同事，業績不算太好經驗也有待提高。所以在和第二個層次同事談話時，我對他們提出希望，希望他們能儘快像老同事一樣走到前面去。這種希望實際上也是對他們的一種肯定，他們也很受用。

　　第三個層次是新同事，對這批同事，我明確提出了部門和公司的基本要求，給他們樹立他們覺得可以達到的目標和榜樣人物，先讓他們向中間層的同事靠攏。談話過程中我幾乎不用自己的話告訴他們該怎麼樣去做，以免造成他們認為我主觀臆斷，而是借用老同事的話去對他們提出希望和要求，雖然這些話其實大多都是我自己編的，但說服力好過我用直接的話去要求他們。

　　比如我對老同事說：

　　「部門的其他同事都很佩服你們的做單能力和談單經驗，經常說哪怕跟你們出去一次肯定也會受益匪淺。我們是不是可以在合適的時候小小滿足他們一下？而且我們把他們培養出來了，一旦公司要調派你們去做經理了四部才不至於斷檔啊。如果中間層和新人老是上不來，公司想讓你們走也不敢輕舉妄動呢，這是公司歷來的慣例。」

　　對中間層的同事我說：

　　「老同事們都說你們的潛力很大，希望你們能趕快成長起來。你們客戶積累和經驗已經到了一定的程度了，只要再稍稍一努力，你們完全可以像老同事一樣輕輕鬆松搞定每個月。至於一些實際的方法和銷售技巧，可以多和其他同事探討，也可以來問我。」

　　我對新同事說：

　　「部門的其他同事都認為你們很刻苦很勤奮，現在有一些問題存在很正常的，XX說你和他當時剛進部門一樣，堅持一下也就過來了。有問題在工作之餘多問問其他同事，很多老同事都很想幫你，但不知道你具體需要哪方面的説明，你們不主動說出來大家也不知從何幫起。」

　　這樣的談話比常規性的談話效果要好得多，部門氣氛漸漸地融洽了很多。大家在一起開會笑聲多了，討論時發言也多了。平時工作中，老同事甚至會親自走過去跟新同事說：

　　「有什麼客戶需要我陪你見就說一聲啊。」

　　小感悟：實踐表明，借話傳話的管理方法是比較有效果的。除了可以加深團隊之間的凝聚力，也可以調和團隊之間的氣氛。讓大家彼此欣賞，彼此借鑒，在團隊中營造一種積極向上的氛圍。管理者在其中除了要起到領頭作用，也起到了橋樑作用。

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