舒展！舒展！(37)_楊楠楠

三十七

　　"搶單"、"師傅不教"這兩座大山一直沉甸甸地壓在所有新人身上，親身體會之後，舒展才知道個中滋味。但她不準備像別的新人那樣忍氣吞聲地面對這樣的局面。人在江湖，不要盼著別人栽樹給自己乘涼。別人既沒那個義務，也沒那份閒心。自己買花自己戴，才是王道。她深呼吸了好幾口氣，一再提醒自己不要衝動，要靜下心來想辦法解決問題。經過一番權衡，她找到了徐建軍，儘量委婉地反應了這個情況。徐建軍笑著打哈哈："你看，她不是不教吧？雖然教得比較抽象、不好理解，但人家畢竟教了呀！你中途換師傅也不太合適。其實銷售這東西還真沒法兒像課堂上那樣教，關鍵看你有沒有悟性。只要腦子活泛，多聽多看別人做單，你就能找到竅門。"

　　舒展想了想，說："我想從明天開始單獨做單。"

　　這麼一說，徐建軍的表情像是那吹皺的春水一樣，終於有了變化："舒展，你也別著急，啊。你看你才剛來沒多長時間，單獨做單肯定會吃力。理論上的東西用熟練了，得需要一個過程。要不你再讓範花帶一段時間，我讓她也再多費點工夫，你看行嗎？"

　　舒展也笑了："徐店長，您不也說過嗎？銷售這東西沒法兒像課堂上那樣教，那我還不如多實踐一下呢。您就讓我試試，不行再重新回爐唄。"

　　徐建軍想了好幾想還是不放心，這直接關係到銷售業績啊！那就有可能影響到他的獎金和全店的銷售名次。此時，他那招牌式的笑臉已經不見了，皺著眉頭在原地踱了許久的方步。突然間就回過頭來問舒展："通過這幾天的學習，你認為我們推銷的關鍵在哪裡？"

　　"我覺得關鍵就在於如何把握'顧客需要什麼'和'我們需要什麼'的比例。打個比方說，如果顧客有500塊的消費意願和能力，那我們可以運用銷售技巧做到600塊，讓他不至於覺得有負擔。但如果硬性推銷1000塊的東西，就有可能把他推走。至於如何發現他的底線和承受力，這就只能察言觀色了，但也沒法說得太具體。"

　　最後，徐建軍咬了咬牙，拿出了一個解決方案：從現在開始，舒展獨立做單，他在不忙的前提下多幫忙。

　　GOOD！舒展在心裡給自己打手勢。

　　事實證明：現實跟理想永遠是一對仇家，不互相作點對，就過不安生。舒展的臉皮還沒練到家，根本不是那些老銷售的對手。客人來了，人家比她腿快；來了"疑似"有錢人，人家比她熱情……可憐的舒展，常常被擠到犄角旮旯裡，做一些不疼不癢的小單子。想到自己對徐建軍說的大話，舒展心裡那個難受喲！可光難受能解決問題嗎？會哭的孩子有奶吃，看來，自己也要豁出去了！

　　星期天下午，一家三口走進了明仁眼鏡。男的相貌很和善，女的呢，則一臉挑剔，女兒十六七歲，神態上與媽媽非常相似。

　　舒展早在他們停車的時候就"沖"到了門口，所以，三人一進店門，就被舒展"截"住了。

　　趁著女兒去驗光的功夫，舒展帶兩口子轉了一圈，介紹了一下鏡架和鏡片。舒展挑出一副海藍色的鏡架說："您家姑娘皮膚白，五官長得也精緻，而且我覺得她也挺喜歡藍色的，配這幅'海洋之心'效果一定很不錯。"

　　女的說："你怎麼知道她喜歡藍色？"

　　舒展笑著說："我看她的包、衣服、包上的小掛件、眼鏡都是藍色系的，應該是對這個顏色挺偏愛的。"

　　男的說："小姑娘倒是挺會看事兒的。她就是喜歡，房間裡的牆都刷成藍色的。"

　　"'海洋之心'的主打色就是藍色，這款鏡架很能提她的臉色。"

　　女的皺皺眉，說："等她出來自己看吧，你先給我們推薦一下鏡片。"

　　正說著，女兒戴著試鏡架出來了，驗光師把驗光單遞給舒展：右眼四百度，左眼四百五度，比原來漲了兩百度。

　　媽媽說："怎麼半年就漲了兩百度？你現在才多大呀，上完高中不得六七百度了？一個女孩子戴那麼厚的眼鏡多難看！"

　　女兒不甘示弱地說："我也不願意漲啊！現在功課那麼緊，就沒閑下來的時候，有什麼辦法！"

　　舒展急忙接上話茬："高中確實功課挺緊張的，沒辦法。鑒於這種情況，我給你推薦兩種鏡片，一是超薄的，二是漸進的。超薄的呢，主要就是比較美觀；但為了保護視力，我更建議你用這種漸進的。它跟普通鏡片的區別就是--普通鏡片只有一個度數，可它卻有好幾個度數。鏡片的上方是一個度數，可以看清楚遠處的物體。在鏡片的中間，也有一段自上而下有規律變化的區域，可以看清楚中間距離的物體。鏡片的下方還有一個度數，可以看清楚近處的物體。也就是說，看近、看遠、平視的度數不一樣，這樣可以緩解視疲勞，能更好地保護視力。這裡有樣片，你可以感受一下。"

　　女孩好奇地拿起鏡片試了一下，回頭沖著媽媽嚷："還真的呢，媽。"

　　媽媽問："這片得多少錢啊？"

　　舒展回答說："她這個度數要880元一副。"

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