完美對手(43)_劉山峰

四十三

　　陳漢生示意龔仁貴坐下來："坐下聊聊。我也不累。等一會兒Lisa，咱們就按照你們的安排走走看看，你也知道，彼森先生的北京之行容不得半點紕漏。花了那麼多錢，別到最後還讓他感到不滿意。"

　　這話說的，龔仁貴心裡很不舒服，但又不得不點頭稱是。

　　陳漢生揚起臉，正視著龔仁貴："彼森先生北京之行的方案我看了，很好，等一會兒咱們再檢驗一些細節，尤其是那個華裔女星張亦菲的工作還要請人專門做一做。這幾天很辛苦吧？不過，我是有個擔心，那個被調查的譚村，本身的問題還沒有得到總部法務部的調查核實，僅憑他的一面說辭，恐不足為信，如今反而做了帕瑞比中國區的銷售總監，多少會讓人費解。雖然總部包括亞太區對帕瑞比中國的人事問題不干涉，但也有一定的建議權。話說回來了，你最瞭解你的團隊，你這麼安排自然有你的理由。我不問為什麼？我信任你。但是我不得不提醒你，譚村的問題，總部若真是派法務官和審計官過來的話，這種不合常理的安排，你要給個合理的解釋。"

　　陳漢生不動聲色地表達完他的意思，聲音不大，卻已有敲山震虎的意思。龔仁貴沒有絲毫猶豫地說："陳總請放心，譚村的性格和人品我們都瞭解，他絕對不會做出這樣的事情來。然而在接到總部的郵件後，我們還是在第一時間調查了此事，正如譚村自己解釋的那樣，事實就是如此。"

　　"哦，那就好。呵呵，算我多慮了。"陳漢生顯然對龔仁貴的解釋並不滿意，站起身，"走，去看看彼森先生的住處去。"

　　事已至此，交出譚村就等於交出自己，龔仁貴不再爭辯，只好也跟著站起來："好的。彼森先生的住處離這也不遠，咱們去看看。"

　　推門而出的時候，發現Lisa已站在門口的走廊裡。龔仁貴、陳漢生、Lisa在服務員的帶領下，參觀了彼森的總統套房，那叫一個奢侈和豪華，連經常出入高級會所的陳漢生都不時地讚歎："真是太棒了。"

　　接下來是去公司參觀，快到公司的時候，龔仁貴抽空給Jessie發個短信，讓她通知嚴陣以待的各個部門。這不是陳漢生第一次來帕瑞比北京總部，記得上次來是在去年年會的時候。當時業績好，帕瑞比中國區所有員工在離公司不遠的萬豪大酒店把酒言歡、歌舞昇平，當時陳漢生是主角，從他手中頒發出去的獎金信封摞起來超過了他的身高。而今天，陳漢生做了"配角"，成了"監工"，站在人民的敵對面，人民小心翼翼而又隆重地迎接著他的到來。

　　電梯在28層停下，龔仁貴陪著陳漢生和Lisa一同走了下來，帕瑞比中國所有在京的總監、部門經理身穿統一的帕瑞比員工服夾道歡迎。陳漢生一一和大家握手，謙遜和藹，或低頭詢問，或點頭微笑。

　　陳漢生開始視察公司的每一個角落，從28層步行下樓梯到27層，基層員工有條不紊地忙著自己的工作，一副緊張有序的景象。陳漢生轉了一圈，再次回到28層，一屁股坐在龔仁貴那間寬大的辦公室裡。辦公室裡目前就剩下他們兩個人了，陳漢生往沙發上一靠，很隨意地問："我怎麼沒見到譚總監啊？"

　　譚村坐在吳彪的身旁，看到吳彪透過車窗將兩包軟中華壓在車輛出入條下麵交給門衛。然後車子緩緩開出了浙海教育廳的大門，拐上了文化路。譚村搖下車窗，深深地透了口氣。在過去的兩個小時裡，他一直躲在吳彪的小車內。車子靜靜地停靠在浙海省教育廳前樓一側的草坪邊。譚村沒有和吳彪一起上去拜訪客戶，他只是想近距離地嗅一嗅前線的火藥味。等吳彪將情況逐一彙報後，譚村慶倖昨晚在常森的一再追問下沒有吐露半點資訊給他，目前看來，知道這個項目的對手並不多，和帕瑞比一起下手的不過就鑫星集團而已。而鑫星集團在這個項目上並沒有多少技術優勢，他們的電腦還行，但教育PC機卻和帕瑞比不是一個等級的。拋開技術優勢不說，僅內容資源方面，鑫星和帕瑞比差的就不是一點半點，這樣的差距讓譚村可以放心去想要去的那個地方慶祝一下，一為這個單的搶佔先機，二為自己的升遷。想到這，譚村改變了自己的行程，對吳彪說："小吳，我提前回上海了，浙海這邊就全權交給你了。我回上海後，會派一個最好的售前過來，你希望是誰？"

　　吳彪想了想，說："老陶吧，他經驗比較豐富。我們一起也沒少合作。"

　　"好。"譚村也比較傾向于老陶，"老陶很不錯。明天就讓他過來。近期我可能去北京勤些，華東區的事務我還兼管，但是不會太長。等咱們打了這個單，你就和我一起去北京吧。"

　　吳彪明白譚村這句話的意思，但他並沒有表現出驚喜，而是喃喃自語道："這個單，不好打啊。"

　　車內一片沉默，其實在譚村的心中，對這個單還是比較樂觀的。吳彪這麼一說，譚村便問："說說看。"

　　"從剛才的客戶拜訪中瞭解到，為保證招標採購工作的順利實施，再加上是教育部"中小學現代遠端教育工程"定點試驗省份，由於牽涉到中央專項資金以及地方配套資金，可能會成立由浙海省教育廳、發改委、財政廳、監察廳、政府採購辦、政府採購中心組成的浙海省中小學現代遠端教育工程設備及資源採購工作領導小組。在招標採購前，會專門召開領導小組工作會議，就招標採購的形式、分包方案、技術標準、評標原則、定標原則等關鍵問題進行討論。然後根據領導小組工作會議的精神研究制定招標文件和招標技術文件。在招標採購過程中，會邀請省監察廳、省紀委駐教育廳紀檢組、省公證處對所有環節進行全程監督。情況異常複雜，最關鍵的是採購工作領導小組的成員還沒有確定。還有一點，咱們有技術、品質、品牌、經驗和信譽等優勢，但是缺少價格優勢。"吳彪說出了自己的擔心。

　　譚村知道吳彪所言非虛，但多年的銷售經驗告訴他，必須將必勝的決心傳遞給團隊中的每一個人，尤其是沖在第一線的銷售人員，他們的心態有時會決定事情的成敗。"你說的有道理，但是越複雜越難打越能體現出咱們的價值！你擔心的兩點，都很正常嘛。專案剛剛開始，誰也不知道領導小組成員會是誰，這就需要我們來判斷，退一步說，不管是誰，我們只管盯住使用部門、瞭解他們的用戶需求。至於價格，教育PC的利潤要比家庭型PC利潤大，我們還有較大的調整空間。況且咱們的新產品成本更低，技術優勢更強，比如節能方面，在目前建設節約型社會的潮流下，政府採購肯定會優先考慮節能產品。這些優勢是對手所不具備的。從咱們的對手來看，最有競爭力的兩個對手：鑫星集團的攤子雖然鋪得很大，但是產品技術上根本沒法和咱們比；有產品技術優勢的錦盛天成把自己廢掉了；其他的都是一些小嘍囉，不值一提。縱觀天下，誰敢爭鋒？"

　　人的情緒是個很奇怪的東西，剛才還憂心忡忡的吳彪在聽到譚村一番分析後變得目光堅定："譚總，我去送您。上海的兄弟都等著您回去慶祝呢，咱們一起熱鬧熱鬧。我明天帶著老陶一起趕回浙海，行不？"

　　"好吧。"譚村笑笑，給吳彪解壓道，"這就對了嘛，不要考慮那麼多，就當成一個普通的單來打，發揮你平時的水準就可以了。"

　　吳彪顯然還沉浸在譚村渲染的激情中，信心滿滿地說："在教育廳我見到了鑫星集團浙海分公司銷售經理魏德甯，看樣子他們的關係做得不錯，已經可以很方便地進出基教處副處長閻慶寬的辦公室了。不過，說真的，魏德寧我還真沒看在眼裡，我倒希望在這個單中和錦盛天成的銷售代表好好過過招，報上次的失利之仇。"

　　"那你恐怕沒機會了。"譚村不屑道，"呵呵，錦盛天成的銷售團隊全垮了，要是來打單，恐怕是袁道鳴袁大總裁親自上陣了。"

　　用情留人的效果顯然沒有用錢留人的效果好。

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