官銀(46)_學達書庫

四十六

　　放下電話，正無聊間，李小強就來敲門了。杜念基把他讓進房間，說：「有秘書小姐陪伴，你還有時間到我這裡來混？」

　　李小強心不在焉地坐下來，兀自一口一口地抽煙，似乎心情很沉重。過了半晌，說：「你給我的那些資料，在國內時我就仔細看過了。說實在的，我從小長這麼大，還真是頭一次這麼認真地看這些寫在紙上的東西。不過倒是對我挺有啟發的，看來我們這次出來，並不像我原來想像得那麼輕鬆。」

　　杜念基定睛看著李小強，心想，這個從小就是混世魔王的小老弟也變得越來越深沉了，便說：「我給你送那些資料，也就是這個意思。20億元花起來並不那麼輕鬆，必須拿回像樣的項目去。這是你的壓力，也是我的壓力，包括老車也是這樣，一榮俱榮，一損俱損啊。」

　　「看來同菲爾特兄弟汽車生產公司的洽談，要在半道上改弦更張了——我們在國內同他們溝通的重點，是引進成套載重卡車生產線，現在看來這條路行不通，必須臨時做出決斷，這就更增加了洽談的難度。我心裡一點底兒也他媽沒有！」李小強很懊惱地說。

　　杜念基起身撥通賓館的內部電話，把岳振陽叫到了自己的房間，三個人連夜研究同菲爾特公司的洽談對策。岳振陽手中捧著一遝厚厚的資料，出國前，他已經從國際互聯網上詳細地調查了菲爾特公司的情況，於是向杜念基和李小強做了介紹。在岳振陽看來，洽談的切入點仍然可以先從引進載重卡車生產線入手，先吊住對方的胃口，在適當的時機提出對對方轎車設備的詳細情況進行全面瞭解，以尋求突破口。

　　「在這樣的前提下，首先要解除對方在設備狀況和價格方面對我們的警惕和封閉，在似乎是無意的情況下側面瞭解轎車生產線的狀況和他們的大致報價，一旦有利可圖則乾脆推翻前面的洽談基礎，轉而殺向轎車生產線，打他個措手不及。」岳振陽的眼睛閃爍著興奮的光芒。

　　「問題是如何在載重卡車的洽談中切入正題。」杜念基抽了一口煙，似乎是無意地說了一句，他在啟發岳振陽的思路。

　　「根據我剛剛掌握的情況，菲爾特公司對家庭轎車生產的研發已經比較成熟，與日本、美國、德國相比，他們的生產線科技含量不如人家高，但是相對來說價位卻比人家低。這樣的生產線，其先進水準在國際範圍內也算得上是二流的，在國內當然也能夠獨佔鰲頭。」

　　「你還是沒有解決我剛才說的問題。」杜念基皺著眉頭說。

　　岳振陽的臉一紅，轉而馬上說：「我有一個不成熟的想法：我們可以在關於載重卡車的洽談中，好像是無意地流露出我們將和美國公司合作投產一個家庭轎車生產線專案，用這樣的辦法激起他們『撬行』的欲望。但是當他們提出想與我們合作轎車生產設備的想法後，我們則可以大放厥詞地指出他們的設備與美國公司設備的差距，利用他們的弱點打壓他們生產線的價格。我手裡關於這方面的資料比較詳細，相信能夠抓住他們的尾巴，來一個出奇制勝。」岳振陽終於合盤說出了自己的想法。

　　「你的這個想法好是好，但是即使這樣，我們仍然不敢保證扭轉洽談方向的主動權就掌握在我們的手裡。問題的關鍵就是能不能抓住他們的尾巴。」杜念基沉思著。

　　過了半晌，他抬起頭對岳振陽說：「你的計畫我們要保留，如果能實現，當然能夠使洽談少繞很多彎路。另外我想，可以借卡車洽談的機會，讓他們主動露出自己的尾巴，然後我們再把握這個機會，變被動為主動，掌握洽談的控制權。」

　　「怎麼樣才能誘蛇出洞呢？」李小強問。

　　「關鍵是要靈活。在卡車的洽談中我們首先不要把握得過死，給他們造成大局已定、雙方馬上就要簽約的錯覺，引誘對方放棄戒備心理，然後在某些細小的方面尋找他們致命的漏洞，來一個『馬後炮』。但是一定要把握好分寸，洽談不是兒戲，即不能讓人家懷疑我們合作的誠意，也不能使他們產生我們中方忽左忽右，思路不成熟的印象，同時還要達到我們扭轉乾坤的目的。這方面李總要多考慮考慮，你是首席代表嘛。」杜念基看了李小強一眼。

　　「在國內時，我們經初步和菲爾特公司溝通，為了交流方便，確定雙方洽談的公用語言為英語。而我在大學時選修了第二外語法語，經過兩個月的強化訓練，相信能夠聽懂汽車專業方面的法語對話。」岳振陽說。

　　「哦？」杜念基禁不住贊許地看了看岳振陽。

　　「法國鬼子不會想到我們中間有懂法語的人，不留意時會在內部交談中流露出一些資訊，到時我會及時提醒李總的。」岳振陽狡黠地笑著說。

　　「好，好，這就好辦些了。」李小強也振作起了精神，「我想，必要時也可以通過車副省長向巴黎市政廳官員做些工作，在同菲爾特公司的洽談方面給我們一些支持。不知道法國政府和企業間是個什麼關係。」

　　「各國政府同企業之間的關係是千變萬化的，但是就法國而言，這種關係還要微妙些，並不純粹是經濟利益和經濟關係，這一點與美國的情況就不一樣。這個情況對我們是有利的。」杜念基說。

　　岳振陽說：「今天晚宴上，我委婉地向鄰座的法國官員詢問了一下菲爾特公司的情況，給人的感覺，他們市政廳的人對這個企業很是瞭解，這就證明了杜行長說的話。所以我們也完全可以抓住政府這條線索，爭取有所突破。」

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