官銀(60)_學達書庫

六十

　　「我同意車省長的看法，這是意料之中的事，不必大驚小怪。」劉明也毫不在意地說，「很明顯，像菲爾特這樣的公司，無論在經營規模、利潤狀況還是在信用等級方面，在歐洲只能算是中型甚至是中小型的公司。這樣的公司只能在亞洲、南美洲和非洲的發展中國家間尋找合作夥伴——這一點從他們給我們提供的出口設備的名單上也看得出來。所以找到我們這樣的大型合作對象，是他們求之不得的事情。只不過做生意就像是在管理混亂的自由市場上買一件衣服一樣，賣主總想輕而易舉地趁亂占點兒便宜，如果便宜占不到，也可以進行公平交易的。菲爾特會找上門來的。」

　　「其實我們公司是有誠意同他們進行合作的，而且這種合作也是比較迫切的。」李小強說，暗示不能坐等菲爾特公司找上門來。

　　「給他們一個臺階下吧，想辦法儘快把他們拉回洽談桌上來。」杜念基說。

　　「劉行長有什麼高招？」車副省長問。

　　「其實，各國各地的公司都大同小異。」劉明字斟句酌地說，「他們的發展離不開當地政府的支援。如果有來自政府的壓力，甚至是行政性的指令，相信菲爾特公司會儘快做出反應的。」

　　幾個人不說話了。車副省長考慮了一會兒，抬起頭看他的秘書，秘書立即明白了他的意思，站起身彙報說：「您中午同巴黎市長共進工作午餐，下午雙方就經濟、貿易合作事宜，進行意向性交流和磋商。」

　　車副省長聽了，似乎是無可奈何地用手指點著李小強的腦袋說：「你呀，你呀，你真要讓我為你操白了頭，操碎了心啊！」

　　李小強連忙站起來說：「您是為我省的經濟建設嘔心瀝血啊！」幾個人笑了起來。

　　整個下午和第二天，中方代表團都是在緊張的等待中度過的。李小強更是像熱鍋上的螞蟻，在客房裡團團亂轉，兩隻手做出四處射擊的樣子，嘴裡「啪！啪」地亂叫。杜念基看著他的樣子厭煩得受不了，乾脆躲到李荷那裡去了。

　　第三天早上，中方代表團剛剛吃過早餐，就接到了菲爾特兄弟汽車生產公司的邀請函。當李小強神色緊張地打開信，禁不住笑顏逐開了，他興奮地向眾人宣佈：菲爾特公司希望同省汽車工業集團進行進一步的磋商和洽談！眾人不禁鼓起掌來。這時宋廳長冷靜地說：「大家還是不要高興得太早，接下來就要進行實質性的洽談了，我們更要戒驕戒躁，一鼓作氣，力爭獲得全勝，打一個漂亮的翻身仗！」大家摩拳擦掌，準備大幹一番。

　　經過周密的商量，中方代表團決定第一輪洽談還是不派出全體陣容，而仍然由李小強、戴茜等幾個人先同菲爾特公司進行初步接觸，態度上並不表現出過分的積極和熱情，給他們造成氣勢上的壓力，然後根據菲爾特的情況和反應再做調整。

　　後來發生的情況證明，這樣的計畫是正確的。菲爾特兄弟汽車生產公司的態度有了明顯的改變，也許是為了緩解前一輪洽談中已經形成的緊張和不和諧的氣氛，菲爾特公司在本輪洽談中做了明顯的調整，雖然首席代表仍然是弗朗索瓦，但是弟弟裡讓在整個過程中的發言和參與增加了許多。這個矮個子法國人尖聲細語的腔調似乎使法方在氣勢上減弱了許多，但同時也使洽談有了更多平等和誠摯的氛圍。

　　在第一輪的接觸中，弗朗索瓦等人並沒有做過多的陳述，只是向中方代表團提供了截止目前，菲爾特公司所生產的各種類型的汽車生產線的詳細清單、性能、報價以及使用和進口該公司設備的汽車生產公司的名單。最後，弗朗索瓦用誠懇而又不卑不亢的語氣說：「尊敬的李先生，到目前為止，我公司已經向貴公司提供了全部汽車生產線的清單。我想，這一行為的本身，就足以證明我方是十分有誠意同貴公司在汽車生產領域進行交流和合作的。同時，我們也十分誠懇地希望，我們雙方都要拿出更多的誠意來對待我們的合作，為我們雙方公司的共同發展，為中法兩國經濟的共同繁榮，為促進兩國人民的友誼，盡我們的微薄之力。這就是我要說的話。」說完，就陷在椅子裡不說話了。

　　這時裡讓說：「出於保護我公司商業利益的角度出發，剛才我方向貴公司提供的材料，僅是一般性的介紹和報價。如果貴公司對某一種汽車生產線感興趣的話，我們將進一步提供更為詳盡、更為深入的資料，同時也將毫無保留地回答貴公司的各種諮詢，提供各種有關設備品質方面的認證。當然，這是建立在我們雙方確實有誠意進行交流和合作的基礎之上的。」

　　其實，弗朗索瓦和裡讓的意思很明顯，他們在一番冠冕堂皇的外交辭令後面，也委婉地指責了中方在此前同法方的接觸和洽談中，有意改變了雙方已經事先確定的合作意向，以及在這樣的行為中所表現出來的並不誠懇的合作態度。正所謂大家彼此彼此，也不必指責對方的爾虞我詐了——既然前一階段你來我往大家打了個平手，那麼從現在開始就正經合作吧。

　　聽了弗朗索瓦兄弟的一番話，李小強使勁忍住已經綻放出來的笑容，用儘量誠懇的語氣說：「首先，我代表我集團，對菲爾特公司表現出來的合作誠意，表示誠摯的謝意和由衷的讚賞。我想，我們既然不遠萬里來到法國，同貴公司進行洽談和磋商，就已經證明了我公司的合作誠意。我可以毫不隱晦地向貴公司聲明，我們是抱著不簽定令雙方滿意的合作協定，決不回國的態度來同貴公司接觸的。我想，在今後我們雙方進一步的合作中，貴公司將能更為深入地體會到我們對兩國公司進行合作的迫切性和誠懇的態度。好吧，我們將用最短的時間，以最快的工作效率，對貴公司提供的資訊做出反應，相信我們很快就將達成令人滿意的協議。」

　　聽了李小強的話，弗朗索瓦不失幽默和風度地笑著說：「我們已經領教了貴公司的工作效率了，你們能夠在四十八小時裡，對菲爾特Ⅲ型卡車生產線的情況做到瞭若指掌，實在是讓人出乎意料，也真的令人讚歎和欽佩！」他的話令在座的所有人都笑了起來，洽談還是在友好的氣氛中結束了。

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