零諾(164)_行煙煙

一六四

　　彭甬聰說：「哦，行。」他這才想起來，胡烈今晚去參加UCB的校友聚會，估計是和老學長在聚會上沒聊完，聚會結束了繼續把人帶回公司聊。

　　胡烈結束通話。

　　許先淮坐在沙發上喝茶醒酒，問：「小彭最近怎麼樣？外面有人挖他嗎？他有自立門戶的念頭嗎？」

　　胡烈說：「挖不動。他不走。」

　　許先淮肩膀抖動，笑他天真，「你馬上就要四十了，還這麼相信『忠誠』？當年董浩出走的事情你忘了？」

　　胡烈說：「老董那不是走了又回來了嗎。」

　　許先淮說：「代際不同，老董和你能代表小彭嗎。」

　　胡烈不同意，「我可只比彭甬聰大六歲。」

　　許先淮說：「現在這年頭，大兩歲都是一整代。」

　　「哦。那您和我隔著多少代？我算算，」胡烈笑，「整整六代還多一半。」

　　許先淮放下茶杯，沒再玩笑，「該提醒你的我必須要提醒你，利益第一，忠誠第二，該給人的，要給到位。」

　　胡烈知道許先淮一貫欣賞彭甬聰，「利益能鎖得住他？他家裡缺這錢嗎？」

　　「那不一樣。」許先淮擺擺手，「他小時候跟著你白手起家，一分一厘都是他自己掙出來的。」

　　胡烈還是笑，「行。我知道了。」

　　人和團隊的事情，胡烈一向有數，許先淮不必展開多講。FierceTech能有今日的生意規模，彭甬聰在過去八年中功不可沒。別的不提，單看彭甬聰手上客戶群的NRR（Net Revenue Retention，淨收入留存率），放眼國內同行，有幾家SaaS公司能做到年平均132%這個數字？

　　132%的NRR意味著什麼？假設首年獲客年收入僅為一個億，就算十年間一個新客都不拓展，十年後的年收入也能有機地增長到十二億一千六百萬。

　　而從2016年的下半年開始，彭甬聰參考海外頂級SaaS公司的模式，在FierceTech公司內部創立組建「客戶成功（Customer Success）」團隊，響應胡烈自創業伊始便主張的「以客戶為中心」、「與客戶共進共成長」的產品和服務理念，著手打造「客戶成功」策略，在公司進入大規模擴張階段後，可持續、分步驟地滿足不同客戶在生命週期各個關鍵節點的不同需求，做出的留客實績可謂業內標杆。

　　許先淮表達觀點：「小彭是不可多得的人才。」

　　在現階段，胡烈要是沒了彭甬聰，就如同折斷左右兩臂。

　　彭甬聰拎著奶茶走出店外。隔著街面，他再一次看向車尾燈。手機在他褲兜裡，施謹一直沒發微信問他還要等多久。穿過人行橫道時，彭甬聰略有一絲後悔，如果之前就知道他要被召回公司，那他大概率會選擇留在車上等這杯奶茶。

　　走著，他不禁自嘲：明知高風險、明知該遠避，自己這又是想幹什麼？

　　打開車門，彭甬聰站定兩秒，確認自己沒眼花。副駕空著沒人，施謹了無影蹤，方向盤上貼著一張樸實無華的淺黃色便利貼，上面落有鋼筆字印：

　　「老闆有事找我，先走了。抱歉。」

　　彭甬聰伸手揭下它。

　　這年頭還有人隨身攜帶便利貼和鋼筆？他坐進駕駛座，把奶茶放在一旁，重新掏出手機，既沒有未讀消息，也沒有未接電話。

　　有空寫便利貼，沒空發微信給他？車子都沒熄火，她就不怕有人偷他的車？

　　彭甬聰捏著便利貼，只覺荒唐得可笑。

　　到底誰才是誰的高風險？

　　回到公司，彭甬聰直接去胡烈辦公室。

　　許先淮招呼他坐過去，「出海的業務，我要聽聽你怎麼想。」胡烈講的戰略歸胡烈講的，具體還是要看做事的人怎麼落地。

　　彭甬聰看胡烈一眼，胡烈說：「你想說什麼就說。」

　　許先淮說：「怎麼，你們倆有觀點分歧？」

　　胡烈不置可否，「你聽他說。」

　　彭甬聰說：「我老闆要做東南亞市場，我認為不如直接去北美。」

　　許先淮問：「理由？」

　　面對許先淮，彭甬聰不用過多解釋行業大背景，「我最近在組建當地團隊，整個過程讓我覺得很不值得。東南亞的SaaS市場環境太落後，中小企業普遍缺乏付費習慣，大企業免不了要花額外精力和成本搞定當地政商關係。中國的SaaS公司以為去了東南亞是『降維打擊』，歐美的SaaS公司難道就不會這樣認為嗎？實際上，我們在任何一個區域性市場面對的競爭對手都是一樣的。與其在一個低成熟度的市場，用SLG（Sales-led Growth，銷售驅動增長）模式和別人『卷』誰的價格更低，不如直接去高成熟度的市場，用PLG（Product-led Growth，產品驅動增長）模式依託產品和服務贏得客戶。」

　　許先淮點頭，「你繼續說。」

　　今年以來的全球疫情大流行加速了世界變局，國家宣傳「國內國際雙循環新發展」，國內的高科技互聯網企業不分規模，都在尋求出海業務機會。但怎麼出，出去哪，什麼時候出，拿什麼出，不同公司的戰略規劃千差萬別。

　　彭甬聰於是繼續說：「FierceTech用了九年的時間才將公司SaaS產品的營收占比做到現在的35%，其餘65%都是大企業客戶的客制化產品和服務，這就是國內市場的現狀。去北美成熟市場，我們可以專注做SaaS業務，做深做垂直，從獲取小企業客戶開始。」

　　許先淮說：「北美市場的企業用戶習慣很不同，你們需要在當地放研發團隊，重新做產品。這部分投入高，週期長。」

　　彭甬聰說：「再從零開始一次，團隊沒人畏懼這個挑戰。而這次的整體前景會更樂觀。」

　　許先淮問：「首批客戶你們要怎麼獲取？」

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