包在紙裡的火(59)

五九

　　我想，那個讀者的「倒楣」之處就在於，他遇到的是一個「尊貴」的開發商。所以，對於這一番投訴，蕭原應該會「照此執行」，但是，他又一次讓我意外了。

　　那天下午，那個讀者再次打來了電話。他說，上午給報社打過電話之後，他就一直守在家中等候記者到來，但他沒能等到。他追問道：「記者什麼時候能來採訪我？」

　　我告訴他，如果記者準備報導這件事，自然會聯繫他，否則就代表記者不準備報導此事。

　　那個讀者頓時有些急了，他大聲問道：「這樣的事情不算新聞嗎？你們為什麼不報導？」

　　我告訴他，這個世界上每天的新聞線索多得數不勝數，如果報紙全都報導的話，可能每一份報紙都有幾百甚至上千斤重，在這樣的情況下，報社自然有報社的選擇。

　　你知道，我不能把「VIP企業榜」的事情告訴讀者，但是，如果不告訴他的話，他又無法理解這件事情，所以我只能這樣說。

　　但他聽了這些話更著急了，他吼叫著說：「你把你們總編叫來，我要跟他談談。」

　　我理解他的心情，於是我告訴他先不要著急，我說，總編一般都很忙，很難說有空來接聽他的電話。

　　他不屈不撓，繼續吼叫道：「那你把你們主任叫來。」

　　我猶豫再三，最後還是決定去找蕭原。我曾經旁聽過幾次他接聽讀者的電話，他總是有辦法使那些人由焦躁變得平靜。

　　蕭原過來了，他在電話裡對那個讀者說：「你在家再等一會兒，我很快就會派記者過來。」然後，他掛斷電話離開了。

　　接著，在蕭原的安排下，杜曉東出發了。

　　現在讓我們繼續那個小遊戲。我押的是「壞消息」，我認為蕭原鬥不過「VIP企業榜」，所以杜曉東註定要白費力氣。一向保守的張萌卻出人意料地押了「好消息」——她認為蕭原一定會有辦法，雖然她也不知道他會有什麼辦法。

　　我想我知道張萌為什麼這樣幹。我也曾經因為欣賞蕭原而押錯了寶，但我現在不會這樣幹了，畢竟欣賞不能用來當飯吃。不過，蕭原的確是一個討女孩子喜歡的男人。他是社會新聞部裡的女孩子們經常在一起議論的對象。但我知道她們並沒有機會，我看到過蕭原的錢包，它的照片夾裡有一張肖像——你猜對了，就是於薇。

　　言歸正傳——杜曉東當天晚上才回到報社，我看見他酒氣熏熏。我向他問起了那一次採訪。他說，那個倒楣的讀者看見他之後，就像是看見了久別重逢的親人，立即開始了傾訴。

　　我能夠理解那個讀者，買那套房子花費的也許是他半生的積蓄，但他搬進新房後卻發現生活並沒有因此而變得美好，反倒平添了許多煩惱。我相信，如果遇到這種事情的人是我，我可能會比他更早一些崩潰。

　　我們還看到了杜曉東從那個讀者家中拍攝的圖片，它們可以證明那個男人並沒有對我們說謊——在圖片裡，我看到他把整個手掌都伸進了那道長長的裂縫裡。

　　離開那個讀者的家之後，杜曉東立即找到了開發商負責人。根據杜曉東的描述，那個開發商負責人應該是個脾氣暴躁的中年男人。談起那道裂縫的時候，他說：「一道裂縫而已嘛，幹嘛那麼認真，搞得跟房子要塌了一樣。你別瞎忙活了，我知道你根本就不敢寫，就算你夠膽子寫了，你也肯定發不出來。」

　　這個傢伙太囂張了，雖然我像杜曉東一樣討厭他的態度和他說話的語調，但我認為他所預測的後果應該與這件事的結局不會有多大出入，我對這篇報導的命運並不樂觀。

　　我知道，如果把這篇報導放在蹺蹺板的一頭，另一頭是報社的「生意」——那麼，它的分量太輕了。

　　現在我們來談談報社裡的「生意」。

　　你大概聽說過報紙的「二度販賣」理論，這個理論是說：報紙把新聞賣給讀者，同時把讀者的注意力賣給廣告客戶——這就是報紙的贏利原理。這很容易理解，一般情況下，如果報紙只靠販賣新聞掙錢，可能連員工的工資都發不出來。你可以討厭報紙上越來越多並且越吹越玄乎的廣告，但對於報社來說，它們是生存和發展之道。所以，在一部分人走街串巷採集新聞或者投遞報紙之外，還有一部分人把時間和精力用於與廣告客戶們談「生意」。

　　報社總是會有一些廣告大客戶，在它們簽下廣告訂單之前，討價還價是必然的。就像你在買水果的時候會跟水果販子討價還價一樣——如果你發現你買的蘋果夠多的了，但那個可惡的水果販子並沒有給你劃價的餘地，你可能會要求對方送你點什麼東西，比如一串葡萄或者兩個桔子，它們有個專有名詞，叫做「添頭」。

　　在討價還價的過程中，一些廣告大客戶也會從報社獲得這樣的「添頭」——進入報社的「VIP企業榜」。

　　這樣的交易聽起來很公平，但你仔細想想就能明白其中的道理：在這筆交易中，報社送給廣告客戶的「添頭」根本就不是報社自己的東西。

　　我在上大學的時候經常讀些閒書，以度過無聊的時光，其中有一本書的名字很有趣，叫《怎樣把別人的錢變成你自己的》。我從路邊的一個盜版書攤看到這本書的時候，曾經誤以為它是某個「小偷公司」的內部教材，後來我才搞清楚它是一個靠傳銷致富的人撰寫的，主要內容是如何推銷自己和說服別人。據說，這本既無書號也未標明出版社名稱的非法出版物在傳銷人群中大受歡迎，它的前言中說：「如果你的親人和朋友罵你見利忘義，千萬不要在意。如果你在意了，可能是你失敗的開始。」

　　我記得，這本書裡談到了一個重要的「說服技巧」：「在說服對手之前，你要充分瞭解你的對手，尤其要搞清楚你的對手忌憚什麼，把對手的忌憚當成自己手中的牌，並且在適當的時候打出來。」

　　我相信，廣告部的談判人員也應該看過這樣的書。我所知道的是，他們中有許多人都曾加入過傳銷人群，在傳銷被明令禁止之後又來到了報社廣告部。他們在傳銷過程中習得的「說服術」在這裡很受重視。他們很清楚，那些企業忌憚的是什麼東西，而報社從來就不缺少那些東西。你知道，企業對消費者的欺騙行為是一種從絕對意義上應該被消滅，但可能也是難以絕對消滅的現象。那些被企業欺騙的消費者總是願意向報社反映他們的問題，並且一廂情願地認為報社願意幫助他們。

　　在那本書裡，除了「忌憚理論」之外，我還讀到了一個「讓利原則」：「如果你不得不做出讓步，也不要立即給對方在價錢上打折扣，先想一想能不能把另一些無關緊要的東西作為折扣贈給對方。」

　　我相信，在一些廣告部的談判人員看來，讀者（那些掉進或正待掉進陷阱的消費者）的利益屬於「無關緊要的東西」，至於所謂的「報紙公信力」，那不是他們要考慮的事情。

　　在這樣的談判中，那些企業的談判人員也應該清楚，如果想避開報紙上的「曝光台」，重要的並不是盡一切可能減少自己的錯誤，而是努力登上「VIP企業榜」，從而受到報社的保護，所以，他們寧可為此多付出一些廣告費，以買斷報紙對自己的「輿論監督權」。

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