綠處方(29)_劉久安

二十九

　　大家迅速鼓起掌來。

　　印計在掌聲中講開了：這是發生在北京一家大醫院的故事，是發生在我原先任職的公司。那時，我們公司有一個非常漂亮的女代表，她負責一家醫院抗生素的銷售。她在那家醫院的月銷量在一萬盒以上，也就是這家醫院每個月的銷售在60萬元以上，其中泌尿外科每個月的銷量在7000盒以上。為什麼一個科有那麼好的銷量呢，因為有三位醫生都非常喜歡這個女孩。這三個醫生多次對這個代表說，要她再去找一個抗生素來，保證每個月開6000盒，前提是要這個女代表陪他們睡覺。我們的行銷老總到這個醫院來拜訪時，這三個醫生向我們老總很明確地說他們喜歡我們的那個女代表，希望老總做做那女代表的工作，並表示只要她肯陪睡，可以為我們公司再引進一個抗生素，且保證一個月6000盒的銷量。我們老總委婉地將意思告知了代表，可代表堅決不依，並憤然辭職。沒辦法，我們老總派了幾個人分別拿著這個女代表的照片，一個一個桑拿房、美容院去找，最後終於找到了一個和我們代表很相似的坐台小姐，開兩萬元一月的工資，讓她分別陪了那三個醫生各一個月。那三個醫生不是很滿意，不但沒將新藥搞進去，而且將原來的藥也停掉了。老總不僅花了六萬塊錢而且原來的品種也死了，他沒法向老闆交待，於是向醫院領導告狀，但院領導推諉不管。我們老總沒辦法，只好設個圈套讓派出所將那三個醫生一一抓了起來……

　　張紅軍望著郝美玉說："美女，你可要注意，教授教授，白天是教授晚上是禽獸，你一定要小心點。"

　　郝美玉望著印計打斷道："我呀，永遠只賣笑不賣身。"

　　11

　　郝美玉負責的醫藥市場，除了江海大學附一、中醫附二和市三醫院在杭海市區，其他的都在縣城裡。她五點就起床，要去趕那趟去鳳化縣的早班車。

　　鳳化是一個比較富裕的縣，這裡出過文學家，軍事家，也是一個旅遊聖地。她每半個月去一次鳳化，但一次都沒有去玩過。每次到那後，先去縣人民醫院，和那裡的醫生聊一聊，或兌付費用，中午請人醫的人吃個飯；下午去縣中醫院，和中醫院的人聊聊家常或說說藥品，晚上請醫院的吃個飯。如果晚上不搞活動，她吃完飯後就趕最後一班車回杭海，回到杭海一般是深夜十一點半的樣子；如果晚上要搞活動，她就住縣招待所，第二天趕第一班車去鄰近的市場或回杭海。她的住宿標準是150元一晚，但一月在外住宿的天數規定不能超過三晚。郝美玉沒多久就發現，這裡的醫生雖然有些不是科班出身，但都不喜歡代表給他們開學術推廣會，只認錢，這不同於附一醫院的教授們：學術和金錢並重。

　　她打開燈，對著鏡子照了照，努力地給自己一個微笑。她記得前些天看的一本書上說，要想最快地和別人接近，首先要學會微笑；要想取得事業的成功，必須學會忠誠。自從看了那本書以後，她就開始每天清晨練習微笑。她沒有洗臉，怕自來水聲吵醒王虎和張紅軍。

　　天還不是很亮。但她的腳步變得歡快起來。這種歡快，是鐘濤從檢察院出來以及辛飆平安無事後恢復的。

　　車站裡空蕩蕩的。她在車站的露天水龍頭下，用雙手捧些水洗了一把臉，用餐巾紙輕輕擦乾手上的水，就朝售票處走去。她沒有用化妝品的習慣。

　　來到候車廳，她一眼就看到兩個年輕的女孩和一個清瘦的男孩坐在綠色的塑膠凳上。她認得出那些都是做藥的代表，只是說不出他們的名字；那個男孩，他在附一見過，是外企的，外企的人都有背電腦包的習慣。他們四人坐在那，誰也不和誰說話，但他們是搭同一趟車去同一個地點。

　　車慢悠悠地駛出總站。她的思緒卻在飛快地轉著：今天將和三個廠家的代表同時去拜訪同樣的醫院，儘管也許不是同一個產品線，但必定會碰到請客撞車的現象。她想了很久，決定逆向思維——先去中醫院，後去人民醫院；今天不請醫生，只請藥劑科領導和院長，因為今天才19號，給醫生兌費用一般是月初拿到統方單才付。她積累的資訊可以明確地告訴她，在外企和合資企業，院長和藥劑科主任這一級，是主管和經理去維護的，代表只限于醫生和庫管這一級，最多加上採購。而郝美玉和印計每次去協同訪問，印計都讓她主動參與，所以這兩個醫院的領導她都很熟。

　　她趕到縣中醫院時剛好八點半。

　　藥劑科西月光主任是一個五十歲左右的男人，他在藥劑科主任的位置已整整呆了二十個年頭。在醫院，他有兩個綽號，一個叫"酒仙"，另一個叫"不倒翁"。在醫藥代表的眼裡，他是全省最不講義氣的主任。有事沒事給代表找點岔子，逼著你去送禮；要麼就是醫院的藥沒有了，故意不出計畫，等斷貨了醫生告訴代表，代表再找他時他就打哈哈，暗示代表給他送禮。有些代表甚至認為他是"養不親的狗"，但又沒有辦法，因為這裡回款還是很不錯的，公司又不准放棄這個市場。雖然是個縣級的中醫院，一年的進藥量也有八百萬，回款又好，對醫藥銷售公司的業務員來說誘惑力巨大，但對醫藥代表來講，做這個醫院確是痛苦多於快樂。

　　西月光的門半開著。郝美玉見門開著，也就沒有敲門，徑直輕輕推門而進。西月光見她進來，忙起身迎接。他緊緊地握著郝美玉的手說："我以為領導不接見我們了呢，好久不見好久不見。美女請坐，請坐。"事實上，郝美玉在杭海接待完西月光還不到一周。

　　"每次來，你都那麼客氣，不好意思。"郝美玉一邊接過西主任遞過來的水杯，一邊坐至西主任桌子的左側。在商務禮儀的培訓中，經理反復地告誡代表：拜訪時不要坐到客戶的正對面，出門時一定要將客戶給你們的水杯帶走，丟進垃圾桶。

　　西主任的眼鏡用線系在腦後。他雙手將線解開，將眼鏡摘下放到桌子挨牆的位置，問："你們印主任沒來？"

　　"杭海市要補商品名進醫保，走不開。"郝美玉將一次性紙杯端在手中說。

　　"你來代表領導來，一樣的。"西主任的目光在郝美玉的臉上停留了整整五六秒後說。

　　"主任，前幾天和您說過的，就是卓效平進院的事。"

　　"那個藥在我們醫院沒有量，做它有意思嗎？"西主任看了看郝美玉優美的胸部曲線說："你自己弄個賺錢的品種來，我幫你找個公司過票，那多賺錢。"

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