我的IT五年(3)_王雪

三

　　第三章不聽話簽單法

　　可能各位看官會覺得我第一個月轉正太順利了，現在想起來我也覺得是(所以我後兩個月業績很慘很慘，這是後話)，嘿嘿……

　　我獨立簽的第一個客戶是個香港客戶，公司也不大，就兩個門面，做裝飾材料的，很摳，我們很多人去都沒有搞定。我一開始去更是被罵得灰頭土臉，而且他急了還用廣東話罵（當然不是罵髒字，是說話很凶，不然我才不甩他，嘿嘿）。我呢，反正也聽不懂，反而因為他的態度激發了我的戰鬥欲望，所以我乾脆不跟他談產品，拿出我的絕殺秘笈：他一說廣東話我就睜著一雙無辜的大眼睛看著他，我不說話。第二天還去，他再說，我再看，第三天再去……最後，最後，一個星期以後他沒轍了，跟我簽下了合約。雖然只在我這裡買了一個功能變數名稱，但我覺得比我同事幫我簽的單分量都重。呵呵，相信大家不會反對我這麼說。

　　這個時候我對客戶資料管理也有了自己的辦法，我通常會準備四個客戶資料本。一個基本客戶資料本，全部是我通過各種途徑搜集來的客戶資料，然後編上號簡單掃一遍，當時無意向的我做個小標記，過一段時間再重新打，那個時候客戶也許不是當時的想法，而且也基本不會記得誰曾經找過他，說不定就會柳暗花明呢。如果有意向的我就會按照編號謄寫到第二個客戶資料本——意向客戶本，這個本子開始記錄客戶的詳細資料，然後根據客戶的意向按ABCD分為四個等級，客戶的意向也會有變化，所以等級的轉變也記錄了跟進的整個過程。A類和B類客戶會被轉移到第三個資料本——准客戶本上，這些客戶是當月能簽單的，自然要重點跟進。然後不斷開發不斷跟進不斷篩選，還有第四個本子就是簽單客戶本。這個本子是我的寶貝，因為它是客戶售後服務和客戶再開發的依據。這裡面還有我的金牌客戶，所以資料更為詳細，從老闆的手機、座機、生日、籍貫、愛好到簽單記錄、回訪情況、再開發專案都有詳細的記錄。通過一段時間的積累，我也就有了自己的客戶群。

　　小感悟：很多人說做銷售什麼最重要？專業，關係網，油嘴滑舌。我個人覺得都不是，至少我的銷售過程用得非常之少，幾乎沒有。真誠和執著才是最重要的。真誠就是誠信，執著就是為客戶著想。還有最最重要的，就是認真，凡事就怕認真，只要一認真起來沒有搞不定的。大家覺得呢？

　　第四章充滿血泡的中秋和窘破的國慶

　　這個公司發薪水是上一個月的薪水在下一個月的中旬發，聽說了太多拖欠薪水的黑公司我覺得這家公司能每月都實發也算不錯了（我以前那家雜誌社因為我辭職連薪水都不給我還說讓我隨便告，切)。只是我9月4日進的公司，人家發的是8月份的，薪水當然沒有我的了。9月的薪水要到10月中旬才發，也就是說我國慶七天將沒錢過，這個發現讓我鬱悶不已……

　　正巧發薪水那天是中秋節，上午大家領了薪水中午商量晚上去哪裡聚餐然後去爬蓮花山看月亮。我哪裡還有錢聚餐啊，為了省下坐車見客戶的錢，最嚴重的時候我一天只吃中午一頓。我的原則是寧願沒有吃飯的錢，也不能沒有跑路的錢。我只好告訴他們我下午要去關外見客戶，可能要很晚才能回來，不要等我。事實上我確實也是要去見客戶，那天見完客戶回來已經7點多了，我一個人剛回到公司同事們就打來電話，說吃過飯了一起去賞月吧。我看看腳底沾地都痛的血泡，告訴他們我不去了，然後一個人在公司查資料到10點多。

　　後來提起那個中秋夜同事們還問我哭鼻子沒有，我說沒有，真沒有。一切都是自己選擇的，有什麼好流淚的。而在國慶日，我倒真的傻眼了……

　　國慶到了，這是我在深圳最難忘的一個國慶！

　　時間過得好快啊，轉眼國慶就快到了，連軸轉了一個月，真想好好歇歇啊。只是由於沒有薪水領，所以我知道整個國慶，我哪裡也去不了，只能待在房間裡了。

　　國慶1號，看書；2號；看書。十月的深圳還是火一樣的熱，可不知為什麼，我比深圳還要熱，第三天，我發燒了，燒得稀裡糊塗，我沒有給任何人打電話，包括唯一的朋友——易易，我相信，我自己能挺過去的。終於在第六天，我挺過去了。記得一本醫學雜誌上講：人一年當中需要感冒發燒一兩次，以便殺死身體裡的一部分有害病菌。不知是真是假，我寧願相信是真的。印象最深的發燒生病有兩次，這是一次，還有一次是在2004年，後文詳書。

　　10月6日醒來，大約是下午3點了，我感覺也沒有那麼不舒服了。我想，已經在家待了這麼些天了，應該出去走走。去哪裡好呢？我望著屋裡唯一的小桌上僅有的幾枚硬幣，也沒數就抓到兜裡：去圖書館看書吧！看到晚上8點，回來也不用吃晚飯了倒頭就睡還可以省一頓呢，呵呵。

　　我快步走向車站坐上了去圖書館的車。從我坐車的地方去圖書館需要投幣2元5角。我一路望著街邊的風景，一邊把手放在兜裡無意識地玩弄著硬幣。突然，我覺得手感不對，把兜裡的硬幣拿出來一看，傻眼了！走的時候沒有數清楚，原來我只有一個1元的硬幣和一個5毛的硬幣，還有1個居然是1毛的，而我只看了看，以為正好是2元5角夠回家，結果……

　　我往窗外一看，正好到市府二站。我連忙跳下車，尋思著該怎麼辦？這時，我看見對面有一個招商銀行，我突然想起包裡還有一張卡，裡面好像還有點錢。我連忙跑向銀行，沒想到它正在關門，因為國慶期間只營業到下午3點。我想，那就櫃員機上取吧。我把卡插到櫃員機查詢餘額：47.8元！不夠最低取款額50元，我徹底傻了……如今，只能去找我那個朋友了。去她那裡還好只需要1元的公車費，我一步一步挨向馬路對面的車站。等紅綠燈時，我傻傻地站在十字路口，第一次想到了以前在科研單位無憂無慮的生活，望著一閃一亮的紅綠燈，我不停地問自己：

　　「這樣是為了什麼？這樣值得嗎？」

　　那個只需要30秒過的路口，我足足停留了30分鐘……

　　終於，我穿過了路口，也把那些遲疑拋在了腦後。我快步流星地到了易易的公司（她在裝修行業，節假日也上班），第一次無比直接地對她說：

　　「你能給我50元錢嗎？」

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