杜拉拉2華年似水(28)_李可

二十八

　　——關於招不到合用的銷售代表，倒是可以和杜拉拉談一談。這個問題HR一定要幫助解決，沒有合適的人，這生意沒法做。

　　考慮到自己畢竟初來乍到，孫建冬隱忍著沒有發作，也沒有正面表態，只是吩咐助理把大家的意見都記錄下來。

　　輪到張凱，他介紹完自己小組的基本情況後，直楞楞地說：「老闆，我這一組的指標實在是高了點，去年因為商業供貨問題，咱們南區別的產品組遇到困難，邱老闆找我談話，讓我這一組多承擔指標，當時我沒二話，別的組有客觀困難，我這兒能產出的就多承擔一點吧，我那時候真是不顧組裡那班弟兄的抱怨硬往下壓指標的。可現在，公司也不管去年的情況，來了個一刀切，統統在去年的基礎上累加指標，去年做得多的，因為盤子大，絕對額大，今年要更辛苦，去年做得少的，今年反而輕鬆。我組裡弟兄們實在扛得太辛苦了，這樣下去，都沒有信心了。老闆呀，你看這第四季度能不能給我這組減一點指標。這樣，以後人家才敢在關鍵時刻給老闆分憂解難嘛。」他說得太投入，說著說著到最後人就站起來了。

　　孫建冬卻越聽越不高興。他剛來，張凱就帶頭要求減指標，他還怎麼管人呢？

　　他事先看過資料，對張凱這一組的增長率要求和平均增長要求是持平的，所以他並不認為邱傑克原先給張凱設定的銷售指標高了，他一邊查看著電腦上的數據，一邊壓著不快道：「我看你這一組指標的增長沒有高於南區的平均增長呀。」

　　張凱認為受了委屈，嗓門馬上拔高了八度道：「老闆，我的盤子大，怎麼和別人拼增長率呢？要論絕對值，論貢獻，我絕對是第一。」

　　孫建冬說：「那很好，繼續保持第一吧。」

　　張凱晃著腦袋說：「我沒那個本事。年初分指標的那一天，我一時豪氣拍胸脯，在老闆面前倒是痛快了一天，結果被手下從年頭罵到現在，我可不想讓他們罵到過年。」

　　孫建冬表面不動聲色，一股怒氣早已從他心中升起：「那依你，該給你這組多少增長率才合適？」

　　張凱沒聽明白老闆話裡已經含著怒氣，不知死活地說：「多了我也不提，最後這個季度，給我減五個點我就有信心了。」

　　孫建冬壓著火說：「你原先怎麼不和邱傑克談？」

　　張凱脖子一伸道：「你說我能不談嗎？！」

　　孫建冬聽他用反問的口氣和自己說話，忍不住皺了皺眉頭。

　　張凱沒發現自己那個反問句的沒禮貌，自顧自往下說道：「邱老闆在7月底就答應給我加資源，可是他走了，當初答應我的錢，到現在也沒人給我兌現，我答應下來的指標倒是一分不落地還扛著，我成了冤大頭了我！沒錢就減指標吧。」

　　孫建冬一板臉說：「不談指標。」

　　張凱朝著孫建冬伸出一隻手說：「那加資源也行呀。總不能說到做指標就想起來讓我當第一，分資源的時候就沒人想著讓我占第一了。」

　　梁詩洛忽然拖長了聲音插嘴說：「哎呀，張凱，你不要那麼斤斤計較了。大男人，有你這樣的嗎？」

　　張凱乾笑一聲說：「詩洛，我要是手上有你那麼多資源，我肯定做個貨真價實的大男人。沒辦法，人窮志短，我還是當小男人好了。老闆既然說不談指標，我只好談資源了，不然沒法做。」他一面說，一面堅定地對孫建冬搖著頭，以示自己的立場不可通融。

　　孫建冬點著手提電腦的螢幕說：「費用是根據指標數，按比例分配的——分給你的銷售費用，點數一點沒比別人少，比起平均數，還多了0.5個百分點。我看原來的大區經理對你算有側重了。」

　　張凱分辯道：「可是市場部的費用沒多少落到我頭上呀。」

　　孫建冬說：「市場部的費用，要靠你自己去爭取呀。」

　　張凱一攤手說：「我爭取了，可人家不給我，我能怎麼辦！」

　　孫建冬馬上說：「對了，問題就在這裡！為什麼別的社區經理能爭取到市場部的支持，你不能？」

　　張凱張大了嘴，幹瞪著眼睛一時間答不上來。

　　梁詩洛帶頭笑起來，社區經理們跟著哄笑成一片。張凱幹站在那裡坐也不是惱也不是。

　　孫建冬一揮手道：「好了。我鼓勵你們多和市場部溝通，誰能獲得市場部的支持是他的本事。銷售部的費用，我可以適當照顧你一點，但是也不能照顧你太多，大區經理手上機動的費用就那麼些，如果動多了，就意味著要從別的社區經理那裡抽回資源——具體能給你多少，會後你到我辦公室來溝通。」

　　最後，孫建冬總結說：「我剛來，需要大家的支援，我們一起把南區的業績做好。今天大家講的，都已經記錄下來了，我會仔細研究，給大家一個交代。關於費用問題，我知道錢多好辦事，但是公司有公司的規矩，希望大家好好地把市場費用利用起來，市場活動一定要落實，這是沒有商量的；關於指標，我說個大實話，這東西，不看絕對看相對，從南到北全國排隊，人家能完成的，我們也應該完成，我們使了吃奶的力都做不出來的，別的大區也是做不出來的——可如果人家能完成，我們完不成，和公司說什麼都沒用。你們都是很聰明的人，道理是淺顯的不用我來說服誰，大家一起動腦筋，套用一句官話，辦法總比困難多。我特別想強調的一點是，一個優秀的銷售經理，他區別於一般的銷售經理有什麼特徵呢，他會專注於完成任務，而不過多地強調困難比如競爭對手的強大、資源的短缺的等等，最重要的是，他不是看著手中的資源和指標來做生意的，他是看市場有多大潛力來做生意的，這樣公司才能保持行業的領先地位，他個人也能得到迅速發展。」

　　梁詩洛帶頭鼓掌，她迎著孫建冬目光的眼神，閃著亮晶晶的光芒。張凱無精打采地跟著眾人拍了兩下手掌，心中暗自嘀咕：「發展，等著頭腦發漲吧！我去年就是盯著市場潛力做的，我今年的下場是什麼呢？誰有本事每年找出那麼多新的增長點？我做過一回傻瓜，就足夠了！」

　　會後張凱跟著孫建冬去了他的辦公室。張凱再次陳述了自己的要求，表示費用如無法落實，就希望能減點指標。

　　孫建冬聽完他毫無新意的陳述，壓著火氣說：「張凱，指標就那麼大一個盤子，你讓我給你這組降指標，那就是要我給梁詩洛那組加指標了？」

學達書庫(xuoda.com)