心靈雞湯(197)_學達書庫

一九七

　　§牛仔的故事

　　不要一路留連著採集鮮花保存起來，向前走吧，因為沿著你的路，鮮花將會不斷開放。

　　——泰戈爾

　　當我創辦我的電訊公司時，我知道我需要推銷員來幫我拓展業務。我張貼了告示，希望找到合格的推銷員，並開始與招募人員會晤。我理想中的推銷員要從事電訊工業有關的工作、明瞭地方性市場，並對操作不同類型的系統有相當經驗，敬業且積極主動。我幾乎沒有時間來訓練人，所以我雇請的推銷員必須馬上進入角色。

　　在招募未來人員令人疲怠的過程中，有個牛仔走進我的辦公室。我從他的穿著知道他是個牛仔。他穿著橫條花布的褲子和很不相稱的橫條花布的夾克，一件短袖的按扣襯衫，胸前的領帶結比我的拳頭還大，牛仔靴、棒球帽。你可以想像我在想什麼：「在我的新公司他可不是我心目中的職員。」他坐在我的桌子前面，脫下帽子，說：「先生，我『金』地希望能夠在電訊『死』業中成功。」他的發音實在糟透了。

　　我企圖找出一種委婉的方式，告訴這傢伙他完全不是我心目中的職員。我問他背景如何。他說他有俄克拉荷馬州州立大學的農業學位，過去幾年暑假他部在俄克拉荷馬的巴特斯村農場工作。他宣稱這一切都已告一段落，現在他想在「死」業上得到成功，他「金」地希望能有機會。

　　我們繼續往下聊。他相當注重「成功」並希望能有機會，所以我就決定給他一個機會。我說我會和他在一起兩天。兩天內我會教他他想賣出某種小型電話系統該知道的一切。兩天后他就得自己來。他問我，我認為他可以賺多少錢。

　　我告訴他：「看你的長相和你目前所知道的來看，你最多一個月可以賺到1000美元。」我繼續向他解釋，每組小型電話系統的傭金是250元。如果他每個月拜訪100個潛在客戶，他大約就可以賣出4組小型電話系統。賣4台，他可以賺1000美元。我立即雇用了他當無固定薪的推銷員。

　　他說這聽來很不錯，因為當農場雇員每個月只有400元，他已經準備好要賺這筆錢了。第二天早上，我盡可能填鴨似地把電話「死」業所需的知識告訴這個22歲、沒有做生意經驗、不知電訊為何物、也沒有銷售經驗的牛仔。他一點也不像是電訊事業的專業售貨員，也不具備任何我理想雇員的條件，除了他百分之百地冀望著成功。

　　兩天訓練結束後，牛仔（我一直這樣叫他）走進他的小辦公室。他在一張紙上寫下了4個提示：

　　一、我要做個成功的生意人。
　　二、我每個月要拜訪100個人。
　　三、我每個月要賣4組電話系統。
　　四、我每個月要賺1000元。

　　他把這張紙貼在小辦公室座位前面的牆上，開始工作了。

　　第一個月結束，他並不只賣4組電話系統。在他當推銷員的前10天，他就賣出7台電話系統。

　　第一年，他賺的並不是12000元傭金。他的傭金竟超過6萬元。

　　我非常驚訝。有一天，他走進我的辦公室，拿著一張契約和一筆電話系統的款項。我問他這一組是怎麼賣出去的。他說：「我只告訴她，女士，即使它只會響，讓你來接電話，這傢伙也比你用的那個漂亮多了，於是她就買了。」

　　這個女人簽了一張金額付款的支票給他，但牛仔並不確定我收不收支票，所以他載她到銀行讓她領現金付款。他把總共1000元的紙鈔拿進我的辦公室，問：「賴瑞，我做得好嗎？」我向他保證，他做得棒極了！

　　3年後，他擁有我公司的一半股權。在另一年年底，他又擁有了其他3家公司。那時我們是彼此的事業夥伴。他開著一輛32000元的人貨兩用車。他穿著值600元的牛仔式套裝、500元的靴子以及一隻3克拉的馬蹄形鑽戒。他的「死」業已經很成功了。

　　牛仔怎麼成功的？因為他努力工作嗎？這確有幫助。他比別人聰明嗎？沒有。在剛開始時他對電訊事業一無所知。那是什麼呢？我相信是因為他「想要成功」——

　　他對成功十分關注。我知道那是他所要的，他就去追求。

　　他負責任。他對他的處境、他自己的過去（農場雇員）負責任，然後他以行動使之截然不同。

　　他有決心離開俄克拉荷馬的巴特斯村農場，尋找成功的機會。

　　他願意改變，再做同樣的事他不會得到不一樣的結果，他想做應做的事使自己成功。

　　他有見識與目標，他看待自己像個會成功的人，他把目標分門別類寫下來。他寫下4個要完成的目標並把它貼在自己前頭的牆上。他每天都看得到，而且聚精會神地執行。

　　他執行目標，並堅持不懈，這對他而言並不是一直很容易。他也經歷過挫折，他比任何推銷員吃了更多次閉門羹，被掛過更多次電話，但他絕不因此停下腳步，他繼續往前走。

　　他要求。他確實很會要求！首先他要求我給他機會，然後他要求每個人，好像他們都要向他買電話系統一樣。他的要求兌現了。他常說：「豬偶爾總會撿到橡實吃。」這意味著，如果你不懈地要求，最後，人們總會答應。

　　他在乎，他在乎我和他的顧客。他發現他只要關心客戶超過關心自己，不多久他就不必擔心他自己。

　　最重要的是，牛仔每天都像勝利者一樣地開展工作！他會敲敲前門，希望有好事發生。不管發生任何事，他相信事情都會跟他想像的一樣。他不預設失敗，只期待成功。我發現如果你希望成功且付諸行動，你多半就會成功。

　　牛仔已經賺了幾百萬元。他也曾變得一無所有，又再把它們賺回來。在他和我的生命中，我們都相信，一旦你知道且熟習成功的原則，它們就會一再地為你效力。

　　他的故事可以鼓舞你，他就是不靠任何環境、教育、技能和能力而成功的最好證明。他更證明了：我們通常忽略或認為理所當然的成功原則是必需的。這些都是你想成功的必要原則。

　　（賴瑞·溫吉特）

　　我們在找一個積極進取、纏功驚人的售貨員，比如說，那個賣你這套衣服的人。

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