從白領到總裁(20)

二十

　　第五章征服

　　（1）

　　上海的冬天又冷又濕，風凜凜，雨綿綿，連日不見陽光，一如公司的命運。

　　老頭兒一邊圓滑地與債主周旋，一邊艱難地支撐著公司，當生產部利用新的技術生產出第一批高性能產品，老頭兒信心滿滿，甚至樂觀地認為，新產品上市後，定能主霸市場，慢慢形成一種「王者」之氣。

　　產品推向市場的任務由江曉青全權運作，江曉青給自己定下兩條規矩：一是不過高的承諾產品的性能，二是不給部下過分施壓。她是這樣想的：過高的承諾如果只是一句空話，對公司，對產品，都是一種毀滅性的打擊。一項產品如果品質不能確保物有所值，那麼再多的銷售工作也是徒勞。在此之前，公司電磁爐就是因為存在品質問題，銷售員無法回答顧客的質疑，進而失去的信任，才導致銷售業績大幅下滑，銷售人員大批流失。

　　危難時期，江曉青親自出馬，帶著樣品，以推銷員的身份，去敲打一扇扇陌生的門：超市、批發商、零售商……過多的時候，她的自尊被冷傲剝得一絲不剩，但她沒有退縮，更不想放棄。因為她相信，每敲開一扇門，公司的命運就會向好的方向轉換一點點。

　　寒風如刀般刮痛人的皮膚，江曉青用匆忙腳步敲打著長街，丈量成功的距離。從嘈雜的公車擠出，穿過一條馬路，從花壇邊越過寬闊的枯草坪，快快地折轉，走入一家商廈，從高高的盆栽絲柏走過，站在一扇古銅色的防盜門前，閉上眼深呼吸，舉手輕輕敲了三下，裡面傳出一聲「進來」。

　　從容地推開眼底阻隔著的門，門裡面的世界裝飾豪華，一位40左右的女士，坐在寬大的寫字臺後面，頭也不抬吃著桌上的盒飯。江曉青想，此時說出目的，十有八九可能遭到拒絕。

　　過了半分鐘，女人大概想起剛才進來一個人，抬頭掃了江曉青一眼：「什麼事？坐下說吧。」

　　「你的氣質真好，吃飯也是那麼迷人！」

　　「是嗎？還是等我吃完飯再說吧。吃飯說話對腸胃不好。」微笑在一張精緻的臉上盈盈蕩開，一雙銳利的眼睛掃到江曉青手中的大包上：「如果你是向我推銷某種產品，還是免開尊口。我們商場的貨源都有固定的廠家送貨上門，而且全是銷完後付款。過去的國營模式：簽了合同，款到發貸，早已不復存在。剛才，你是不是嘲諷我吃飯很不雅觀？」

　　這女人真夠精的，看來拍馬屁沒用。

　　「如果我說是，你會不高興，如果說不是，你又說我有目的。你有一雙火眼金星，能洞穿別人的內心世界，所以，這個問題我不能回答。」

　　「你已經回答了。」女人秀髮遮住半張臉，繼續吃她的盒飯。

　　「慢慢吃，別噎著。打擾了。」江曉青將包放在辦公桌上，轉身朝門邊走。

　　「喂，什麼意思，包裡不會是炸彈吧？」聲音追過來。江曉青在門邊止步：「來你這裡，我對自己說，如果這次依然不能成功，我只能向老闆辭職。你是今天第一個對我笑的人，所以，為回報你的笑，兩件樣品送給你，我不想再回公司去了。」

　　「什麼東西？」

　　「放心好了，絕不是炸彈。」

　　雖然明知這樣做有可能賠了夫人又折兵，但唯有這般嘗試，才會出奇制勝。因為在產品包裝盒內夾著江曉青的名片和一條字條，字條上寫著：「我只想買你貨架半尺空間，半尺空間不會讓你有任何損失，樣品權當定金，相信你，您不會忍心讓這半尺空間成為我前程的墳墓。」

　　江曉青剛剛走到馬路上，手機響：「呵呵，咱們談談如何？」

　　轉身往回沖，返回先前的房間，門裡的人已吃完飯，紅唇含著一支煙，吞雲吐霧，那麼幸福地抽著。見江曉青進來，被尼古丁染黃的細長手指將半支香煙碾死於灰缸裡。

　　「一支煙，一盒飯，和人聊聊天，這麼簡單的要求卻總是成了無奈之舉。你說，人為何都會這麼累呢？」

　　「做女人難，做女強人更難，雖然，事業與家庭雙贏是所有職場女人們的夢想，但這個夢想並不是人人都能實現的。男人說，家庭女人可以做CEO，但職業CEO最多不能超過10%，言下之意，就是希望女人做賢妻良母。」

　　「你說得太好了，我家那個就是這樣的人。哈，不說這些了，你姓江，是吧？江小姐，你的推銷方法很特別，比我當年聰明多了。那時候，我只知道一味和別人磨嘴皮，讓人越聽越煩。回憶那些歲月，現在依然覺得像一個乞丐。要是那時認識你，我一定會讓你做我師傅。行，我賣給你半尺空間，不過，好不好賣，與我無關。明天你就可以把貨送過來，當我第二次要貨時，說明已賣完。我會一次性付清貨款，依此類推。當然，如果你的產品有了信譽度，那時可以重議協議。希望咱們都能雙贏。」

　　遇到如此一個精明的女人，江曉青別無選擇。她懷疑，女人的商場大部資產，全都是用這一種借殼生蛋的方式運轉。

　　征得老頭兒同意，第二天，江曉青送去10大件，共計100台電磁爐，女人寫了一張條，讓江曉青一月後去看銷售情況。

　　手中捏著那欠條，雖然不擔心女人一夜之間蒸發，但都像她這樣，公司必須有巨額資金墊底，可江曉青知道，老頭子根本沒有這麼多錢。如果不能源源不斷給公司輸血，即使不被拖死，也會被拖得瘦骨嶙峋。

　　（2）

　　為了讓新產品殺開一條血路，江曉青向老頭兒建議改變經營思路——先不以利潤為首選，把市場的佔有率放在第一位。得到老頭兒同意後，江曉青讓部下以靈活的方式和各客戶周旋——對於那些可以用現金訂貨的，就用價位去打動他們，而對於那些想「借殼生蛋」的，價位不能改變，只需承諾銷不完或出現品質問題無條件退貨。

　　很快，江曉青發現這種推銷模式沒有特色，再次向老頭兒建議產品不能單一化，最少得分兩個等級——A類和B類。A類產品用最高檔的材料，一年之內出現品質問題，一台換兩台……

　　「一台換兩台？我沒聽錯吧？」

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