精變(24)_泊爾_學達書庫

二四

　　「雷總，我在組織活動的時候接觸到了負責銷售的很多同事，還有一些經銷商。聽銷售經理們說，如果能夠隨時掌握經銷商的存貨以及現金流動的情況，可以説明他們及時組織經銷商進貨。而我接觸到的經銷商也反映如果有一個簡單方便的軟體可以説明他們記錄進銷存，並做一些資料分析的話，對他們是很大的幫助。所以，我想我們是否可以給經銷商開發一個線上的系統讓他們隨時跟蹤、記錄進銷存情況，還能線上運行一些分析？比如說每種產品在某個時間段給他們帶來的利潤，讓他們能夠隨時瞭解應該把資金投到哪類產品上可以加大自己的利潤，使他們的現金流產生更大的效益。」

　　江雁落一邊說，一邊想：外婆以前常跟自己說「藝多不壓身」。現在看來自己學習的那點仍然維持在一知半解水準上的財務知識這次真的起了作用。「另一方面，」江雁落沒有停頓地繼續說：「這些資料因為是存在我們的資料庫裡，銷售部的同事可以隨時進入查看，掌握自己所管理的經銷商的存貨變化情況，包括經銷商經營的其他品牌的存貨情況，知道什麼時候該把貨品搶在競爭對手前推給他們。我們做管道推廣的，也可以根據這些資料選擇適當的時機組織有針對性的推廣促銷活動。這樣，我們就在搶奪經銷商的倉庫和最大限度地佔用經銷商的資金上占了先機！」江雁落說到這裡，停了下來，扭頭看向雷翰，照進車內的暈暗燈光裡，映著雷翰嘴角露出的微笑。

　　「有具體的方案嗎？」聽完江雁落的介紹，雷翰知道今天和江雁落的見面並不是偶遇，而是在江雁落的刻意安排下發生的。「有。」江雁落迅速地從一直抱在懷裡的牛皮紙袋裡掏出了自己的方案。把檔放到雷翰伸出的右手上時，江雁落意識到自己急躁的表現可能已經讓聰明的雷翰把她越級彙報的預謀一眼看穿了！但此時江雁落已經顧不上這許多，她現在更關心雷翰對於這個方案的看法。雷翰接過文件，放到車前道：「能夠為公司的經營積極地尋找機會值得表揚。你做得很好，小江。」雷翰轉過頭，對著江雁落露出獎勵的微笑。之後，雷翰沒有再和江雁落討論這個話題，而是聊了些無關緊要的事情。江雁落在家門口下車時，感到有些失望，她甚至懷疑自己是不是把問題想得太簡單了，那個原來以為雙贏的方案其實可能是完全不可行的？

　　林歸宛兩天前回臺灣了，週末才能回來，目前家裡只剩下雷翰和阿姨兩個人。雷翰到家後，簡單吃了點東西，就拿著江雁落的文件走進了書房。翻看著江雁落的方案，雷翰知道江雁落做這份方案應該花了不少心思和時間。她不但寫了詳盡的方案，還根據經銷商提供的意見設計了分析表格。甚至提供了開發系統所需要的預算以及維護系統的各種費用。雖然方案做得並不完美，但雷翰覺得江雁落做的這份方案恐怕是很多已經工作了5、6年的員工都做不出的。而且最難能可貴的，是江雁落能夠敏銳地發現機會，然後動腦筋構想出方案的主動性。

　　當想到江雁落今天刻意安排的偶遇和在車上時種種欲蓋彌彰的舉動，雷翰不覺微笑起來。在公司管理上，雷翰是堅決反對越級彙報的。但他能想像出江雁落直接找到自己，一方面應該是因為希望在自己的面前得到表現機會；另一方面可能是覺得自己更有能力幫助她實施這個想法吧。

　　雷翰一直認為職場就如同叢林，所有的新人都要被放進去歷練。就象自己當初經歷過的鍛煉一樣。經過叢林法則的優勝劣汰之後，那些強者會自然而然地成長起來，脫穎而出；而弱者或被淘汰出局，或只能甘於寂寞，默默無聞。在江雁落的身上，雷翰隱約看到一些獅子的特質。如果江雁落能夠經受住種種考驗成長起來，也許有朝一日可以成為自己得力的助手。所以在適當的時機，雷翰願意為江雁落的發展助一臂之力！

　　第十五章重新出發

　　（福兮禍所依，禍兮福所寄）

　　江雁落建議的分銷商進銷存管理以及報表自動生成系統與雷翰這段時間一直在考慮的管道戰略不謀而合，更準確地說，這個系統很可能成為雷翰開始實施其新的管道策略的偵察兵。

　　曼可頓在剛剛進入中國時，依賴合資公司中方原有的商業客戶開展銷售。這些商業客戶主要由國營的百貨批發站，商貿公司以及供銷社組成。他們構成了一個龐大的，層層嵌套的網路，輻射全國，由省級站，市級站，縣級站，直達村供銷社。必須承認，這個銷售網路曾經為曼可頓早期在中國的業務拓展做出過巨大的貢獻。

　　隨著曼可頓中國業務的持續增長，新產品、新品牌，新行銷概念不斷地被引入中國，來滿足日益複雜的市場變化和變化的市場需求；但與這種變化背道而馳的是國營商業客戶們一成不變的、落後的管理方法；僵化的體制；業務人員不僅缺乏工作熱情，甚至抵制任何變化。在這樣的前提下，特別是當客戶長期拖欠應付帳款的習慣已經影響到曼可頓正常的經營周轉時，當時任曼可頓中國銷售總監的Mike說服公司高層對銷售部和銷售管道進行了大刀闊斧的改革。

　　他一方面通過在公司內部建立經理培訓生體系培養出一批年輕、充滿活力、高學歷，且經過專業培訓，並通過接觸市場積累了豐富實戰經驗的學習型銷售經理團隊，並用他們替代了合資公司原來的老業務員；另一方面，在全國發起了尋找經銷商的競賽，並通過一年的試合作期檢驗經銷商的分銷和回款能力，將未能達標的經銷商淘汰，保留達標的分銷售商並簽訂長期合作協定。同時，還幫助招募和培訓分銷商的銷售代表，提高分銷商的管理和運營能力。這個銷售體系大大提高了曼可頓的分銷能力，後來在中國上市的兩個新品牌能在短時間內快速達到85%以上的分銷率就是證明。

　　然而當曼可頓走到現在已是今非昔比。彼時高效的系統此時卻越來越多地暴露出其潛在的問題。比如，大量分銷商的存在，不僅造成了銷售區域的重疊而導致竄貨問題嚴重；而且分銷商的利潤也在不斷下滑，一些中小規模的分銷商甚至出現了負利潤，這一實際問題的直接後果就是分銷商銷售曼可頓產品的動力消失了。而且，隨著國內連鎖商店的數量和規模不斷擴大，以及跨國連鎖超市在中國零售業的地位變得越來越重要，這類零售商希望跳過中間商直接與生產廠家合作，降低進貨成本並滿足其對服務的特殊需求。雷翰清楚地知道對管道實施又一輪改革的必要性已經顯而易見了。

　　特別是通過與終端合作成功將柔紡上市的事實，更堅定了雷翰改革銷售管道的決心。經過深思熟慮，新的管道策略在他的腦海中已越來越清晰。然而，雷翰也明白：改革者總會承擔風險。而造成失敗的很可能不是策略本身的正確與否，而是這一策略從開始實施到發生效用的這段時間內，改革者可能獲得的支持與資源。作為一位職業經理人，雷翰瞭解循規蹈矩的管理者比改革者走得更穩妥。除非已經做好了方方面面的準備，這不僅是指業務上的，還包括公司政治上的；否則，改革者也可能成為別人的墊腳石，或替死鬼，甚至是死無葬身之地！雷翰覺得自己還沒有完全準備好，他需要在確認風險已經被降到最低時才會全面出擊。

　　當雷翰還在思考應該從哪兒著手，先試一試水深水淺的時候，江雁落提出的方案給了雷翰新的啟發。在雷翰的新策略裡，把以連鎖超市為主的零售商從分銷商的客戶名單中剝離出來，成為直接由曼可頓管理的大客戶管道是最重要的變化之一。這樣的變化無疑損害了分銷商的切身利益。這樣的利益衝突一方面可以通過大幅度削減分銷商的數量，擴大每個分銷商所覆蓋的區域來降低，另一方面，可以通過為分銷商提供新的利潤增長點得到解決，比如加強分銷商的物流和倉儲能力，為其區域內的零售商提供倉儲和物流服務，賺取服務費用。同時，分銷商數量的減少還將為曼可頓帶來更多的益處：覆蓋區域的劃分將更加明確，配合返利政策的改革，可以極大地改善竄貨問題，保證零售價格的統一；而經過嚴格篩選保留下來的分銷商應該是分銷商中最具競爭力和實力最強的，他們也最有可能在雷翰的新策略中順利完成從分銷商到管道戰略合作夥伴的演化。

　　在整個新策略全面實施後，曼可頓和分銷商的所有業務往來將全部通過電子系統完成。考慮到這些，雷翰覺得江雁落提出的進銷存管理系統不僅可以讓總公司輕鬆即時地掌握每個分銷商的分銷能力，為挑選繼續合作的分銷商做好準備；而且能測試一下他們接受和執行新體系，新系統的能力。而分銷商適應變化的能力和執行力在曼可頓未來的發展中將起到不可忽視的作用，不然一個拉著木板車車身的火車頭，無論車頭跑得多快，整列車都是不可能行駛太遠的。更何況，這個系統所提供的是一個對曼可頓和分銷商都有利的雙贏策略。如果整個行銷管道的改革從這裡開始，所承受的阻力應該是比較小的吧。

　　將方案交給雷翰已經十天了，江雁落始終未收到任何音信。她現在甚至不太確定雷翰是否已經閱讀了自己的方案，又或者自己的方案太幼稚了，雷翰看過後就把它丟到了一邊？在過去的幾天裡，江雁落始終未能睡個好覺，她不斷地猜測著各種可能，來解釋為什麼已經過去十天了，不，如果算上今天應該是十一天了，她遞交上去的方案卻如同泥牛入海，杳無音信。依江雁落對雷翰的瞭解，即使自己的方案無法被接受，雷翰也會通過一個婉轉的方法告知自己的。「小江，Nancy請你現在到她的辦公室去一下。」賈梅結束了每週的市場部經理例會後從會議室出來，直接找到江雁落。賈梅有些奇怪，為什麼Nancy會突然要親自和江雁落談話，而不是通過自己傳達呢？接到通知的江雁落有些莫名其妙「你知道是什麼事嗎？」她站起身的同時，疑惑地問賈梅。「我也不知道，你還是趕快過去吧。」江雁落的疑問讓賈梅更感奇怪了，但她還是催促著江雁落趕快去找Nancy。

　　「咚咚咚」站在Nancy的辦公室門口，江雁落抬手敲了敲Nancy的門。「請進。」Nancy溫和的聲音從門內傳了出來，江雁落打開門，走了進去。「Nancy，您找我？」江雁落進了門，一邊走向Nancy的桌邊一邊問。「小江，坐。我有事找你。」Nancy把手從電腦鍵盤上移開，指了指桌子對面的空椅子，示意江雁落坐下。等江雁落落座後，Nancy開口道：「聽翰說，上周你搭他的車回家時，跟他聊到你在接觸分銷商和地區銷售經理後瞭解的一些情況。」Nancy停下來，看著江雁落。當Nancy一提到雷翰時，江雁落覺得自己的心「呼」地提了起來。

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