綠處方(35)_劉久安

三十五

　　郝美玉爬起床，卻猶豫了：今天雨天，穿什麼好呢？她一把拉開塑膠做的簡易衣櫃拉鍊，用左手在裡面撥弄著，這才發現，居然沒有像樣的秋冬裝。她將一件淺紅色的長袖套在身上，到洗漱間照了照鏡子，胡亂地刷了幾下牙，用手捧些水在臉上胡亂洗了幾下。然後到客廳抓了一根張紅軍或是王虎買的油條就往外沖。王虎叫住她："傘！"郝美玉接過傘下到樓下，發現印計的車已停在那裡。

　　印計見到郝美玉忙說："你先坐進來，我打他們電話，讓他們下來。"說完，印計向右側側身，從裡面將副駕駛座的車門打開，郝美玉在副駕駛位剛剛坐定，王虎和張紅軍就向印計的富康車走過來了。

　　郝美玉從車內走出，當她從地下車庫走進電梯時，剛才在雨中的愜意感頓時變成一種陣痛。她說不清，每次在軍華賓館的電梯內看到桑拿中心的廣告畫時，她的心就像被人刺過，所以，除了開會，她幾乎不來這個地方。當她走進江海大區辦事處小會議室時，看到鐘濤在調試數碼投影儀，她的心才一點點地靜下來，慢慢地有了一絲愉悅：她喜歡這個團隊，喜歡這個團隊源源不斷地灌輸給她新的理論，新的知識，灌輸給她過去在大學所不能學到現在卻是非常有用的東西。但她開始有點不喜歡這個職業了，她感覺到許多人在聽到"醫藥代表"一詞時的不屑，甚至感覺到有些人將女代表和"小姐"聯繫在一起時的怪怪的眼神。每當遇到那樣的眼神，她總會對自己說："我不是！我會離開，我會離開的。"她同時也告誡自己，在職一天就一定要做好一天，要對得起濤哥，對得起良心。

　　這次例會沒有像往常一樣，由每個代表一一介紹一個月的工作總結和下個月的工作計畫。會議只有非常明確的三部分：

　　單萍首先通報了每個辦事處的銷售、回款業績排名，然後將每個代表負責區域的當月進貨量和每個代表開發醫院——卓效平當月進院情況進行羅列。

　　緊接著，鐘濤分析了當前形勢和近期的主要任務。他最後指出：大家可能都聽說了，張建軍被抓，他擔任顧問的那些外企和國內大企的產品都上了衛生系統通報批評的黑名單，這是件好事，也是個機遇，但請大家不要參與議論，因為許多幕後的東西誰也搞不清楚，還是不說為佳；同時，大家也要明確地認識到，醫藥回扣、醫藥賄賂，已是秘而不宣的公開的秘密，既然地球人都明白了，破冰期就為時不遠了。所以，我反復地講過，靠帶金銷售的時代將很快從我們的視野消失，提高銷售技巧和加強團隊協作乃是我們的當務之急。

　　會議的最後，由杭海市辦事處印計主任繼續上次例會的講課，和大家共同分享——《醫藥行銷九步曲》。

　　江海辦事處的每次例會，鐘濤都把對代表的培訓拉了進來。要麼是他自己講，要麼是請群英顧問的專業講師來講，要麼是看DVD錄相課程，要麼是請下屬的辦事處主任講，有時也讓代表做一些經驗分享。鐘濤和所屬辦事處主任協訪的時間不多，這也給了主任們許多獨立鍛煉的機會，同時也給了主任處理具體事務的權利。這種放權與授權相結合的理念，使鐘濤在大區的地位得到了有效的鞏固，使他有了許多空閒和輕鬆的心情去分享情人的快樂。

　　印計在一周前就接到了鐘濤的講課任務，主要是針對辦事處所處的大環境，和資級較淺的代表已占半數設的課程。印計的講課不管是在哪裡講，都深受聽課人的歡迎，因為他備課不但備教材，而且還備教學物件。今天他講的《行銷九步曲》，就是有的放矢的。他認為，做醫藥代表，首先是"調整心態，精心準備，銷售自我"。針對他在協同拜訪中，新代表只在走廊徘徊不敢進去和醫生交流的特點，印計總結道：凡是心態調整到位的代表，業績都比較好。大家一定要做到兩個改變，一個改變是"醫生比我懂得多"，不敢向醫生介紹自己的藥品，要知道，醫生在教室裡學的那點子知識，早就淘汰得差不多了，在他們讀書的年代，我們的藥可能還沒有研究出來，他怎麼懂？另一個改變是"不好意思去求醫生"，認為我們代表是在醫生的施捨中過日。印計用鐳射筆點著投影螢幕說，大家一定學精學透我們的產品知識，必須是我們產品的專家，去做醫生的老師，將新的藥學知識、新的用藥理論灌輸給醫生；我們讓醫生開方子，每月根據他的工作量他的處方數付給他費用，我們不是在給他開工資是什麼？因此，我們是他們的老闆，應該抬起頭和他說話，最起碼不該低著頭和他說話。印計反問道，如果我們有這樣的心態，我們怎麼可能不敢進門去和醫生交談，怎麼不敢"開除"那些嚴重虛報處方多騙費用的醫生、錄用新的醫生呢？

　　最後，關於"微笑應對異議，主動促進成交"，印計更是滔滔不絕。他說，有些代表一看到醫生對我們的產品提出異議就嚇得不敢說話了，這是沒有嫺熟的行銷技巧和心理素質的表現。他反問道："世界上有十全十美的人和十全十美的產品嗎？你在逛商店時你會對一件你一點也不關心的貨物去說三道四評頭品足嗎？"印計停頓了一會，目光在每位人員的臉上遊歷一遍後說："不！絕對不！這說明了什麼？客戶提出異議證明他開始關注你的產品，比醫生只說'好，我知道了，有合適的病人我會用'這些空話要強得多！你去找醫生，醫生要麼說你的產品沒特色，同類品種太多，要麼說你給的費用標準太低，要麼說你的產品有什麼副作用，找一百個理由來搪塞你。"他目光轉向駿傑問："駿傑同仁，你是做了很多年藥的老代表，你見過醫生一見你的面就激動地握著你的手說，'感謝你！駿傑，你給我送來了一個夢寐以求的好產品，我請你吃飯。'見過嗎？有哪位代表見過？"他停了停，繼續說，"我沒見過！如果現在還有哪個醫生這麼說，要麼他是個騙子，要麼他虛偽到了極點，或者是精神病發作期！或者是對異性有企圖。所以，當醫生對我們的產品提出異議的時候，我們應該高興，應該微笑對待他，並努力地處理、解決醫生的分歧。醫生說你這藥這不好那不好，無非是想抬高他在你心目中的認知度，讓你感恩，讓你多給他些補償，或讓您不怪他開少了你的藥。在這裡，我要強調，處理異議的能力是一個人工作能力的標杆！我們一定要切記：任何時候，我們都不要直接駁斥醫生的觀點：說醫生說錯了，說醫生理解不對。因為，讓他自己認錯比讓他贊同你要難得多……"

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