精變(39)_泊爾_學達書庫

三九

　　當江雁落和其他人一起走進小會議室時，Nancy已經在會議桌的主席位置上落了坐，旁邊緊挨著她坐著Phiona。等大家都坐好，Phiona先開了口：「昨天老闆在樂買的古北超市收到了『麗安坊』促銷員派發的宣稱手冊和一個抽獎活動的介紹，特意拿給我們做個參考。」Phiona剛說到這裡，小會議室的門被推開了，Nancy的秘書ROSE走到Nancy的身邊，把手裡的兩個小冊子遞給Nancy。Nancy轉手把小冊子交給了Phiona。Phiona拿在手裡，快速翻看了一下，拿起其中比較厚的一本，對Nancy說：「印刷這種小冊子，10，000冊大約一本要2.1元左右，」之後又拿起另一本薄一些的冊子說：「這一本是輕塗紙，」Phiona一邊說，一邊用手摸了摸冊子的內頁，「65克，

　　印刷一本應該在1元以內。最近紙張好象上漲了，不過，請董靜聯繫一下我們以前合作過的供應商，價格應該是可以壓下來的。」

　　當Phiona駕輕就熟地說出每一本冊子價格的時候，Nancy用讚賞的眼光望著Phiona，臉上掛著微笑。AMY的眼睛裡流露出欽佩；趙芳的心裡不由得生出了羡慕；江雁落在心中感慨：Phiona的確是個非常有經驗的執行層經理，連手冊的印刷費用都瞭若指掌，以後自己一定要好好向Phiona學習；只有董靜的表情沒有任何變化，似乎跟在Phiona身邊已經司空見慣了。

　　等Phiona秀完了印刷估價的本領後，Nancy接過了話兒頭：「這兩個手冊，一個是介紹使用衣物消毒液必要性和正確用法的教育性手冊；另一個是「麗安芳」為了促銷搞的一個抽獎活動。凡是在活動截止日期前購買「麗安芳」一升裝以上產品的客戶均可以參加抽獎。最高獎品是一輛QQ。」

　　「他們還真肯下本兒。」Phiona一邊說著，一邊把放在桌子上的碩大黑色眼鏡拿起來，架到鼻樑上，認真地讀起手冊上的活動細則來。Phiona一戴上眼鏡，趙芳不由得低下頭，以免自己的偷笑被人發現。過了一會兒，她把記事薄推倒江雁落的面前，用胳膊碰了碰江雁落，示意江雁落看她的本子。江雁落低頭，發現AMY在的本子上寫著：「你看Phiona戴上眼鏡後，像不像鼴鼠故事裡的鼴鼠？」江雁落沒有看趙芳，微微點了點頭。

　　看完活動宣傳手冊後，Phiona把手冊遞給身邊的董靜，用開玩笑的口氣對Nancy說：「所以說，老闆。要想出業績，你得給我們BUDGET（預算）呀。巧婦難為無米之炊嗎！」

　　「沒有說不給你們錢呀！要錢可以，不過最後還是要看ROI（投資回報）。別光知道要錢。」Nancy抬手敲了一下Phiona的頭。聽著Phiona和Nancy輕鬆的談話，江雁落心裡有些羡慕。她覺得自己和Phiona比起來，在和Nancy溝通方面還是太欠缺，每次談話都搞得很拘謹，一副公事公辦的樣子，缺少了感情上的聯絡。江雁落把這點記在心裡，想著以後要慢慢改進。

　　「小江，你覺得怎麼樣？」聽見Nancy忽然點自己的名，正在閱讀兩本手冊的江雁落連忙抬起頭。她想了想說：「從以前做過的調查看，很多人都認為衣物消毒劑不是必須使用的產品。而這本手冊把消毒作為了洗衣的一個必要步驟介紹給大家，特別是在洗滌內衣時，讓消費者認識到使用消毒劑的必要性，這是個不錯的切入點。不過，對於這個活動，我有些疑問。」江雁落停頓了一下。「你說。」Nancy覺得江雁落雖然經驗不多，但分析能力卻很強，於是鼓勵她繼續。「我不太確定用QQ車做大獎是否適合。」江雁落說話時，大家都在認真地聽，只有Phiona無聊地把玩著手裡的筆，在指間轉圈。「市場調查的結果告訴我們：購買衣物消毒劑的主體目標消費群是居住在大城市裡的高收入家庭的女性。那麼QQ車作為一個最高獎項是否對這個人群有吸引力呢？此外，以前的調查結果還顯示凡是購買過一次衣物消毒劑的消費者持續購買的機率在60%以上。也就是說大幅拉動銷售的方法可能是招募新客戶，而不是增加老客戶的購買頻率。如果是這樣，那麼有多少從來沒有使用過衣物消毒劑的高收入家庭女性為了有可能贏得一輛QQ而首次購買產品呢？」聽了江雁落的話，Nancy點了點頭，問：「那麼你的建議是什麼呢？」

　　「我想，」江雁落剛一開口，就聽見坐在自己對面的Phiona似乎有意識地清了清嗓子，江雁落把目光移向Phiona，看到Phiona斜著身子靠在椅背上，筆仍然在手指間不停地轉著，但眉頭卻皺了起來。Phiona的表情讓江雁落開始懷疑自己是不是哪裡說錯了。「你繼續說，小江。」Nancy催促道。江雁落沒有辦法只能硬著頭皮繼續講：「我想為了招募到更多的新客戶，需要為消費者提供更多的試用機會還有就是利用口碑傳播。」

　　「嗯。」Nancy嗯了一聲，轉過頭問Phiona：「Phiona，你怎麼看？」聽Nancy徵詢自己的意見，Phiona坐直了身子，但目光仍然盯在手中的筆上，臉上的表情也變得很嚴肅：「小江說得聽起來挺有道理。」Phiona特意在「聽起來」三個字上加重了音。「這也是為什麼我在今年的推廣計畫中加大了試用品派發的預算。」Phiona說到這裡，江雁落也想起了那份在大家討論的基礎上，由自己完成的計畫書。增加試用品的派發其實也是江雁落在討論時提出來的。「不過，寶絲雅作為一個500強企業，和我們曼可頓一樣，在執行每個活動前都會做好充分的調查。所以，我們也不能僅靠自己的推斷就否定競爭對手，在商場上，輕視對手是很危險的！」Phiona的話讓江雁落感到難堪，覺得自己剛剛說得太多了！

　　「Phiona的提醒很有道理。既然對方已經出手了，我們就要趕快拿出對策來。Phiona，你組織大家討論一下，做出一個具體的方案，週末前交給我。我明天出差。」Nancy還是把最後的肯定留給了Phiona。「好的。不用週末，明天就能給你。」Phiona胸有成竹地說。「好呀，你們的效率高，我們就能爭取更多的時間。」Nancy很讚賞Phiona的工作效率，越發覺得自己選對了人。江雁落此時也在想：以後要經常跑跑超市，隨時瞭解競爭對手的動向。

　　等Nancy先行離開後，Phiona把大家留下來繼續討論具體的活動方案。「董靜，你有什麼建議嗎？」Phiona先徵詢董靜的意見。董靜回答說：「就按照我們上次討論的，增加試用裝的派發吧。」

　　「對，最好能把試用裝派發和口碑傳播都用上，再揉進一個遊戲裡就更好了！」趙芳補充說。「我們可以讓消費者通過推薦好友購買獲得抽獎資格，再把產品和200ML的試用裝作為抽獎的獎品進行大量發放，達到推廣試用的目的。比如，一等獎獲得者可以全年免費使用安潔的衣物消毒液；二等獎可以得到安潔限量版包裝的2升消毒液等等。」江雁落一邊想，一邊說。「嗯。這個辦法好！」AMY馬上表示贊同，董靜和趙芳也點了點頭。

　　「這個方案不好！別人做抽獎，我們就做抽獎，太沒有創意了吧！」Phiona看到大家都支持江雁落的方案，心裡有些不高興。Phiona總覺得江雁落除了喜歡拉攏同事外，還很愛提出標新立異的觀點引起老闆注意！從進入曼可頓開始，Phiona就預感到江雁落將威脅到自己在安潔的地位，是個隱患！所以，她決定打擊江雁落的氣焰，讓她明白自己的身份。

　　Phiona的批評讓江雁落有些不舒服，但轉過來想想覺得也有道理。在這個產品日趨同化的市場上，行銷手段上的創新還是挺重要的。於是，低下頭，微皺了眉，繼續想其他的點子。Phiona看到江雁落低了頭沒吭聲，心裡感到一陣舒暢，她想：看來，江雁落這種人，還是要時不時給些顏色看看的。

　　小會議室裡出現了較長時間的沉默，每個人都在思考新的點子。「那就做刮刮卡吧。」會議室裡忽然響起了江雁落的聲音。「我們可以同公司其他知名度高的洗滌產品聯合。比如，柔紡的消費群和安潔的消費群就有很多共性，應該屬於一個細分市場。如果我們在柔紡的瓶頸處加上安潔的刮刮卡。並把安潔的產品以及不同折扣的安潔產品優惠券作為獎品，當場在賣場內兌現，就可以把柔紡的客戶延伸為安潔的客戶。」江雁落因為找到了一個新的方法，說話的聲音聽起來很興奮。「對，是個好辦法。使用刮刮卡消費者可以馬上瞭解是否獲獎，更容易激勵他們。」趙芳聽了江雁落的話肯定地說。「不光柔紡，奧白也可以。這樣做還可以拉升我們的知名度。」AMY也跟著獻計獻策，表示完全贊同。「因為兌獎在賣場內完成，也節省了我們寄送獎品的成本。」董靜補充說。

　　「大家都說得很對。不過，我一直有個疑問，」江雁落把目光從董靜的臉上轉到Phiona的臉上說：「1升安潔的價格是28元，一個三口之家按每週洗衣兩次計算大約可以使用三個月。這個價格對於城市中大多數家庭來說不是無法承受的。可是為什麼目前我們的主體消費者卻只局限在高收入家庭的女性中呢？」江雁落說到這裡，趙芳接口道：「是習慣和意識咯，人們不覺得有必要使用，我自己在做安潔這個品牌前，也不買。」江雁落贊同地點了點頭，繼續道：「我總覺得，我們還沒有找到拉動消費的板機。」江雁落剛說到這裡，Phiona已經不耐煩了，她總覺得江雁落想通過獨樹一幟在人前顯露自己：「我看大家的討論跑題了，一會兒還有很多工作要做。對這個刮刮卡的活動先做個可行性分析。我去找柔紡和奧白討論聯合促銷的可能，董靜和趙芳去尋刮刮卡和其他輔助宣傳印刷品的報價，AMY你去和生產部看看把刮刮卡和柔紡、奧白產品捆綁會增加多少包裝成本。小江你負責寫方案，還有做好ROI（投資回報）分析。」

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