淬火年代(60)_阿耐

六〇

　　董其揚臉色一沉，並不是因為柳鈞的問題，而是他看到新造的整個車間。今天是個陰天，但是車間裡面卻光線充足，自然採光良好。他做業務走南闖北，見多識廣，他心裡最清楚好壞。眼前車間無微不至的細節表明，騰飛公司的建造徹底貫徹了柳鈞的意圖。「請問柳總，車間每平方米的建築成本大約是多少？」

　　柳鈞微笑：「沒比市一機新分廠的預算成本高。但是我這兒比市一機多出很多附加設施。我這些附加設施的目的只有一條：節能降耗。也就是降低未來的運行成本。董總，騰飛兩個月後即將成為市一機的最有力競爭對手。」

　　董其揚笑道：「我不擔心，呵呵。這個市場很大，我們兩家的產品在這個市場的占比非常之小，完全無法形成競爭，卻可以形成集群效應，得利雙方。」

　　柳鈞毫不掩飾：「我們的產品完全無法形成競爭，但這個大市人才有限，請恕我往後繼續挖你們牆角。」

　　董其揚反唇相譏，「至今你還沒挖走一個工程師，這倒讓我感覺毫無懸念了。」

　　柳鈞張了張嘴，但沒說出來，不是他沒挖走，而是沒看上。據汪總講，以前市一機還有幾個不錯的年輕工程師，這幾年老總換手太快，大家紛紛掛印求去。兩人後來只就車間建築方面有所討論。董其揚見到雨水收集回用系統的雛形，見到熱處理車間降溫水簾的雛形，見到車間集塵和水幕除塵設施的雛形……董其揚不太懂技術，不能很好領會這些看似不重要設施的運行方式，但董其揚是個會得精打細算的，果真如柳鈞所言，騰飛公司每平方米的建築成本低於市一機，說明固定資產投入不高，未來的單位折舊不會高於市一機，而眼前這些節能降耗的設施卻將真金白銀地降低未來運行成本。若真是在市一機與騰飛之間展開競爭，成本已經高下立判。市一機幾乎沒有競爭力可言。難道這就是柳鈞說的產品完全無法形成競爭的原因？

　　董其揚來前已經知悉楊巡與柳鈞之間的矛盾，他是個有心人，看到楊巡市一機的新分廠與柳鈞的新騰飛幾乎是同一時間開工建設，他總覺得其中一定有什麼關聯，楊、柳兩個人的矛盾可能還沒完。而他作為市一機新的負責人，自然是很有必要做一下調查摸底：那沾血的矛盾會不會爆發到他的頭上，以什麼方式爆發。知己知彼百戰不殆。眼下，從建築施工速度而言，騰飛比市一機的進度快幾乎一倍；從建築設計完美而言，騰飛比市一機勝在實用和節能；從建築施工的質量而言，雖不明顯，可是董其揚感受到巨大的壓力。他相信，不僅他會比較，其他的業內人士也會比較，而楊巡，也很快會知道比較的結果。兩個身負巨大矛盾的人，也將是彼此斤斤計較的人，他董其揚會不會擠在當中做風箱裡的老鼠？

　　但是等董其揚走出車間，跟著柳鈞去幾根鋼管幾片石棉瓦臨時搭建的車棚取車，再回首，看諾大場地上的車間異常小巧，身量氣勢與市一機不可同日而語，較大的金工車間都還不如打橫一排的辦公兼宿舍樓來得長，董其揚暗自微笑，放下心來。騰飛與市一機，並無可比性。而柳鈞其人，董其揚認為此人太直太沖，不是管理制造型企業的好料。一念及此，董其揚放鬆下來。

　　騰飛新址地處偏僻，進來容易出去難，柳鈞打算開車送董其揚進城。見董其揚站車屁股後面眯著眼睛凝神看他兩個車間，他也不禁站到董其揚的角度看自己的公司，「董總，很小，是吧？」見董其揚實事求是地點頭，他倒是喜歡，「別看這麼小，目前訂購的設備也才夠放滿一半不到的室內面積。資金不足，不如市一機實力雄厚。」

　　董其揚搖頭，「市一機兩位股東實力雄厚，不過到我手頭可支配資金不夠。市區車間遷址市郊，騰出的土地是兩個股東來開發，土地差價沒全部交給我用作工廠運作。我比你難啊，天天拆東牆補西牆。」

　　「難怪工程進度慢我起碼一半。施工現場基本上就是拿錢說話。」

　　「哪兒都是拿錢說話。」既然不再將柳鈞視作對手，董其揚充分表現出他的大肚，「我聽說……有家公司已經趕在你之前，研發出全系列……」

　　「有，我大學校友的公司，他們買了我系列中一個品種的一套圖紙，然後沒有疑問，沒有創意，也沒有改進，仿出一系列低端貨。」

　　「可是那種低端貨廉價，性能比過去的已經有較大超越，也能達到一定要求，據我瞭解，市場相當不錯，國內還是有不少企業願意接受這種價廉物美產品。我們也準備批量生產。」

　　「我還知道你們買了美國某家公司的全套圖紙，打算進軍工程機械。汪總一定能很快制定工藝，只是可惜了汪總的一身本事。所以我說，我們之間無法形成競爭。」

　　董其揚這才明白前面柳鈞說兩家公司無法形成競爭的原因，不禁哭笑不得，這小子，毫不掩飾驕狂。「我做銷售多年，我可以跟你說一個假設，你研判一下究竟會不會出現這種可能。市場需求其實呈金字塔型，高精尖的產品位於市場頂端，但是需求量並不大。最大部分的是中檔需求，中檔市場需求一直在質量與成本之間維持著動態平衡。當市場上有馬馬虎虎還算通得過的產品面市，首先，原本屬於高端市場的份額被奪去一大部分。然後下家以此馬馬虎虎產品生產製作面向消費者的成品，消費者的判斷力有限，既然沒太大區別，消費者當然很願意接受，性價比比起原來劣質成品和高精尖成品高了不少，於是馬馬虎虎產品的成品銷量驚人。最後，驚人銷量反饋給上游廠商，上游廠商擴大產量，上游廠商間又展開激烈競爭，最終是競爭和規模效應導致價格大幅下降，於是最終成品的性價比更高，受眾更加廣泛，更加侵佔高端市場的份額。高端產品此時往往高處不勝寒，受眾的面太窄，成本一直降不下來，於是更失去市場。有時候被迫得為了生存降低身份。這種現象，用我們的行話，叫劣幣驅逐良幣。你如果不信，可以走著瞧，事實勝於雄辯。」

　　董其揚語速不快，但字字鏗鏘，感染力十足，柳鈞聽著聽著就將車停下，一直等董其揚說完。「邏輯上完全成立。」

　　「不僅是邏輯上成立，憑我十幾年的市場經驗，這種情況在中國發生概率極高。」

　　「百分比多少？」柳鈞急著追問。

　　「百分之九十。我們可以打賭，一塊錢。」

　　柳鈞大驚失色，好一陣子無語。等醒過神來，他緩緩將車啟動，沒了說話興致。他原是信心十足，將以產品系列中的餘下部件打響騰飛新公司的第一炮，已有實踐表明，他的研發有回報。因此他購買的第一批設備也是以滿足這種產品生產為要。可是，若真有董其揚所說的90%概率，那麼他的投入將從哪兒收回？騰飛投入生產後的利潤從何產出？難道，他為了報復楊巡，將設計圖紙賤賣，反而砸了自己腳面？柳鈞鬱悶得肋骨開始隱隱作疼。

　　車進市區，路上逐漸熱鬧起來，董其揚讓柳鈞停車，他在這邊打的，他不願與柳鈞的接觸在老闆心裡留下什麼不良印象，畢竟他那位置還不算屁股坐熱。下車時候，他跟柳鈞和善地道：「柳總，我初來乍到，此地人生地不熟，以後有什麼不懂不熟的需要向柳總請教，希望柳總把我和我老闆一分為二啊，呵呵。說起來，柳總，我們兩個互補，以後你有銷售方面的難題，儘管找我。我留給你的手機號是幾個朋友專用的。」

　　「謝謝，以後一定請教。」柳鈞猶豫了一下，問：「那麼董總看好美國買來的圖紙？」

　　董其揚搖頭，「我是一個職業經理人，兩位大股東對我的要求是儘快獲利。買美國圖紙是比較值較高的選擇。」

　　柳鈞猶豫了一下，還是道：「其實……機械製造業容不得急功近利。」

　　董其揚這回點頭。「你知道我為什麼找你嗎？你手頭這些不同處理後的物理數據，都是寶啊。當初我在外資公司，這些數據……別提了，我們中方人員都接觸不到，都是鎖保險箱裡存檔的。你摸的路子是對的，我想認識你。但你目前為止，對市一機還構不成任何威脅。」

　　柳鈞看著董其揚打車離開，好一陣子沒挪動半分。他被董其揚這個行家點了穴。

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