黑煙(58)_韓龍_學達書庫

五十八

　　如果把目光瞄準這兩大節日，那高檔煙無疑是銷售核心，沒有人會傻到拿著中低檔煙去給人送禮、辦事。普通老百姓對於高檔煙的認知十分有限，尤其是在送禮的時候，往往會本著兩個原則出發，一是跟風，現在市場上流行什麼就送什麼；二是採取穩妥的方法，送一些"中華"、"玉溪"、"小熊貓"這種大品牌的長期暢銷煙。因此，這些煙在旺季就必然會斷貨，尤其是一些大品牌。到了旺季，想從煙草公司進貨基本是不可能的，因為敏銳的大煙販子們早早就把這些煙囤積到了自己手裡。幾乎全國各地都是如此，都會斷貨。所以在旺季裡，幾乎所有的高檔煙都是私煙，都來自煙販子的手中。

　　各地的煙草公司領導當然樂意把這些高檔煙給煙販子，因為從公司走正規管道發貨的話，領導們毫無利益可撈，給了煙販子，自己拿幾十萬的回扣是穩妥的，而且還是很多人求著，無論給誰都是一個極大的人情。

　　去年，馬同林就以囤積高檔煙的方式狠賺了一大筆錢，不過那時候他剛剛起步，還沒有現在這麼多煙草公司的關係，來貨的管道比較少，再加上合作的時間短，那些領導往往只給他很少一些貨，所以大部分的煙都是他從零售商手里加錢收來的，利潤空間很有限。儘管如此，春節那一個月下來，他仍然賺到了比平時多十倍的錢--五百萬，這是他去年春節的收入。

　　今年，馬同林打算更早下手。相比去年，他有了更多的資金，更多的關係，更多的經驗，他相信現在對他來說是一個絕好的機會，如果操作好，也許明年的這個時候，他就已經是S市最大的煙販子了。到那時候，他就可以換一張高床了，享受高高在上的感覺--他不可能錯過這樣的機會。

　　除了更多的資金，更多的關係，更多的經驗，他的信心還來自於一個重要的方面：他發現，最近半年，一種名為"蘇煙"的高檔煙開始在S市逐漸暢銷，雖然目前還沒有達到可以媲美"中華"、"玉溪"這些傳統高檔煙的地位，但是他相信，這種煙在今年的旺季足可以佔據一部分的市場，而他只要牢牢控制住這一種煙，就足夠他發財了。

　　他為他的這個發現而興奮，他沒有理由不興奮--對於那些沒有眼光的煙販子來說，他們雖然有很多的錢，很多的關係，但是他們缺乏眼光。他們只會年復一年地追逐那些傳統煙，絕不會創新，或者說不敢創新，他們不敢把自己手裡的錢都押在一種有風險的煙上，他們寧願一直追隨傳統煙，賺取那些穩妥的、可以預知的錢--這可以保證他們發財，但不可能有質的飛躍。

　　馬同林不同，他喜歡做這種有風險的事情，有風險就意味著有更大的利潤，當人人都在追求穩妥的時候，屬於"穩妥"的市場其實早已經被瓜分完了。每個人只能吃那塊屬於自己的蛋糕，即使你有再大的胃口也不能改變這種局面。而有風險的市場幾乎是嶄新的，沒有人和你爭搶，因為這是你發現的，只有你願意去做，敢於去做，如果操作得好，那整個市場都是你的，賺到的錢會讓所有的人眼紅。同時，這種風險也是非常可怕的，因為你放棄了那些穩妥的收益，去追逐這種有風險的暴利，所以一旦你的眼光出了問題，你所有的生意都會崩盤。

　　從某種程度上來說，這是一種賭博，一種有技術含量的賭博，但馬同林願意去賭，因為他相信自己的眼光。

　　和任何一種貨物的囤積一樣，從零售商手里加錢收購，是囤積高檔煙的一個重要手段，但是要求你要有足夠的資金，否則你的錢都押在這些煙上，很容易周轉不開，影響生意。馬同林當然意識到了這一點，所以今年到了這個時候，他就開始清空手裡的貨，把更多現金拿在手裡，以便隨時收購高檔煙。

　　那些零售商當然是歡迎煙販子們這種收購的：只需要從煙草公司進一下貨，無須銷售，無須擔風險，倒手賣給煙販子就能賺錢--這幾乎等於白撿的。

　　對於這些零售商來說，在淡季，高檔煙的銷售十分緩慢，但他們有權利從煙草公司進貨。而這個時候，煙草公司對於這些零售戶的高檔煙的供應是比較充足的，煙販子看中的就是這一點。他們明知道煙販子從他們手里加錢收購是為了在旺季的時候以更高的價格賣給他們，但是他們還是選擇給煙販子供貨，這裡面的原因很多，也很微妙。

　　第一，大家都是做這一行生意的，互相幫襯一下很正常，而且你也有利可圖。

　　第二，即使你不給煙販子供貨，也會有很多其他人供貨，這種利益模式不會因你一個人的抵制而改變。無論你給不給煙販子提供貨，到時候你都得高價從他們手裡拿，所以這部分錢你不賺白不賺。

　　第三，如果你因此得罪了煙販子，到了銷售旺季，煙販子們如果不給你供貨，那你的生意就完了。

　　當然，零售商也可以自己囤積高檔煙，但是他們往往資金都很有限，即使囤積也是數量極少，不可能對市場造成任何影響。如果他們大量囤積，那勢必會資金周轉不開，最後還是會把自己拖死。

　　"還跟去年一樣，你讓你的那些客戶從煙草公司要貨，咱們一條煙加五塊錢收購。"馬同林跟二狗說。

　　在S市收購零售商的煙，馬同林還是需要二狗來做的，因為他不和零售商直接對接。他也沒有時間去做這件事，交給二狗，二狗在賣貨的時候就能順便交代給客戶，然後找個時間去收回來就可以了。一條煙加五塊錢，這個價格不低，等於他們賣幾條中檔煙，他們當然求之不得。

　　"這麼早就動手？"

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