光鮮(16)_行煙煙

一六

　　她挑選了其中一隻，回到她又寬又硬的大床上。

　　這是辛苦了一整周後她能夠給予自己的最佳慰問品。

　　半小時後，薑闌滿足地喘息，把手機從床頭櫃上撈過來。

　　她想做一些睡前閱讀和學習。打開外網，她開始搜索關於街頭文化和街頭服飾的相關內容。

　　看了不到15分鐘，薑闌的眼皮就開始打架。疲勞只是一方面，那些對她而言實在是提不起太大興趣的內容才是高效催眠劑。

　　關燈後，薑闌對今天的經歷略作回憶。

　　灰色衛衣和白色T恤的一角，還有露出的那一截腰腹在黑夜裡浮現。

　　如果所有街牌的直男銷售都像今天的那個人一樣有這麼好看的腰腹肌肉。那麼她還是願意定期去逛一逛這些店的。

　　週一下午是每週必開的業績會議。

　　自從VIA被SLASH集團收購後，曾經的月會就變成了周會，美資上市集團無法忍受意大利家族辦公室在過去對生意額追蹤的怠慢。

　　陳其睿坐VIA中國區這個位子更是要給總部交業績的。每個職業經理人在他/她目前的階段都有自己更進一步的職業野心，陳其睿的野心不容忽視也無須遮掩，他想要SLASH集團中國區一把手的位子，而這個位子還從未給過任何一個中國人。

　　開會時，陳其睿先發話：「上周零售是怎麼回事。」

　　所有人都看向朱小紋。

　　朱小紋是VIA中國區的Head of Retail Management，手裡管著全國的零售團隊和培訓團隊。她從業二十多年，自己就是從奢侈品門店一線銷售一路做上來的，陳其睿此前一直都很信任她的業務能力。

　　但是上周的業績太慘了，在時裝周品牌聲量如此高的情況下，全國的同比業績居然還能進一步下滑。

　　面對陳其睿的發話，朱小紋面不改色：「那我就說一下情況吧。也需要其它的business functions給到相應的支持。」

　　她的聲音不疾不徐。

　　隔著會議桌，姜闌和何亞天目光相對，彼此心照不宣。

　　零售但凡碰上業績不好的時候，慣用的推卸法寶有兩個：一是挑戰商品部給的貨不行，二是挑戰市場部帶的客流不夠。

　　朱小紋繼續說：「先說配飾部分吧，手袋的幾款top sellers*一直斷貨。商品部這邊給到調整後的product assortment*和別家品牌相比太沒有競爭力了，店裡賣不動。再說成衣，秋冬厚外套都是現在好賣的，往年店裡早就收到貨了，今年到現在我們還在賣早秋的薄款，客單價起不來，生意必然受影響。」

　　VIA雖然是做高級時裝起家的，但70%～80%的生意額貢獻都來自配飾，其中手袋更是大頭。中國奢侈品市場的其它品牌大抵都是如此。手袋生命週期長，也更容易作為身份和財力標識。對於顧客轉化的價格門檻對比成衣來說也相對低（一個願意花2萬元購買手袋的顧客未必願意花2萬元購買一件成衣）。成衣的顧客則更注重季節性、流行性和剪裁款式，能買得起應季奢侈品成衣的顧客只會選擇TA喜歡的，而TA喜歡什麼又實在是主觀，會受太多因素影響。

　　陳其睿看向何亞天：「Chris？」

　　何亞天早就已經準備好了說辭：「RTW*現在沒到店是因為貨遲遲沒到大倉，商品部沒有辦法。」說完，他看向負責Logistics（物流）的David。

　　David說：「這一季動物皮草和稀有皮革很多，都卡在海關。我們在盡力push，但海關的做事風格大家都懂。還是要問問當初buyers買貨為什麼要買這麼多難清關的貨。」

　　球又踢回何亞天這邊。

　　何亞天看回陳其睿：「Neal，去年秋冬Retail一直反饋要厚皮草，要高單價的成衣，不然同比增長做不動，這你知道。我們買貨的時候也是做了這方面的考慮。Selina如果今年接受不了到貨時間，那我希望她以後不要再提這一類的需求了。」

　　Selina是朱小紋的英文名。

　　何亞天和朱小紋之間的關係一向微妙，何亞天看不上朱小紋為了達成業績目標的各種手段。但同時他的部門在日常工作中又總被朱小紋和她的人用業績壓力卡著脖子。何亞天不愛低頭，然而在陳其睿的領導下他必須在某些時候做出妥協，比如說剛剛過去的這趟時裝周出差，為了滿足零售一線的需求，何亞天和他的buying team還帶了上海和北京的兩家旗艦店店經理一起去紐約挑貨。但這不代表何亞天願意在內部管理層會議上當眾對朱小紋讓步。

　　朱小紋沒有立刻反擊，她很沉著地看著何亞天。

　　陳其睿問何亞天：「手袋是什麼情況。」

　　何亞天說：「哪家品牌的手袋top sellers沒有斷貨的情況？說商品這邊調整後的product assortment沒有競爭力，太主觀。我建議還是回歸數據，客觀分析目前的情況。」

　　再大的奢侈品牌也屬於零售行業。零售行業看銷售數據，什麼時候都是先看Traffic（客流量）、CR（Conversion rate，轉化率）、ATV（Average transaction value，客單價）和UPT（Unit per transaction，客單件）。

　　陳其睿讓零售運營分析的人把各店週報明細表打開，投到大屏幕上。

　　上周各店客流量和去年同期相比全面大漲，這也是為什麼朱小紋今天沒有在一開始選擇挑戰薑闌和Marketing。在客流上漲的前提下，就算轉化率和客單價持平，總業績也該是漲的。可上周轉化率和客單價都在往下掉，朱小紋挑戰何亞天貨品的點又全都被何亞天反彈回來了，她需要再找一個解釋。

　　朱小紋說：「手袋的top sellers一直斷貨。但是Marketing那邊的推廣露出還是集中在這幾隻上，很多顧客到店直接點單卻又買不到，這些都是無效traffic，而且還會拉低我們店裡的CR。」

　　陳其睿看薑闌：「你怎麼說。」

　　姜闌當然可以像何亞天那樣把球直接踢回去，她能解釋的理由也有很多，但她選擇不踢。

　　她對陳其睿和朱小紋說：「我來調整一下Marketing這邊的工作。接下去在媒體和明星/KOL端我們會集中主推目前全國門店貨量較深的幾款手袋，看看是否能對店裡短期的生意起到一些幫助。從長期來看，我們還是需要顧及品牌的長遠策略，Marketing不能只是為短平快的銷售表現服務。」

　　姜闌知道陳其睿的腦子很清楚。

　　他在開會一開始就問零售怎麼回事，是因為他很清楚零售團隊目前的近況，他這是要當眾敲打朱小紋。

　　但VIA目前的零售生意沒有朱小紋不行，陳其睿還需要給朱小紋找一個臺階下。

　　高自尊的何亞天不願意給這個臺階，那總得有人給。這個人不可能是陳其睿本人，那就只能是薑闌。

　　對於在管理層會議上對另一個平行部門做出讓步，薑闌並不覺得自己沒面子。只要她老闆陳其睿的腦子清楚，她薑闌就無所謂什麼面子不面子。

　　*Clienteling：顧客關係維護（和屬於市場部的CRM職能不同），通常為高端品牌（或高端購物中心/百貨商場）的銷售員工所做的日常顧客維護、顧客溝通、顧客體驗等相關的顧客服務工作（近年來國內外很多零售品牌都陸續開發為了更好賦能一線銷售員工的clienteling數字化工具，也有很多第三方平臺提供相對應的解決方案，國內微信的企業微信針對零售品牌行業的解決方案就是一個很好的例子），其本質目的是為了提升顧客銷售轉化和顧客複購率。

　　*Top seller：暢銷款/熱銷款

　　*Product assortment：商品組合（包括款式/顏色的配貨寬度和商品數量的庫存深度，通常一個品牌下不同的門店類型和渠道類型會有不同的商品組合計劃）

　　*RTW：Ready-to-wear，成衣……

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