我的IT五年(73)_王雪

七十三

　　老總點點頭說：「行，那你們去辦吧。」

　　我拿著合同快速離開了老總辦公室，奔會計而去……

　　當我把合同拿給會計簽時，會計幾乎不敢相信自己的眼睛，扶著眼鏡愣愣地看著我，嘴巴張成了一個O型。我微微一笑，對他說：

　　「半年不見，老總的意識轉變得很快，是他同意做五年和兩年的。」

　　會計這才會心一笑，沖我豎了豎大拇哥，贊許地說：

　　「真有你的！」

　　這次簽單我利用的是客戶同行業之間的競爭心理，還有在會計和老總之間互相假設認同法起到的絕對成交的力度。應該說效果還是不錯的。

　　緊接著，我乘勝追擊用短信簽下第二單。

　　小感悟：利用客戶的競爭對手簽單，也就是利用客戶的市場競爭心理。這是銷售中常用的手段，其實只是一個催化劑的作用，客戶不會白白購買對他無用的東西。客戶只是需要一個理由，能讓他心甘情願的理由。銷售，就是幫客戶找購買理由的一個過程。第十五章促成簽單，從一個短信開始

　　第二單的客戶主要是靠短信去跟進的。

　　第一次去見這個客戶時，面談時覺得很程式化，雙方的交流一點都不深入。他是銷售部經理，直接有公司網站推廣的決定權，公司產品曾經在阿裡XX做過推廣，目前打算在另外一家商貿型網站上做，他想要的就是這些網站的商業諮詢資訊，也就是他們的詢盤方。我憑自己豐富的行業經驗和對阿裡XX的一些瞭解給他做了一個客觀分析：阿裡XX確實會提供很多商機，這也是它最大的賣點，但它不能保證成交率，所以這些商機的價值很值得保留。而且最重要的一點是詢盤不是只給一家，它是多對多的。而M公司平臺的產品登錄服務是為了把企業在互聯網上的推廣面鋪開，讓更多客戶能找到，然後進行一對一詢盤。對於我這些分析他不置可否，說關於這五百元的登錄他還要跟公司開會討論，他沒有決定權。雖然知道他說的話多半是假的，但對於他的逐客令還是無可奈何，只好收兵回去。

　　正好他也要去市里辦事，就提出順道送我，我突然發現這個人在冷峻的外表下其實也有感性善良的一面。在車上我沒有再和他談業務，而是談了一些工作上的事情，向他請教了一些銷售上的方法和心得。也順便瞭解了一下他的家庭情況，聊聊我們各自在全國各地所見所聞，總體聊得還是比較愉快。到了市里以後我們很友好而平淡地道別了。

　　第二天我去了平度，很順利地簽下了XX石墨的單。在回公司的路上，漫長的兩個小時車程讓我覺得很無聊，想起了那一天見過的那個客戶。我拿出手機給他發了一個短信：

　　「X經理，昨天和你聊得很愉快，很高興認識你。」

　　最後署上了我的名字。不多大一會兒，他的短信回過來了：

　　「我也很高興認識你，四川小妹妹！」

　　我一看有回應，真是高興壞了，接著發了一條，

　　「我現在正在從平度往回走，剛和客戶簽了21000元的直達服務。這次的成功有昨天向您學到的東西，忍不住要把這個好消息和您分享，謝謝您！」

　　他回道：

　　「可喜可賀啊！路上要小心不要睡覺，注意小偷啊！」

　　……

　　這樣一來一回，在路上的兩個小時，我們一直就在用短信交流著工作上的事，我一點也沒提和他之間的業務，也沒有問什麼時候能簽單之類的話。通過這幾個短信來回我感覺我和他之間已經沒有溝通障礙了，他也從根本上接受我了。

　　第三天，我打算還是和他用短信聯繫。早上，一天開始了，我發給他的：

　　「早上好，X經理！新的一天開始了，祝你工作順利呵！」

　　到了上午10點他才回過來：

　　「好，謝謝，你也是！」

　　我馬上利用現場時間告訴了他一個訊息：

　　「對了，剛才老總問我和你面談的情況，我說你還要開會討論，我這樣回答對嗎？老總問我什麼時候能定下來？」

　　他很快回道：

　　「呵呵，你很狡猾呵，你是在催我嗎？」

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