廣告小姐(54)_學達書庫

五十四

　　其實把這些客戶劃分給肖瀟去跑，李華志也是經過周密考慮的。作為一家報社的廣告經營負責人，並不是管理業務員這麼簡單，不但要善於把控整個廣告經營的盤子，而且更要善於發現人才、用好人才，把最合適的人才用在最合適的崗位，讓他們發揮最大的作用。自從當上這個主任後，他深深地感受到：像他這種經營部門的領導，其實最重要的工作就是要做好資源的調配，一是客戶資源的調配，二是人才資源的調配。只有把這兩點都做好了，才能完成報社領導下達的廣告經營任務。

　　一直以來，移動、聯通、電信這幾大巨頭在《海天都市報》做的廣告並不多，每家每年都只是像放味精一樣做幾萬元而已，大部分廣告都投到了《海天早報》和海天電視臺，楊樂心又一直打不開局面，也不知道她問題出在哪裡。

　　為此他一直心生疑惑，百思不得其解。是《海天都市報》的檔次不如《海天早報》嗎？顯然不是，從《海天都市報》的讀者群來分析，顯然比《海天早報》的讀者檔次要高；是《海天都市報》的發行量不如《海天早報》嗎？顯然更不是，《海天都市報》的發行量有20萬份，還比《海天早報》多出好幾萬份呢。那麼問題到底出在哪裡呢？他每一次問楊樂心，她都說不出個所以然來，只說「不好跑、跑不開」，具體是哪裡跑不開、為什麼跑不開，她又說不上來。他甚至叫她約一些關鍵人物出來，他出面請他們吃飯，摸摸底，但她也是拖拖拉拉的，到現在為止都沒能約出來。

　　去年以來，他就一直想物色一個合適的人接替楊樂心去跑這幾個大客戶，但一直都找不到合適的人選。那些老業務員吧，一個個都安於現狀，把大量心思花在了吃老本上，缺少闖勁和開拓精神，如果把這幾個客戶給他們，估計也和楊樂心差不多；給那些新業務員吧，他們又沒有經驗，底氣不足，估計給了也是白給。

　　正在他為之感到困惑的時候，肖瀟出現了。通過CN銀行這個客戶，通過他這段時間來對肖瀟的整體觀察，他感覺到肖瀟應該是個不錯的業務苗子，有培養價值。她有闖勁、有韌勁，待人熱情，又勤跑，肯學習、請教，這些都符合一名優秀廣告業務員的條件。他聽她打過幾次電話，一招一式都很到位，比廣告中心大多數的老業務員都要做得專業。因此，把移動聯通電信這些客戶劃給她跑，應該不會錯。

　　月底，李華志果然在廣告中心的會議室舉行經驗分享會，他在開場白中說：「龍婷婷建議我們部門每個月搞一次經驗分享會議，我覺得這個建議很好，就採納了。今天我們是第一次，從這次開始，以後每個月的月底都要搞一次。顧名思義，經驗分享會就是要分享成功的經驗，把你們各自在跑業務過程中成功的經驗分享出來，相互對照，取長補短，供大家參考和學習。當然，如果是失敗的案例，也可以說出來，讓大家避免再犯，但我們還是主張以分享成功經驗為主……好了，言歸正傳，我想首先讓肖瀟給大家分享一下她的成功經驗，大家都知道，她剛進報社就簽了個十多萬的單子，對於一個新人來說，這是非常難得的！她的經驗也是值得我們大家參考和學習的。好！讓我們以熱烈地掌聲請出肖瀟！」

　　畢竟是第一次站在這麼多人面前發表演講，掌聲中，肖瀟站在臺上，還未說話，卻早已面紅耳赤，兩腿顫抖。頭腦更是一片空白，不知道從何說起，就語無倫次地說：「這個……其實也沒什麼……那個……我都和婷婷他們說過了……我這一單是運氣和努力各占一半……」

　　龍婷婷大聲說：「肖瀟，就把你怎麼跑、怎麼跟單、簽單的經過分享一下吧！」

　　緊張過後，肖瀟的頭腦突然就清醒了。她知道，萬丈高樓平地起，她的廣告事業大廈才剛剛開始打地基，業務才剛剛開始，千萬不可成為出頭鳥。而現在的這個分享會，搞不好就會讓她成為出頭鳥。就說：「我第一次面對這麼多人講話，都不知道說些什麼好……反正我就是不斷地去跑、拜訪客戶，努力去做……也許是我運氣也比較好吧……好了，我就分享這麼多了，謝謝大家！」說完就回到了自己的位置上。

　　李華志說：「肖瀟雖然是第一次上臺分享，但她分享得很好！我覺得她的話很樸實，她說她的成功經驗就是『不斷地去跑、拜訪客戶，努力去做』，其實我們跑廣告業務的，最主要就是要做到這幾點。跑業務跑業務，什麼業務都是靠跑出來的，坐在辦公室、睡在家裡是不會出單的。我們有些新業務員，剛開始還能堅持去跑，跑了一兩個月不見成效，馬上就灰心了、喪氣了，不想繼續跑了，殊不知，成功的簽單可能和肖瀟一樣，就在第三個月等著你呢？因為你灰心了、不跑了，你或許就真的失去一個成功的大好機會了。大家都知道『不當總統就當廣告人』這句話，業務如果跑開了，來錢的確是很快的，我們在座的幾個老業務員，有的收入比報社老總還高幾倍，通過跑業務實現了五子登科：賺了票子，買了房子和車子，娶了妻子，生了孩子……說到老業務員，利用今天這個機會，我想多說幾句，我覺得你們要向肖瀟學習，不能老是睡在老客戶上吃老本，要有開拓精神。我發現肖瀟有一個最大的優點，她一到辦公室就是給客戶打電話，不停地打、一個接一個地打，一個早上起碼要打幾十個。其實銷售工作是逆水行舟不進則退的工作，如果大家老是安於現狀，停留在吃老本上的話，哪一天老客戶維護不好了，突然不做廣告了，或者他們縮減廣告計畫了，新的客戶又沒開拓出來，你就會面臨青黃不接的局面了。所以，大家在維護老客戶的同時，一定要不斷地去開拓新客戶，只有這樣，你們才會取得更大的成功！」

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