精變(66)_泊爾_學達書庫

六六

　　「你還說！」仟仟不滿江雁落的回答，又歎口氣，說，「不過，想想也是，我代表公司解雇他們，在他們的眼裡我不是壞人又是什麼呢？遇到這種事，老闆就會把人力資源部推到前面當槍使！看著那些線上的工人，我的心裡都替他們著急。公司裁員了，他們不懂得趕快翻翻勞動法，想想怎麼給自己多要點兒補償，一門心思地光知道和我討感情債！一說就是：我從建廠時就在這裡，這麼多年了……哎，他們就想不明白，公司要真和你講感情還裁你幹什麼。真是拎不清！作為人力資源部經理，我也不能直接教他怎麼找公司要補償。這些天，心裡真是憋得難過。」聽了郭仟仟的話，江雁落也皺起眉頭。

　　「好了，不聊了。先掛了，你也早點兒睡吧。」郭仟仟和江雁落道了晚安。

　　「好的，晚安。」江雁落也掛上電話，重新坐回到梳粧檯前。手伸出去，觸到放在檯子上的吹風機，卻沒有拿起來。撫摸著吹風機的開關，江雁落想到了林歸宛、沈燕莙、郭仟仟，還有她自己。這些在大多數人眼中本該生活得愜意而快樂的女人為什麼還是逃避不開被痛苦不停地折磨，為什麼心裡仍舊充滿彷徨、迷惘和無助？江雁落忽然想知道，生活中，幸福距離一個人究竟有多遠？

　　第四十二章四面楚歌

　　在眾多的質疑聲中，江雁落選擇堅持下去。

　　淨妍上市一年零六個月了。從品牌最初的策劃開始，江雁落對淨妍傾注了全部的熱情，也付出了絕對的努力。但，淨妍的累計銷售額至今還不足一個億。

　　週一上午的高層經理例會上，銷售總監弗蘭克翻動著手裡的銷售報表，不緊不慢地說：「淨妍這個月得再做次促銷了。」

　　聽了弗蘭克的要求，江雁落皺起眉頭。銷售部的大客戶經理上周已經找過趙芳好幾次，要求淨妍搞促銷，江雁落沒批准。看來，大客戶經理沒辦法了，就把弗蘭克搬了出來：「上個月不是剛剛做過買贈活動嗎？」江雁落提醒道。

　　「沒辦法，銷售不好。樂買已經提出縮小淨妍在貨架上的陳列面積了，還準備給淨妍移位置，往下擺。」弗蘭克解釋說，心裡也有些不痛快。淨妍表現不佳不僅讓市場部憂心，也給銷售部帶來了壓力。

　　「太頻繁的促銷會傷害到品牌，特別是像淨妍這樣定位在高端的品牌。從年初到現在，淨妍差不多平均每兩個月就做一次促銷，這個頻率已經太高了。」江雁落心裡明白降價、打折等促銷手段一向是銷售部督促市場部幫助解決短期快速提高銷售業績的最簡單、最不動腦筋，也是最慣用的伎倆。指標考核制度的結果就是讓銷售部更關注銷售額和回款，而不是品牌的盈虧以及長期發展。

　　「如果不通過促銷來拉動銷售，產品積壓在賣場長時間銷不出去，再鋪貨就難了，結果還不是一樣。」弗蘭克一邊說，一邊看向雷翰，仿佛話是說給他聽的。

　　「促銷要做，但我們不能把錢都花在促銷上，把品牌引入惡性循環，發展成品牌不促銷，顧客不購買。我和趙芳已經反復討論過了，接下來我們會加大淨妍的媒體宣傳。」江雁落說到這裡，記起趙芳向她反映的情況：淨妍在某些重要的二級市場見得到廣告，卻見不到產品。於是，補充說：「加大媒體宣傳的同時，還需要得到銷售部同事的支援，加強鋪貨，不要再出現看到廣告，卻買不到產品的情況。」

　　弗蘭克聽出江雁落言語中透露的指責，更加不高興，反駁道：「經銷商不願意進淨妍的貨是因為賺不到錢，這不是我們的客戶經理們磨破嘴，拉關係就能解決的問題。淨妍是個新品牌，天然洗衣液也仍算是個新概念，消費者不認！在這種情況下，淨妍的利潤點還維持在和成熟品牌一樣的低位上，經銷商根本就沒有動力進貨！」

　　江雁落知道，弗蘭克的話不是沒有道理。但市場競爭的激烈，使得在任何一個大城市推廣新品牌，每年不投入幾百萬、上千萬，消費者很難記得看過這個品牌的廣告。淨妍的預算雖然不少，仍不足以同時支付強大的媒體宣傳、頻繁的促銷活動和給經銷商的高回報。而且，在投入了大量資金後，銷售的起色仍舊緩慢，淨妍的虧損累計越來越高。江雁落不確定：在這樣的情況下，她還能從公司這裡得到多久的支援。

　　江雁落在心裡歎了口氣，搖搖頭，說：「弗蘭克，你說得有道理，但我並不完全同意。在我們的經營策略上，曼潔利一貫依靠的都是品牌的力量而不是給客戶的高利潤。如果我們提高淨妍給客戶的利潤，那麼在打開這個缺口後，將來是否也要提高其他品牌的利潤率來取悅客戶呢？難道我們要改變公司的策略嗎？目前，淨妍的發展是遇到了挑戰，所以我們大家才更需要協作。我想：鋪貨不到位，一方面，需要加強對客戶的管理和溝通；另一方面，或許還可以從品牌進貨組合上想想辦法；此外，市場部也正在從產品本身及媒體宣傳兩個方面著手調整。」

　　江雁落的回答並沒有說服弗蘭克，他心裡也清楚：銷售部和市場部就像兩個天生存在矛盾衝突的兄弟，即要為同一個目標努力，又不斷地為爭取和維護各自的利益而明爭暗鬥。弗蘭克就要退休了，他實在沒有時間陪著江雁落這群年輕人去慢慢等待一個新品牌的成長。目前，弗蘭克最看重的是能否在退休前平穩降落，留下個好口碑，而不是在最後關頭惹禍上身。待江雁落的話音一落，弗蘭克馬上回擊：「曼潔利的很多品牌確實有強大的號召力。但，淨妍目前還沒達到這個水準。」

　　「淨妍的市調結果出來了嗎？」雷翰忽然打斷兩個人的爭論，插進來問江雁落。

　　「今天下午就能收到了。」江雁落回答。

　　「那麼，就等調查結論出來後，我們再討論，不然也是無的放矢。」雷翰果斷地說。

　　「好的。」江雁落和弗蘭克兩人對望了一眼，同時點點頭。

　　轉天上午，坐在雷翰的辦公室裡，江雁落憂心忡忡地介紹著已經被她反復研究過的調查結果。雖然，淨妍的消費者認知在不斷提高，但最高市場佔有率卻沒超過10%。而曼潔利的老競爭對手寶絲雅提早淨妍一年推出的威潔天然超濃縮洗衣液卻取得了空前的成功，市場份額超過30%，淨妍與它相比，差距十分顯著。另一份針對上海、北京、廣州、成都四個消費先導城市女性居民的調查顯示，在女性最喜愛和最常使用的洗滌產品品牌中，同樣是定位天然萃取的威潔名列第七位，而淨妍卻榜上無名。同時，來自銳奇廣告的調查表明：40%的消費者在看過威潔的廣告後願意購買或嘗試其產品，而看過淨妍廣告的消費者中，這個數字只有14%。這樣的調查結果對江雁落很不利！

　　聽完報告，雷翰用左手的拇指和中指輕輕按摩了兩下太陽穴，問江雁落：「對於淨妍的調整，下一步你準備採取哪些措施？」

　　江雁落微微沉吟了一下，平靜地回答道：「我還在等美國總部研發控制中心關於改進淨妍配方的批准決議。」

　　雷翰聽完江雁落的回答，蹙起眉頭說：「改進配方不是一蹴而就的事，也許會耗上很長一段時間。短時間內，必須找到其他推進淨妍銷售的方法。」

　　江雁落並不同意雷翰的說法，在她看來改進配方勢在必行，目前需要的其實不是等待，而是推進。她希望雷翰能夠幫助她催一催：「改進配方雖然不是唯一需要調整的方面，但它卻是個核心問題，也是拉動銷售和避免客戶流失的根本解決辦法。我們之前和這次作的調查結果已經充分證明：淨妍的配方無法滿足消費者使用洗滌產品的習慣。淨妍產品泡沫小，而中國消費者習慣把洗滌產品的泡沫豐富與否和洗衣的乾淨程度聯想到一起。不僅如此，因為泡沫小，消費者洗衣時會不自覺地加大用量。這一習慣帶來的直接後果是消費者認為洗同樣的衣物，淨妍比同類產品讓他們花了更多的錢。而且，因為洗衣液用量過大，同時連帶發生了洗衣液在衣物上的殘留問題。」

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